Что такое концепция продажи?
8 апреля 2021 г.
Концепция продаж является частью управления маркетингом и одной из нескольких концепций, составляющих маркетинговую стратегию. Концепция продаж анализирует эффекты покупки и продажи, чтобы сосредоточить внимание в первую очередь на создании сделок купли-продажи. Концепция продаж делает акцент на товарах, которые потребитель обычно не покупает или не обязательно в них нуждается. В этой статье мы объясним, что такое концепция продаж, как она связана с маркетингом и приведем примеры того, как разработать концепцию продаж.
Что такое концепция продажи?
Концепция продажи вошла в практику после эпохи Великой депрессии, когда товаров не было в избытке. Как только депрессия закончилась, компаниям с избытком продуктов пришлось переместить свои запасы, и вскоре после этого последовала концепция продаж. Сегодняшняя концепция продаж эволюционировала, предполагая, что клиент купит продукт без сожаления или, если они это сделают, их чувства не задержатся, и клиент снова купит продукт в будущем.
В отличие от концепции маркетинга, которая стремится понять потребности потребителей, концепция продаж ищет перспективы и продает преимущества продукта. В то время как маркетинговые концепции могут быть сосредоточены на разработке новых продуктов, концепция продаж предполагает, что продукт не будет продаваться без значительных усилий по продажам.
Маркетинговые стратегии работают в тандеме с концепциями продаж, сначала оценивая потребности потребителей и проводя исследования и разработки для установления цен и определения распределения. Концепция продаж направлена на то, чтобы воздействовать на клиентов с помощью методов продаж. Когда маркетинговые планы хорошо составлены, продавать продукт становится легче. Управление маркетингом использует пять основных принципов для продажи продукта:
Маркетинговая концепция
Концепция производства
Концепция продукта
Концепция социального маркетинга
Концепция продаж
Чтобы полностью понять концепцию продаж, рассмотрим компанию, которая продает шоколадные конфеты. У продукта мало преимуществ для здоровья, поэтому реклама фокусируется на вкусе и текстуре шоколада, а также на приятности особого лакомства. Это побуждает покупателя покупать конфеты, даже если в них нет необходимости.
Концепции продаж работают для компаний, у которых есть избыток товарных запасов или при продаже товаров, которые клиент обычно не покупает, известных как невостребованные товары, такие как:
Некоммерческие организации
Сбор средств
Поступление в колледж
Политические кампании
Таймшеры
Страховые планы
Пожертвования крови
Похоронные сюжеты
Плюсы и минусы продающей концепции
Концепция продаж включает в себя стратегии, которые делают ее эффективной в одних областях и неэффективной в других:
Плюсы продающей концепции
Вот четыре основных плюса, реализованных в результате использования концепций продаж:
Места ориентированы на продажу. Концепции продаж работают, чтобы продать продукт, будь то избыток или невостребованный товар. Вместо того, чтобы учитывать, как потребитель управляет продуктом, концепции продаж пытаются направлять потребителя. Это может привести к повторным покупкам и лояльности к бренду.
Направляет рекламные усилия. Рекламные усилия направляют покупателя на преимущества продукта и на то, почему покупатель должен приобрести этот продукт. Концепции продаж направляют рекламу, создавая четкие цели о том, как продать товар или увеличить доступность продукта для потенциальных потребителей.
Очистить инвентарь. Компании используют концепции продаж, когда у них слишком много продукта или они хотят сократить запасы. Концепции продаж в конце года распространены в таких отраслях, как продажа автомобилей.
Увеличение доли рынка. Концепция продаж знакомит покупателей с продуктами, которые они обычно не рассматривают для покупки. Привлечение новых клиентов является типичным результатом реализации концепций продаж и может значительно увеличить долю рынка компании за счет концентрированных усилий по продажам.
Минусы продающей концепции
Вот три основных недостатка концепций продаж:
Игнорирует потребности клиентов. Продажа является центральной целью продажи концепции. В то время как маркетинговые концепции учитывают потребности клиентов, интерес концепций продаж направлен на продвижение продукта.
