Что такое создание сделки? (с подходами и советами)
8 апреля 2021 г.
Корпоративный рост является важной областью финансовых знаний. Если вы финансовый профессионал, например, инвестиционный банкир или специалист по корпоративному развитию, вы можете участвовать в заключении сделок. Понимание того, как работает инициирование сделок, может помочь вам найти новые инвестиционные возможности, которые могут принести пользу как вашей компании, так и вашей карьере. В этой статье мы обсудим определение и цель заключения сделки, а также наилучший подход к этому процессу для вашей компании.
Что такое инициация сделки?
Инициирование сделки — это процесс, который фирмы используют для заключения сделок купли-продажи, а финансовые специалисты — для выявления инвестиционных возможностей. Это включает в себя изучение потенциальных сделок, которые вы можете заключить, или создание сделки, чтобы сделать наиболее конкурентоспособную ставку. Также известный как поиск сделок, он включает следующие компоненты:
Наблюдение за рыночными сигналами. Фирмы отслеживают условия заключения сделок для компаний, которые хотят расшириться или сократиться.
Привлечение потенциальных клиентов. Чтобы возбудить любопытство потенциальных покупателей, специалисты в области финансов публикуют информацию о своих интересах в Интернете и связываются с предприятиями, входящими в их сеть.
Презентация покупателям: фирмы убеждают потенциальных покупателей инвестировать в их бизнес.
Переговоры о ценах: покупатель и продавец достигают окончательного соглашения о стоимости инвестиций.
Для чего используется инициация сделки?
Компании принимают участие в заключении сделок, чтобы:
Покупка бизнеса: фирмы, которые хотят приобрести новые активы, используют инициирование сделок с компаниями-источниками, которые стремятся продать свои организации.
Продажа бизнеса: компании могут заключать сделки для продажи другим компаниям, которые заинтересованы в покупке.
Формирование деловых отношений: процесс заключения сделки требует от финансовых специалистов установления и поддержания связей с посредниками. Фирмы могут повторно связываться с предприятиями в своей сети, когда они заключают сделки с новыми источниками.
Подходы к заключению сделок
Есть несколько доступных стратегий, которые могут помочь вам узнать об инвестиционных возможностях на рынке. Вот несколько стандартных подходов:
Заключение сетевой сделки
Как наиболее традиционный метод создания сделок, этот подход включает в себя подключение к известным профессионалам для поиска исходных сделок, которые вы затем оцениваете и, возможно, делаете ставку. Успешные сетевые подходы зависят от следующих элементов:
Широкая сеть: если вы знаете много профессионалов в отрасли, у вас может быть больший доступ к инсайдерской информации, которая может дать вам преимущество перед конкурентами.
Рекомендации: специалисты в вашей сети могут направить вас к другим заинтересованным сторонам.
Хорошая репутация. Хорошая репутация имеет решающее значение для расширения вашей сети и получения рекомендаций. Профессионалы, которые считают вас и вашу фирму заслуживающими доверия, могут с большей готовностью работать с вами.
Заключение сделки по контракту
Специализированные лица или фирмы доступны на основе назначения. Обычно они работают с несколькими клиентами, имеют большой опыт в заключении сделок и получают компенсацию в зависимости от успеха в поиске потенциальных клиентов для вашей компании. Использование контрактных работников для помощи в заключении сделок может быть правильным выбором, когда у них больше опыта, чем у вас, или если вам нужна дополнительная помощь, но вы не хотите нанимать штатного сотрудника.
Заключение сделок внутри компании
Компании также могут нанять собственных опытных финансовых специалистов для заключения сделок на рынке. Профессионалы работают в качестве постоянных сотрудников, где они завершают процесс заключения сделки только для своей организации. В их обязанности может входить:
Холодные звонки банкам и другим инвестиционным фирмам для исходных сделок
Запись истории транзакций между фирмой и ее покупателями
Поддержание активного присутствия в Интернете с использованием сорсинговых платформ
Анализ успеха прошлых усилий по поиску источников сделок
Информирование руководителей организации о ходе процесса поиска поставщиков.
Создание контента для бизнес-портфолио
Заключение онлайн-сделки
Процесс создания онлайн-сделки происходит, когда вы используете технологию для установления связи между вашим бизнесом и другими заинтересованными сторонами. Фирмы используют онлайн-подход для определения возможностей покупки и продажи на рынке. Это новейший метод заключения сделок, но он быстро набирает популярность. Доступно несколько платформ для поиска сделок, таких как Dealsuite, Navatar, DealCircle и Intralinks DealNexus.
Преимущества использования онлайн-инициации сделок
Онлайн-платформы для поиска сделок приносят такие преимущества, как:
Более широкий доступ к потенциальным покупателям
С помощью технологий вы можете найти и привлечь потенциальных покупателей, которые могут не входить в вашу личную сеть. Онлайн-платформы для поиска сделок позволяют финансистам со схожими интересами и целями взаимодействовать, предоставляя новые возможности для поиска и подачи потенциальных клиентов. Эти платформы позволяют пользователям сообщать о своих намерениях покупать или продавать, что позволяет вам отвечать и заключать сделки виртуально.
