Что такое стоимость за приобретение? (и почему это важно)
31 марта 2022 г.
Цена за приобретение (CPA) — важный инструмент, используемый в маркетинге и рекламе для определения того, сколько стоит получение определенного действия от клиента. Понимание цены за приобретение позволяет рекламодателям, таким как компании, определять, показывать рекламу или нет в конкретной ситуации. В этой статье мы рассмотрим, что такое цена за привлечение, когда использовать CPA, чем она отличается от стоимости привлечения клиента и как рассчитать стоимость за привлечение.
Что такое стоимость приобретения?
Цена за привлечение означает, сколько стоит рекламодателю привлечение нового клиента или принуждение пользователя к действию. Например, цена за приобретение может применяться каждый раз, когда клиент заполняет форму на вашем веб-сайте. Цена за приобретение — это тип платной рекламы, который позволяет рекламодателям показывать рекламу только в том случае, если ожидается, что реклама приведет к успешной конверсии от имени пользователя, который ее увидит.
Многие маркетологи используют модель ценообразования по цене за приобретение в рекламе, потому что это позволяет им установить собственное определение того, что такое приобретение. Например, маркетолог может установить, что продажа является приобретением, и поэтому ему придется оплатить стоимость приобретения только при совершении продажи.
Наиболее распространенные средства, в которых используется цена за приобретение, включают:
Контент-маркетинг
Маркетинг в области СМИ
Плата за клик (PPC)
Отображать
Партнерский маркетинг
Почему цена за приобретение важна?
Цена за приобретение важна, потому что она информирует рекламодателя о том, какая часть его дохода идет на маркетинговые и рекламные кампании. Поскольку каждая цена за привлечение представляет собой установленную сумму в долларах, ее можно суммировать, чтобы точно показать, сколько тратится на привлечение новых клиентов с помощью онлайн-маркетинга.
Компании могут использовать цену за приобретение и другие факторы, чтобы определить лучшую цену за конверсию для приобретения в своей отрасли или области. Другими факторами, необходимыми для определения наиболее подходящей цены за конверсию, являются средняя стоимость заказа (AOV) и пожизненная ценность клиента (LTV), оба из которых влияют на влияние приобретения клиента на компанию.
Например: если средняя стоимость заказа составляет всего 3 доллара США, компания захочет платить значительно меньшую цену за конверсию, чем компания, чья средняя стоимость заказа составляет 50 000 долларов США. Кроме того, если большинство клиентов бизнеса совершают только одну покупку каждые несколько лет, этот бизнес может захотеть направить меньший доход на CPA, чем компания, клиенты которой покупают в среднем каждые несколько недель.
Еще одна причина, по которой цена за приобретение важна для бизнеса, заключается в том, что она дает четкое представление о том, успешна маркетинговая кампания или нет. Если компания устанавливает бюджет для кампании, который будет использоваться на CPA, и этот бюджет не соблюдается, это может указывать на то, что кампания неэффективна для целевой аудитории.
Чем стоимость привлечения отличается от стоимости привлечения клиента?
Стоимость приобретения и стоимость привлечения клиента (CAC) — два важных показателя при оценке успеха маркетинговой кампании. И хотя они звучат похоже, между ними есть определенные различия.
Стоимость привлечения клиента относится к основной метрике, используемой для определения всех прямых затрат, связанных с привлечением нового клиента. В то время как стоимость привлечения — это просто то, сколько бизнес платит за то, чтобы клиент совершил определенное действие, стоимость привлечения клиента — это общая сумма, которую бизнес платит, чтобы убедить этого клиента перейти на покупку продукта или услуг у компании.
Стоимость приобретения можно рассматривать как предварительное условие стоимости привлечения клиента. Это связано с тем, что клиенты должны сначала совершить действие, обычно действие, оплачиваемое на этапе оплаты за приобретение, прежде чем они станут настоящими клиентами бизнеса.
Например: клиент может подписаться на 30-дневную пробную программу тренировок дома. Это стоимость каждого этапа приобретения. Если клиент решает приобрести программу тренировок на дому в конце бесплатного пробного периода, это является измерением стоимости привлечения клиента.
Пожизненная ценность и стоимость приобретения
Пожизненная ценность (LTV) клиента играет ключевую роль в определении стоимости приобретения для маркетинговой кампании. Эта единица измерения оценивает прогнозируемый доход от клиента в течение его отношений с компанией.
Например: если клиент покупает у вас продукт каждый месяц в течение семи лет, этот клиент имеет гораздо более высокую пожизненную ценность, чем тот, который покупает один раз в месяц в течение шести месяцев.
Понимание пожизненной ценности ваших клиентов важно, потому что это показывает вам, является ли стоимость привлечения новых клиентов оправданным возвратом инвестиций (ROI). Если затраты на маркетинг для привлечения новых клиентов превышают LTV клиента, маркетинговый план считается неэффективным и нуждается в корректировке.
Чтобы рассчитать LTV клиента, вам нужно, сколько клиент покупает на протяжении всей жизни своих отношений, а также сколько стоит привлечение этого клиента в первую очередь.
Например: если клиент покупает 500 долларов в течение всего срока своих отношений с вашим бизнесом, и вы заплатили 100 долларов, чтобы привлечь его в качестве вашего клиента (включая общую стоимость обслуживания и продаж), его LTV будет 400 долларов. Это означает, что затраты на маркетинг более 400 долларов для привлечения нового клиента не принесут положительной отдачи от инвестиций.
Расчет стоимости приобретения
Вы можете использовать следующую формулу для расчета стоимости приобретения:
CPA: общая стоимость маркетинговой кампании / общее количество конверсий
Например: компания проводит маркетинговую кампанию в социальных сетях с бюджетом в 1000 долларов на эту кампанию. После завершения кампании компания приобрела в общей сложности 100 новых продаж. Это означает, что стоимость приобретения для этой маркетинговой кампании составляет 10 долларов США для каждого нового клиента.