Что такое объем продаж и как его рассчитать?

23 июля 2021 г.

Когда вы работаете в бизнесе, важно определить факторы, способствующие успеху. Компании во многих отраслях отслеживают структуру продаж, чтобы лучше понять, что они продают и как это влияет на потоки их доходов. Расчет структуры продаж вашей компании также может помочь вам определить тенденции и принять обоснованные решения для вашего бизнеса. В этой статье мы обсудим структуру продаж, предоставим стандартную формулу и приведем несколько примеров для иллюстрации.

Что такое структура продаж?

Структура продаж — это соотношение различных продуктов и услуг, предлагаемых вашей компанией. Он отражает каждый проданный предмет и размер прибыли, который он генерирует. В конце концов, каждый продукт или услуга, которую предоставляет ваш бизнес, вероятно, имеют разную цену и уникальную норму прибыли. Изменение состава вашей компании может полностью изменить чистую прибыль, которую вы получаете, даже если показатели продаж остаются стабильными.

Проведя анализ структуры продаж, вы можете определить товары, которые приносят вашей компании наибольшую прибыль. Затем вы сможете точно определить, какие продукты или услуги заслуживают внимания вашей команды. Если одна услуга приносит значительно больше прибыли, чем другие, вы можете решить выделить больше ресурсов на исследования и разработки (НИОКР), разработать высокоэффективную маркетинговую кампанию для ее продвижения или назначить более крупную группу обслуживания клиентов для ее поддержки. После уточнения вашей направленности и изменения структуры продаж чистая прибыль вашей организации может увеличиться.

И наоборот, ваш анализ структуры продаж может также выявить товары с низкой прибылью, которые требуют меньшего процента ваших ресурсов маркетинга и продаж. Вместо того, чтобы продвигать малоприбыльные товары, вы можете перераспределить свой бюджет на маркетинг или исследования и разработки в пользу высокодоходных предложений. В результате ваша прибыль может увеличиться, а затраты останутся прежними.

Как рассчитать ассортимент продаж

Используйте формулу структуры продаж:

Отклонение от ассортимента продаж = (Фактические объемы продаж на единицу продукции x (Фактический процент от объема продаж – Запланированный процент от объема продаж) x Запланированная маржа вклада на единицу

Чтобы определить оптимальный подход, вам необходимо провести базовый учет ассортимента продаж:

Прибыль = Цена продажи – Стоимость материалов
Маржа прибыли = прибыль / цена продажи

Например, ваша линия одежды может продавать футболки за 10 долларов и свитера за 20 долларов. Стоимость материалов может быть 2$ и 10$ соответственно. Калькулятор ассортимента продаж будет выглядеть следующим образом:

Футболки имеют рентабельность 80%.
Свитера имеют рентабельность 50%.

Несмотря на то, что у футболок более низкая продажная цена, их рентабельность намного выше. Это означает, что если футболки станут более важным фактором в вашем ассортименте продаж, вы можете получить большую прибыль, чем если бы продали больше свитеров.

Формула изменения ассортимента продаж

Чтобы эффективно использовать эту концепцию, важно знать разницу между плановым и фактическим методами расчета ассортимента продаж:

Планируемый ассортимент продаж: этот расчет отражает соотношение продуктов или услуг, которые ваша компания намеревается продавать в течение определенного периода времени, например квартала или года. Организации рассчитывают это число заранее и используют его для целей планирования. Знание запланированного ассортимента продаж необходимо для оценки прибыли, определения операционных расходов и осуществления капитальных покупок.
Фактический ассортимент продаж: этот расчет показывает соотношение продуктов или услуг, проданных вашим бизнесом в течение определенного периода времени. Компании определяют это число по истечении периода времени и используют его для целей отчетности. Расчет фактического ассортимента продаж является ключом к пониманию прибыли вашей компании и оттачиванию бизнес-стратегии.

Отклонение по структуре продаж отражает разницу между плановыми и фактическими суммами. Чтобы рассчитать отклонение от ассортимента продаж, используйте следующую формулу:

Отклонение от ассортимента продаж = (Фактические объемы продаж на единицу продукции x (Фактический процент от объема продаж – Запланированный процент от объема продаж) x Запланированная маржа вклада на единицу

Например, ваш временный ресторан может планировать продажу 500 бутербродов и 500 гамбургеров при соотношении продаж 50/50. Однако, если вы на самом деле продали 1200 бутербродов и 800 бургеров, ваш ассортимент продаж будет 60-40. Чтобы рассчитать отклонение от ассортимента продаж для каждого пункта меню, вам необходимо знать маржинальную прибыль на единицу или цену продажи за вычетом соответствующих затрат. Отклонение по структуре продаж может выглядеть следующим образом:

Бутерброды: (1200 х (60% – 50%) х 5 долларов США) = 600 долларов США положительное или благоприятное отклонение
Бургеры: (800 x (40% – 50%) x 6 долларов США) = 480 долларов США отрицательное или неблагоприятное отклонение.

Пример комплекса продаж

Понять процент продаж в структуре продаж будет проще, если у вас есть примеры, иллюстрирующие процесс. Используйте приведенный ниже пример сценария, чтобы получить более полное представление о структуре продаж и дисперсии структуры продаж.

Если у вас есть небольшой начинающий звукозаписывающий лейбл, вы можете запланировать запуск с тремя альбомами: низкодоходный расширенный альбом (EP), среднедоходный полноформатный альбом и высокодоходный сборник лучших хитов. Планируемая маржа вклада на единицу может составлять 2 доллара для EP, 5 долларов для полноформатного альбома и 8 долларов для компиляции. Вы можете запланировать продать 100 000 альбомов в течение года, включая 30 000 EP, 50 000 полноформатных альбомов и 20 000 компиляций. Ваш запланированный набор продаж будет 30-50-20.

Если бы ваш лейбл продал меньше альбомов с другим миксом, фактические цифры продаж и общая прибыль выглядели бы иначе, чем планировалось. Например, если вы продали 90 000 альбомов с фактическим соотношением продаж 20-30-50, ваш лейбл может получить разумную прибыль, даже если вы продали меньше альбомов, чем планировали. Отклонение от ассортимента продаж составит:

EP: (18 000 x (0,20–0,30) x 2 доллара) = 3 600 долларов неблагоприятной дисперсии
Альбом: (45 000 x (0,50–0,50) x 5 долларов США) = 0 долларов США.
Компиляция: (27 000 x (0,30–0,20) x 8 долларов США) = 21 600 долларов США в благоприятной дисперсии.

В целом, ваш звукозаписывающий лейбл будет иметь благоприятное отклонение в размере 18 000 долларов. Поскольку продажа большего количества компиляций лучших хитов способствовала увеличению прибыли, несмотря на более низкие показатели продаж, вы можете принять решение о более активном продвижении более дорогих товаров в будущем.