Что такое жесткие продажи? Определение и шаги
Независимо от того, являетесь ли вы профессионалом в области продаж, вы можете использовать различные тактики, которые помогут вам достичь своих целей в области продаж. Одной из таких практик являются настойчивые продажи, концепция, которая помогает вам быстро обеспечить покупку клиентов. Изучение этой стратегии продаж может помочь вам принять более обоснованное решение о том, хотите ли вы реализовать ее для своих собственных продаж. В этой статье мы обсудим, что такое жесткая продажа и когда ее использовать, включая шаги по эффективной жесткой продаже, преимущества и недостатки, а также разницу между жесткой продажей и мягкой продажей.
Что такое жесткая продажа?
Жесткая продажа — это тактика продаж, при которой компания использует сильную и прямую рекламу. Этот метод продажи товара или услуги предназначен для того, чтобы убедить покупателя совершить покупку ради краткосрочной выгоды, а не дать ему время подумать, стоит ли покупка его денег или инвестиций. Это довольно сложная стратегия, потому что она может использовать страх потребителя перед нехваткой товаров промышленного производства. Это распространенное состояние, которое вынуждает людей совершать импульсивные покупки из-за страха, что они никогда больше не смогут получить к ним доступ.
Конечная цель жестких продаж — оказать немедленное давление на покупателя в надежде, что он купит то, что вы продаете. Некоторые распространенные формы жестких продаж включают холодные звонки, незапрошенные коммерческие предложения и резкие выражения. Эта тактика побуждает продавца продолжать убеждать покупателя совершить покупку, даже если он несколько раз говорит «нет». Стандартная практика заключается в том, что кто-то, кто использует жесткую продажу, продолжает преследовать клиента, пока он не скажет «нет» три раза. Например, если кто-то хочет использовать жесткую продажу для продажи предмета, он может попробовать следующую тактику:
Убедите покупателя, что товар или модель выпускаются в ограниченном количестве.
Укажите, что существует большое количество клиентов, ожидающих товар
Создайте срочность, сказав клиенту, что цена может увеличиться, если он будет ждать
Вводить в заблуждение или скрывать информацию, которая в противном случае может отговорить клиента от покупки.
Когда использовать жесткую продажу
Жесткая продажа наиболее полезна, когда клиенту нужно немедленное решение проблемы, с которой он столкнулся. Срочность тактики жесткой продажи в этих случаях помогает клиенту своевременно решить свою проблему. Например, если у покупателя сломался холодильник, жесткая продажа может помочь ускорить покупку нового холодильника.
Вы также можете использовать жесткую продажу недорогих продуктов. В таких обстоятельствах легче убедить покупателя совершить немедленную покупку, потому что проще купить дешевый товар. Например, обычно намного проще убедить клиента купить пару дешевых рекламных носков, чем лодку.
Как жестко продавать
Вот несколько шагов, которые помогут вам успешно продавать:
1. Тщательно ознакомьтесь с продуктом
Успешная жесткая продажа в значительной степени зависит от вашей способности понимать продукт и применять свои навыки быстрого мышления. Изучите все, что нужно знать о продукте, пока не приобретете знания экспертного уровня. Чем больше вы разбираетесь в предмете, тем лучше вы сможете ответить на любые вопросы с тактичностью и срочностью. Ваша уверенность и опыт могут понравиться покупателю и сделать его более восприимчивым к вашим предложениям и предложениям по продажам. Убедитесь, что вы попробовали продукт несколько раз, чтобы вы могли развить свой собственный анекдотический опыт, чтобы поделиться с клиентом и подтвердить покупку.
2. Ознакомьтесь с целевой аудиторией
Жесткие продажи требуют немедленного наблюдения, эмпатической осведомленности и навыков человеческого анализа. Эта комбинация «навыков работы с людьми» позволяет вам убедить людей совершить покупку с минимальной предусмотрительностью. В зависимости от вашего товара или продукта, вы можете иметь целевую аудиторию в качестве фокуса ваших товаров. Например, если вы продаете винтажные черно-белые фильмы 1900-х годов, вы можете направить свои рекламные усилия на более старшую аудиторию и ознакомиться с их покупательскими привычками, тенденциями и поведением. Получение знаний о своей аудитории может помочь вам создать более лаконичный и надежный рекламный ход.
