Что такое потенциальная перспектива?
Цикл продаж состоит из многих этапов, и торговые представители и маркетологи по-разному общаются с людьми на разных этапах цикла продаж. Потенциальные клиенты находятся на ранних стадиях цикла продаж, и в конечном итоге они могут совершить покупку. Если вы работаете в сфере маркетинга или продаж, важно понимать, что такое перспективы и чем они отличаются от лидов. В этой статье мы объясним роль потенциального клиента, разницу между потенциальными клиентами и лидами, а также шаги, которые вы можете предпринять, чтобы определить потенциального клиента.
Что такое потенциальная перспектива?
Потенциальный потенциальный клиент — это тот, кто соответствует описанию вашего целевого клиента и может совершить покупку в вашей компании. Потенциальные клиенты находятся на ранних стадиях цикла продаж — как правило, потенциальные клиенты еще не проявляют интереса к покупке, но могут стать покупателями. Важно определить потенциальных клиентов, потому что ваша компания может приложить усилия, чтобы превратить этих людей в клиентов.
Ваша компания может определить критерии, которые указывают на потенциальную перспективу. Критерии потенциальных клиентов могут включать соответствие вашему целевому рынку, возможность совершить покупку, проявление интереса к вашей компании и другие факторы. Определив потенциальных потенциальных клиентов, вы можете определить их приоритетность, чтобы определить, какие потенциальные клиенты должны приложить дополнительные усилия для перехода к следующему этапу цикла продаж.
Что отличает кого-то от потенциального клиента, а не лида?
Основное различие между потенциальными клиентами и лидами заключается в том, где они находятся в цикле продаж и насколько вероятно, что они совершат покупку. Лиды находятся на ранней стадии цикла продаж. Лид — это тот, кто в конечном итоге может стать клиентом вашей компании, но еще не соответствует критериям вашей компании, чтобы стать потенциальным клиентом. Все потенциальные клиенты начинают с лидов.
Потенциальный потенциальный клиент — это тот, кого определила ваша маркетинговая команда, кто соответствует критериям ваших целевых клиентов и может совершить покупку. Потенциальные клиенты находятся на следующем этапе цикла продаж, и торговые представители вашей компании могут превратить их в клиентов.
Как определить потенциальную перспективу
Выявление потенциальных потенциальных клиентов имеет решающее значение для продвижения их по циклу продаж и, в конечном итоге, для закрытия продаж. Вот пять ключевых шагов, которым вы можете следовать, чтобы определить потенциальную перспективу:
1. Определите свой целевой рынок
Потенциальные потенциальные клиенты соответствуют описанию клиента на вашем целевом рынке, поэтому важно, чтобы вы точно понимали, что представляет собой ваш целевой рынок, чтобы определить потенциальных потенциальных клиентов. Ваш целевой рынок — это группа людей, которым вы хотите продавать свои товары или услуги. Характеристики, описывающие ваш целевой рынок, могут включать местоположение, возраст, пол, образ жизни и другие демографические данные.
Вы также можете создать образ клиента, чтобы помочь вам определить потенциальных клиентов. Личность клиента, которую иногда называют персоной покупателя, представляет собой описание вымышленного персонажа, представляющего ваш целевой рынок. Имея в виду портрет клиента, вам будет проще быстро определить потенциальных клиентов.
2. Найдите потенциальных клиентов
Чтобы найти потенциальных клиентов, сначала найдите потенциальных клиентов — людей, которые проявили интерес к вашей компании, но еще не являются клиентами. Лиды могут включать людей, у которых есть:
Следил за вашей компанией в социальных сетях
Заполнил веб-форму
Скачала с вашего сайта
Подписан на рассылку вашей компании
Вы также можете создавать рекламные акции для привлечения новых лидов. Рекламные акции могут включать электронные письма, бесплатные пробные версии, реферальные программы для клиентов и другие приемы.
3. Выберите потенциальных клиентов, которые соответствуют вашим критериям
После того, как вы сгенерировали потенциальных клиентов, важным шагом в определении потенциальных клиентов является выбор потенциальных клиентов, которые соответствуют вашим критериям. Некоторые критерии, которые делают лида перспективным, могут включать:
Соответствие целевому рынку вашей компании или личности клиента
Возможность приобрести ваш товар или услугу
Выражение интереса к вашей компании или продукту
Наличие потребности, которую ваша компания может удовлетворить
4. Расставьте приоритеты для ваших потенциальных клиентов
Как только вы определили свои потенциальные перспективы, вы можете расставить приоритеты. Цель приоритизации потенциальных клиентов — оценить, какие из них с наибольшей вероятностью совершат покупки. Вы можете расставить приоритеты потенциальных клиентов на основе того, скольким из ваших критериев они соответствуют, как много они взаимодействовали с вашей компанией и другими факторами. Затем ваша компания может вложить больше усилий в общение и маркетинг для потенциальных клиентов, которым вы уделили приоритетное внимание.
5. Отслеживайте свои перспективы
Со временем обязательно отслеживайте свои перспективы. Отслеживание потенциальных клиентов может помочь вам систематизировать информацию, имеющуюся у вас для каждого потенциального клиента, включая то, на каком этапе процесса продажи они находятся, и заметки о вашем взаимодействии с ними. Вы можете отслеживать своих потенциальных клиентов с помощью системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). CRM могут помочь вам организовать важную информацию о клиентах в базах данных.
Ведение записей для каждого потенциального клиента может помочь вам создать персонализированную коммуникацию с каждым человеком. На этом этапе цикла продаж торговые представители могут общаться с потенциальными клиентами один на один, что повышает вероятность того, что они станут клиентами.
Советы по поиску потенциальных клиентов
Вот несколько советов, которые вы можете использовать, чтобы найти потенциальных клиентов:
Создайте образ потенциального клиента
Один из советов по поиску потенциальных клиентов — разработать образ потенциального клиента. Точно так же, как у вашей компании есть образ клиента, рассмотрите возможность создания портрета потенциального клиента, который поможет вам быстро определить людей, которые могут быть потенциальными потенциальными клиентами. Подумайте о критериях, которые делают кого-то потенциальным клиентом, и придумайте вымышленного персонажа, отражающего эти критерии.
Используйте социальные сети
Социальные сети могут быть еще одним отличным способом найти потенциальных клиентов. Обязательно создайте активные профили в социальных сетях для своей компании и размещайте интересный контент. Попробуйте общаться с людьми, которые взаимодействуют с вашими сообщениями в социальных сетях. Это может помочь вам наладить отношения с потенциальными клиентами, пока они не станут потенциальными клиентами.
Отправить последующие сообщения
Еще один ключевой совет по поиску потенциальных клиентов — отправка последующих сообщений потенциальным клиентам. Последующие сообщения, включая электронные письма и телефонные звонки, могут помочь вам укрепить отношения с потенциальными клиентами и превратить их в потенциальных клиентов.
Подумайте о том, как вы нашли другие перспективы
Вы также можете подумать о том, как вы нашли других потенциальных клиентов, и использовать те же методы для поиска новых потенциальных клиентов. Например, если ваша компания успешно нашла потенциальных клиентов благодаря отраслевым мероприятиям, рассмотрите возможность посещения большего количества отраслевых мероприятий, чтобы найти больше потенциальных клиентов.