Персонализация алгоритмов
Онлайн-платформы поиска сделок используют персонализированные алгоритмы для классификации инвестиционных фирм и их бизнес-целей. Как пользователь, вы можете ориентироваться на покупателей, которые с наибольшей вероятностью будут инвестировать в вашу фирму, экономя ваше время и ресурсы. Платформы предлагают такие фильтры, как:
Географическое положение: у платформы могут быть пользователи со всей страны. Фильтрация результатов по региону, в котором находится ваша фирма, может помочь вам сосредоточиться на организациях в вашем регионе.
Отрасль: вы можете заключать сделки в своей области или специальности, например, в области технологий или здравоохранения.
Размер приобретения: могут быть покупатели, чьи инвестиционные цели слишком малы или велики для ваших интересов. Вы можете отфильтровать результаты, чтобы включить в них компании, интересы которых совпадают с вашими.
Количественная оценка результатов
Онлайн-платформы для поиска сделок могут позволить вам измерить, насколько хорошо ваша организация работает на рынке. Вы можете отслеживать свои коэффициенты конверсии на протяжении всего процесса поиска сделок и использовать временные метки, чтобы определить, когда ваша фирма добилась успеха. Онлайн-платформы количественно определяют ключевые показатели эффективности (KPI), которые вы можете использовать для анализа своей эффективности для будущих усилий по поиску поставщиков. Примеры KPI включают в себя:
Обработанные соглашения о неразглашении
Подписанные письма о намерениях
Отправленные письма
Отвеченные телефонные звонки
Советы по использованию инициирования сделок
Чтобы усовершенствовать стратегию заключения сделок в вашей организации, воспользуйтесь следующими советами:
Знай свои контакты
Несмотря на то, что создание онлайн-сделок приобрело популярность, сетевой подход по-прежнему жизнеспособен, а это означает, что важно знать информацию о своих контактах. Вы можете составить список предприятий в своей сети и классифицировать их, например, по размеру и отрасли. Вы также можете записывать предыдущие транзакции с ними, чтобы знать, к кому обращаться, когда вы ищете инсайдерскую информацию. Ведение подробного и обновленного списка ваших контактов поможет вам оставаться организованным для будущих усилий по поиску сделок.
Воспользуйтесь возможностями сети
Общение с финансовыми профессионалами полезно для всех начинаний по заключению сделок. Стремитесь укреплять отношения с предприятиями в профессиональной среде, например, на конференциях и выставках, и повышайте узнаваемость своей фирмы на рынке. Когда появляются возможности для поиска сделок, может быть проще заключить сделку, когда вы уже хорошо знакомы с потенциальными покупателями.
Отслеживайте изменения в вашей отрасли
Ландшафт вашего рынка может меняться со временем, поэтому важно, чтобы вы знали об изменениях и о том, как они влияют на ваши методы. Например, на рынке могут появиться предприятия, создающие новую конкуренцию для вашей фирмы. Кроме того, старые конкуренты могут сменить отрасль, предоставляя вам более широкий доступ к потенциальным покупателям без помех. Кроме того, бизнес-лидеры в вашей сети могут уйти в отставку, предлагая источники сделок, которые вы можете использовать. Отслеживание изменений в вашей отрасли может позволить вам разработать методы поиска сделок на основе точных, обновленных данных.
Узнать о конкурсе
При заключении сделок ваша фирма конкурирует с другими компаниями за контакты, инсайдерскую информацию и источники сделок, поэтому вам могут понадобиться креативные методы для повышения общественного имиджа вашей фирмы. Вот несколько способов, которыми вы можете оценить своих конкурентов, чтобы улучшить свои собственные процессы:
Отслеживайте эволюцию конкурентов. Ваши конкуренты могут заключать сделки по той же цене, что и ваш бизнес. Отслеживание компаний, которые они недавно приобрели, и сильные стороны их плана заключения сделок могут помочь вам найти способы превзойти их усилия.
Сравните успехи конкурентов со своими. Как только вы узнаете подробности о своих конкурентах, вы сможете лучше определить ценность своей стратегии поиска поставщиков. Просмотрите общее количество завершенных сделок и свои ключевые показатели эффективности, чтобы решить, насколько эффективны ваши усилия по сравнению с конкурентами.
Предскажите следующие шаги ваших конкурентов. Запустите это исследование и попытайтесь предугадать, что ваши конкуренты могут сделать дальше. Начните находить предложения, прежде чем они это сделают.
Обновите свои методы соответствующим образом. Вы можете применить исчерпывающие данные о своих конкурентах, чтобы повысить эффективность своих методов. Также важно регулярно обновлять данные и изменять стратегии по мере необходимости.
Приложите целостные усилия
Успех в заключении сделок начинается с отличной репутации, что может потребовать работы нескольких отделов вашего бизнеса. Например, в то время как финансовые специалисты в вашей команде связываются с отраслевыми контактами или управляют деятельностью на онлайн-платформах, ваши социальные сети и маркетинговые команды могут создать ваш профессиональный бренд. Вы можете вести блоги, продвигающие ваши деловые интересы и организационные цели, которые потенциальные покупатели и контакты могут прочитать, прежде чем они согласятся работать с вами. Вы также можете использовать социальные сети для установления контактов с покупателями.