3. Взаимодействуйте с клиентами с помощью различных средств
Стратегии жестких продаж могут быть успешными, даже если вы реализуете их с помощью различных средств коммуникации. Некоторые из наиболее распространенных способов включают рекламу, электронную почту и социальные сети. Взаимодействие с клиентами через эти системы, особенно через социальные сети, выгодно, потому что вы можете получать немедленные ответы. У вас есть возможность использовать онлайн-ресурсы, чтобы своевременно отвечать на их вопросы, предоставлять полезные источники информации о продукте и демонстрировать, чем ваши товары или услуги являются лучшей альтернативой товарам или услугам конкурентов. Вы также можете использовать эти средства для доступа к более широкой и разнообразной потребительской базе.
4. Попрактикуйтесь в продажах с друзьями, семьей или коллегами.
Чтобы повысить свои шансы на успешную навязчивую продажу, важно улучшить свои навыки общения, ведения переговоров и адаптации. Способ повышения этих навыков лежит через практику. Свяжитесь с членом семьи, близким другом или коллегой, которому вы доверяете, и узнайте, могут ли они выделить вам немного времени, чтобы попрактиковаться с ними в жестких коммерческих предложениях. Найдите любой предмет, а затем попытайтесь продать его своему партнеру по практике. Вы также можете попытаться улучшить свои способности, читая информативные книги об активных продажах или посещая онлайн-курсы.
Преимущества и недостатки жестких продаж
Вот некоторые из этих преимуществ и недостатков использования жестких продаж:
Преимущества
Вот несколько плюсов жестких продаж:
Немедленная прибыль и вознаграждение: использование тактики жесткой продажи создает искусственное давление на покупателя, чтобы тот совершил немедленную покупку. Это означает, что продавец может получить прибыль за относительно короткий промежуток времени.
Экономия времени: настойчивые продажи — это быстрая тактика, которая фокусируется на впечатляющих рекламных предложениях и оставляет мало места для размышлений или размышлений. Поскольку они проводят с каждым клиентом совсем немного времени, продавец может охватить более широкую аудиторию.
Конкурентное преимущество: использование агрессивных продаж обычно мешает клиентам рассматривать другие компании. Это дает продавцу конкурентное преимущество перед другими брендами, предлагающими аналогичные товары.
Укороченный цикл продаж. Жесткие продажи изначально исключают все этапы обычного цикла продаж и сразу же переходят к презентациям. Сокращенный цикл продаж позволяет продавцу сосредоточить свои усилия на других бизнес-операциях и инициативах по продажам.
Достигает краткосрочных целей: если у продавца есть краткосрочные цели, которые он должен выполнять каждую неделю, то жесткие продажи — это оппортунистическая стратегия, которая может помочь человеку выполнить свои периодические квоты продаж.
Недостатки
Вот несколько минусов жестких продаж:
Отрицательный имидж: клиент, недовольный поведением чрезмерно усердного продавца, может поделиться своим опытом с другими людьми. Это может вызвать плохую репутацию бренда и привести к потере прибыли.
Ухудшение репутации: люди чаще жалуются на неблагоприятные условия, чем на приятные. Если продавцы компании слишком агрессивны в своей жесткой тактике продаж, то репутация их бренда может ухудшиться, поскольку все больше клиентов выражают отвращение к методам продаж компании.
Перегруженные и недовольные покупатели: неудовлетворенные клиенты с меньшей вероятностью вернутся и продолжат сотрудничество с компанией, которая заставляет их чувствовать себя перегруженными или подвергающимися чрезмерному давлению. Эта краткосрочная прибыль не помогает генерировать постоянных постоянных клиентов и фактически может привести к сокращению общей клиентской базы.
Жесткие продажи против мягких продаж
Основное различие между жесткими и мягкими продажами заключается в том, как они работают. Жесткие продажи основаны на использовании насильственной тактики, чтобы убедить клиента совершить немедленную покупку. В этих обстоятельствах у клиента практически нет времени, чтобы подумать о своем решении или провести какое-либо исследование. Продавец часто использует эту тактику, чтобы обратиться к покупателю, у которого есть срочная потребность.
Для сравнения, мягкие продажи работают за счет установления связи с покупателем. Продавец знакомит их с исчерпывающей и информативной рекламной презентацией и дает им возможность обдумать свое решение, прежде чем полностью его принять. Мягкие продажи не оказывают давления и не подталкивают покупателя к совершению поспешных покупок.