Что такое мешки с песком в продажах? (Определение и как это сделать)
Продавцы применяют различные стратегии для эффективной продажи товаров и услуг клиентам. Одна стратегия, называемая «мешками с песком», может помочь продавцам выполнить свои квоты или даже превысить их. Если вы заинтересованы в карьере в сфере продаж, знакомство с этой стратегией может улучшить ваше понимание этой области. В этой статье мы даем определение мешков с песком, объясняем, почему продавцы их используют, перечисляем плюсы и минусы и предлагаем несколько шагов для успешного использования мешков с песком.
Что такое мешки с песком в продажах?
Мешок с песком относится к откладыванию закрытия продажи на более поздний срок или сокрытию информации о потенциальной продаже. Продавцы могут использовать эту стратегию продаж, чтобы улучшить свои квоты продаж и превзойти ожидания своего руководителя. Этот метод популярен среди продавцов, поскольку позволяет им устанавливать для себя более низкие ожидания и потенциально удивлять своих менеджеров своим успехом. Мешки с песком происходят по-разному, независимо от того, прогнозирует ли продавец низкие ожидания от сделки, удлиняет процесс закрытия сделки или занижает объем сделки.
Почему продавцы мешки с песком?
Продавцы могут использовать стратегию «мешков с песком» по разным причинам. Он обычно используется для увеличения квоты продавца. Однако у этой стратегии продаж есть и другие применения, в том числе:
Превосходить ожидания
Мешки с песком могут помочь продавцам удивить своих менеджеров, превзойдя ожидания в конкретном квартале продаж. Например, представьте, что продавец утаивает информацию о двух крупных сделках до последних двух недель квартала. Затем они закрывают обе сделки и превышают свою квоту продаж на 25 000 долларов. Это, вероятно, удивит их руководителя, поскольку они не имели информации о потенциальных сделках заранее. Окончательные цифры за квартал могут отличаться от прогнозируемой продавцом квоты и могут продемонстрировать способность человека превзойти ожидания своего менеджера.
Отвлечь внимание
Мешки с песком могут помочь продавцам отвлечь внимание от себя, когда они работают над крупными сделками. Когда человек работает над сделками с высоким потенциалом вознаграждения, вполне вероятно, что другие люди на рабочем месте уделяют больше внимания ходу этой сделки. Мешок с песком путем сокрытия информации о масштабах сделки может отвлечь внимание и уменьшить давление, которое испытывает продавец. Вы можете использовать мешки с песком для этой цели, если предпочитаете работать с небольшим давлением или хотите подождать, чтобы поделиться информацией, пока сделка не станет более определенной.
Управляйте ожиданиями
В то время как люди могут использовать мешки с песком, чтобы превзойти ожидания, вы можете вместо этого использовать их, чтобы управлять ожиданиями своей команды или менеджера. Если у вас есть лид для рискованной сделки, ваш менеджер может возлагать на вас большие надежды, чтобы закрыть эту сделку. В этом случае вы можете решить отложить сделку до тех пор, пока не почувствуете уверенность, что она ведет к успеху. Если сделка не будет закрыта, мешки с песком могут снизить вероятность того, что результаты будут ниже ожидаемых, поскольку ваш менеджер не знает деталей сделки.
Создайте импульс
Еще одно использование мешков с песком для продавца, чтобы создать импульс, когда они вступают в следующий период продаж. Это влечет за собой ожидание закрытия сделки до начала нового квартала, чтобы успешно начать новый финансовый период. Вы можете выбрать этот способ, если вы уже выполнили свою квоту в текущем квартале. Отсрочка сделки до следующего квартала может засчитываться в новую квоту. Кроме того, это может придать импульс вашему прогрессу в течение квартала, убедив вас в том, что вы уже заключили несколько существенных сделок.
Плюсы продажи мешков с песком
Продавцы, использующие мешки с песком в качестве стратегии, могут найти несколько преимуществ. Некоторые плюсы продажи мешков с песком включают в себя:
Управление впечатлениями
Мешок с песком может помочь вам произвести впечатление на руководство, превысив свои квоты продаж и заключив рискованные сделки. Если вы постоянно производите впечатление на руководство, вы можете получить новые обязанности, премию или даже повышение по службе. Рассмотрите возможность использования стратегии мешка с песком, если вы хотите продемонстрировать руководству свою способность завершать продажи, своевременно выполнять свои квоты и добиваться успеха с более рискованными перспективами.