Игнорирует отзывы клиентов. Точно так же, как концепции продаж не учитывают потребности клиентов, они также игнорируют их желания. Концепции продаж не учитывают отзывы клиентов, вместо этого они влияют на решение о покупке. Эта стратегия является рискованной, поскольку она также игнорирует негативные отзывы, что может привести к плохим отзывам от одного потребителя к другому.
Краткосрочная стратегия. Продающие концепции могут быть трудными для поддержания и лучше всего работают в краткосрочной перспективе. Клиенты могут стать равнодушными к рекламным методам или обратить свое внимание на что-то другое, если концепция продаж будет продолжаться слишком долго или будет чрезмерно агрессивной.
Советы и примеры продающих концепций
Концепции продаж сосредоточены на пользе продукта, обычно рассказанной через понятную историю, которая влияет на решение покупателя. Ниже приведен список примеров того, как концепция продаж предназначена для продвижения продукта от бизнеса к потребителю:
Переосмыслите детали
Вместо того, чтобы подчеркивать технические детали продукта, продающие концепции вызывают эмоции, описывая продукт таким образом, который позволяет покупателям увидеть, как они используют его.
Пример:
*Типичное объявление: В наличии: квартира площадью 734 квадратных фута на 4-й улице.*
*Концепция продажи: Переехать в очаровательную квартиру недалеко от центра города, всего в нескольких минутах от бутиков, общественного транспорта и красивых районов искусства.*
Подчеркните функцию или способность
Сосредоточьтесь на том, какую пользу клиент получает от продукта и почему он не может жить без него.
Пример:
Типичная реклама: офисный стул поставляется с пятью настройками для регулировки высоты, колесиками для легкого перемещения и широкими подлокотниками для комфорта.
* Концепция продажи: эргономичное офисное кресло обещает облегчить боль в спине, способствуя улучшению осанки, в комплекте с сигналом тревоги, который напоминает вам о регулярных перерывах. *
Объясните риски отказа от покупки продукта
Будь то здоровье или безопасность, сообщите клиентам, что они могут упустить, не совершив покупку.
Пример:
*Типичное объявление: поговорите с одним из наших представителей, чтобы обсудить ваши потребности в страховании сегодня.*
*Концепция продажи: ваша страховка должна покрывать все непредвиденные обстоятельства жизни. Свяжитесь с нами, чтобы убедиться, что ваша страховка поддерживает ваш образ жизни, независимо от того, находитесь ли вы рядом с домом или на другом конце света.*
Сосредоточьтесь на производительности
Расскажите покупателю, как продукт служит цели, о которой он даже не подозревал.
Пример:
Типичное объявление: Распродажа на модели внедорожника 2020 года излишка, готовая к покупке. Приходите на тест-драйв сегодня!
* Концепция продажи: Лето близко! Приобретите наш текущий ассортимент и покорите гору, насладитесь поездкой по пляжу или исследуйте отдаленные районы на одном из наших популярных внедорожников.*
Определите, как продукт экономит время
Сосредоточьтесь на том, как продукт экономит время, потому что он быстрее, новее или эффективнее.
Пример:
Типичная реклама: купите наш широкий выбор беговых дорожек и начните весеннюю фитнес-программу уже сегодня!
*Концепция продажи: Покупайте наш широкий выбор беговых дорожек, предназначенных для улучшения ваших тренировок с персонализированными программами, которые вы можете настроить на тренажере или через приложение — ваша тренировка готова, когда вы готовы!*
Положитесь на символы статуса
Клиенты реагируют на такие влияния, как одобрение продукта, и могут быть склонны к покупке, если кто-то, кого они знают или уважают, использует продукт.
Пример:
Типичное объявление: наша линейка профессионального лыжного снаряжения включает в себя ботинки, крепления и палки.
* Концепция продажи: олимпийская сборная США по лыжам регулярно выигрывает золотые медали с нашей линейкой профессионального лыжного снаряжения. Наша скидка 20% на официальные лыжи, ботинки, крепления и палки начинается как раз к лыжному сезону.*