Что такое внутренние продажи? |
Продавцы пользуются большим спросом и могут быть очень прибыльными. Одна из самых быстрорастущих ролей в продажах — это внутренние продажи, где вы используете технологии для связи с потенциальными клиентами для построения деловых отношений с течением времени. Эта должность идеальна, если вы хотите работать в сфере продаж между предприятиями, программного обеспечения как услуги или потребительских товаров высокого класса. В этой статье мы опишем, что такое внутренние продажи, предоставим список стратегий, которые можно использовать при работе с внутренними продажами, и преимущества работы внутренним продавцом.
Что такое внутренние продажи?
Внутренние продажи — это растущая модель продаж, которая строит отношения с потенциальными клиентами посредством различных технологических взаимодействий или «прикосновений». Прикосновение может включать в себя общение с клиентами по электронной почте, по телефону, через программу чата или в виртуальном пространстве для встреч. Внутренние продажи наиболее распространены для бизнес-бизнеса (B2B), программного обеспечения как услуги (SAAS) и высококачественных продуктов бизнес-клиент (B2C), но другие отрасли используют его по мере появления технологии. Внутренние отделы продаж используют потенциальных клиентов из различных источников и превращают их в клиентов посредством регулярных и персонализированных контактов.
Как внутренний продавец, ваша цель — построить доверительные и прямые отношения между вашей компанией и потенциальными клиентами. Люди, которые работают в этой роли, используют несколько инструментов для поиска потенциальных клиентов, включая программное обеспечение для аналитики продаж, программное обеспечение для социального анализа и информационные бюллетени по электронной почте. Внутренние отделы продаж также используют программное обеспечение для повышения производительности и системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для документирования взаимодействия с потенциальными клиентами, отслеживания продаж и организации графиков.
Чем внутренние продажи отличаются от телемаркетинга?
В то время как телемаркетологи известны своими сценариями и интеллектуальным набором номера, внутренние продавцы сосредотачиваются на построении органических отношений со своими клиентами и работе над пониманием их потребностей, проблем и трудностей. Внутренние продавцы часто разговаривают со своими потенциальными клиентами более одного раза, используя электронную почту, телефон, программы чата или программное обеспечение для виртуальных встреч. Они информируют своих потенциальных клиентов о специальных акциях и любых изменениях в сервисе, отвечая на их вопросы и укрепляя доверие. Внутренние продажи обычно генерируются за счет более органических потенциальных клиентов, таких как посещения веб-сайта, взаимодействие с сообщениями в социальных сетях и инструменты анализа продаж.
Внутренние продажи против внешних продаж
При внутренних продажах основной контакт с клиентами и лидами происходит из офиса. Внешние торговые представители проводят большую часть своего времени, лично встречаясь с контактными лицами и клиентами на выставках, на местах и в магазинах. Внешние отделы продаж выезжают туда, где физически находится их рынок, чтобы провести демонстрации, ответить на вопросы и получить контактную информацию, если они не смогут совершить продажу в тот же день. Внешние продавцы обычно имеют ограниченные точки контакта, в то время как внутренние торговые представители имеют несколько взаимодействий со своими потенциальными клиентами.
Стратегии внутренних продаж
Внутренние продажи являются растущим компонентом многих отделов продаж. Эти стратегии помогут вам превратить потенциальных клиентов в клиентов:
Ознакомьтесь с программным обеспечением CRM
Узнайте, как использовать службы онлайн-совещаний
Используйте инструменты аналитики продаж
Развивайте навыки активного слушания и общения
Ознакомьтесь с программным обеспечением CRM
Программное обеспечение CRM помогает отслеживать потенциальных клиентов, включая способы связи и предложения услуг или продуктов. Это программное обеспечение является важным инструментом для поддержания порядка и помогает вам регулярно связываться со своими потенциальными клиентами. Программное обеспечение CRM также помогает вашей команде оставаться организованной и помогает вашей команде разработчиков находить ответы на вопросы ваших потенциальных клиентов, одновременно понимая, какие функции нужны вашему рынку.
Узнайте, как использовать службы онлайн-совещаний
Внутренние продажи — это сфера, управляемая технологиями, поэтому вам может понадобиться использовать онлайн-платформы для презентаций, службы встреч и удаленные подключения. Освоение этих продуктов поможет вашим презентациям пройти гладко и отразить опыт, который поможет превратить потенциальных клиентов в клиентов. Понимание того, как работают эти сервисы, позволит вам охватить более широкую аудиторию с большей гибкостью.
Используйте инструменты аналитики продаж
Инструменты аналитики продаж помогают проанализировать лучшие способы заключения сделок, когда лучше всего связаться с вашими клиентами и как привлечь больше потенциальных клиентов. Эти инструменты дают вам преимущество использования сводных данных, которые вы можете адаптировать для своей компании и клиентов. Инструменты аналитики продаж также помогают автоматизировать ваши контакты, включая планирование контактов в социальных сетях и рассылку информационных бюллетеней по электронной почте. Многие из этих инструментов также можно интегрировать с вашей CRM, чтобы улучшить показатели успеха и достичь целей вашего рынка.
Развивайте навыки активного слушания и общения
Внутренние продажи более интерактивны, чем телемаркетинг, и требуют от вас понимания ожиданий, целей и проблем потенциальных клиентов. Использование активного слушания и общения может помочь вам установить взаимопонимание с вашими лидами и сделать ваши контакты с ними более продуктивными, чем если бы вы использовали сценарий. Активное слушание и взаимодействие с вашими лидами также позволяют вам расширить заявления вашего лида и помочь опираться на их существующие знания и опасения.
Узнайте все, что можно, о своем продукте или услуге
Знание того, как работает ваш продукт или услуга и особенности, которые отличают его от конкурентов, поможет вам закрыть больше продаж. Вы можете уверенно отвечать на вопросы и четко объяснять, что ваша компания может предложить клиентам, укрепляя доверие на рынке. Многие люди положительно реагируют на компетентное, дружелюбное обслуживание, а внутренние торговые представители часто являются наиболее постоянным контактным лицом для потенциальных клиентов.
Преимущества внутренних продаж
К преимуществам работы в сфере внутренних продаж можно отнести:
У вас относительно предсказуемый график. Вы достигаете потенциальных клиентов через электронную почту, видеоконференции, чаты и телефон, поэтому обычно вы работаете в офисе по установленному графику.
Вы развиваете предметную экспертизу. Отвечая на технические вопросы, вы должны очень подробно описать свой продукт или услугу, особенно в сравнении с вашими конкурентами.
Вы очень хорошо узнаете своих клиентов и рынок. Внутренние продавцы регулярно взаимодействуют со своими потенциальными клиентами, поэтому они развивают с ними прямые и удобные отношения, предвосхищая их потребности на текущем рынке.
Вы формируете передаваемые навыки. Роль внутренних продаж помогает вам развивать навыки общения и делового общения, технологические навыки, навыки управления временем и навыки презентации. Члены команды внутренних продаж также развивают понимание стратегий продаж и того, что влияет на решения о покупке.