Максимальная определенность
Ожидание оповещения вашей команды или менеджера о потенциальной сделке может помочь вам максимизировать уверенность, которую вы чувствуете. Это может дать вам возможность заключить сделку, не чувствуя внешнего давления. Если вы не уверены в потенциальном результате, подумайте о том, чтобы мешки с песком до тех пор, пока не почувствуете себя более уверенно. Это может дать дополнительное время для связи с потенциальным клиентом, составления точного прогноза и сбора дополнительной информации, прежде чем вы сообщите об этом своей команде.
Начните уверенно
Если вы новичок в отделе продаж, возможно, вам захочется поработать с песком, когда вы узнаете больше о процессах продаж компании. Например, представьте, что это ваш первый квартал в качестве продавца в известной компании. Команда, к которой вы присоединяетесь, имеет квоту продаж в размере 45 000 долларов США в квартал. Вы можете убедиться, что вы следуете правильному процессу, предоставляете точную информацию и эффективно пишете отчет о продажах, прежде чем закрыть сделку. Эта стратегия может помочь вам уверенно начать работу.
Минусы продажи мешков с песком
Хотя может быть несколько веских причин для внедрения мешков с песком в вашу стратегию продаж, есть и минусы. Некоторые минусы мешков с песком продаж включают в себя:
Меньше гарантии
Если вы решите продлить распродажу, чтобы получить прибыль, у вас может быть меньше гарантий того, что потенциальный покупатель совершит продажу. Если клиент хочет завершить продажу, вы можете закрыть эту сделку и выбрать другую сделку. Это гарантирует, что вы сохраните клиентов и побудите людей покупать ваш продукт или услугу, а не продукцию конкурента.
Кропотливый
Заключение сделки требует времени как для продавца, так и для потенциального покупателя. Если вам нужно связаться с высокопоставленным клиентом, вы можете обнаружить, что у него плотный график с ограниченным временем для обсуждения сделки. Трудности с привлечением потенциальных клиентов могут увеличить общее время, необходимое для закрытия сделки. В этих случаях мешки с песком могут продлить сделку даже больше, чем вы планировали. Рассмотрите вариант «мешка с песком», если с человеком легко общаться или он быстро отвечает на ваши сообщения, чтобы максимизировать ваше время в качестве продавца.
Командное влияние
Постоянный выбор мешка с песком может повлиять на весь ваш отдел продаж. Хотя это обычно выгодно для отдельного продавца, который реализует эту стратегию, это может размыть прогресс команды или квоты. Вы можете проконсультироваться с другим человеком в вашей команде, прежде чем ставить мешки с песком, или определить, принесет ли мешки с песком конкретная сделка пользу команде. Это гарантирует, что ваша команда все еще может добиться успеха и максимизировать свой потенциал продаж.
Как правильно продавать мешки с песком
Существует несколько различных способов мешка с песком для продажи, поэтому важно понимать различные методы. Попробуйте выполнить следующие шаги, чтобы научиться правильно продавать мешки с песком:
1. Провести исследование
Прежде чем вы примете решение использовать мешок с песком, важно провести исследование. Получение дополнительной информации может помочь вам принять правильное решение о том, какую стратегию продаж использовать для конкретного клиента. Некоторые детали, которые следует изучить, прежде чем сделать выбор, могут включать:
Вероятность закрытия сделки
Сумма дохода от сделки
Срок закрытия сделки
Желание клиента
Бюджет клиента
Персональная квота
Квота команды
Близость к концу квартала
2. Примите решение
Проведя исследование, вы можете решить, что использование мешков с песком является эффективной стратегией для конкретной сделки. Затем важно принять решение о том, какой тип мешков с песком вы хотите реализовать. Например, представьте, что вы близки к концу квартала. Если вы уже выполнили свою квоту, рассмотрите возможность переноса сделок до следующего квартала. Если вы не выполнили свою квоту, постарайтесь спрятать информацию до самого конца квартала, чтобы выполнить или превысить квоту.
3. Мешок с песком осторожно
Некоторые работодатели предпочитают, чтобы их сотрудники воздерживались от мешков с песком. При принятии решений о продажах важно убедиться, что вы действуете в рамках политик и процедур вашего рабочего места. Если вы решите использовать мешок с песком, и ваш работодатель поймет вашу стратегию, вы можете потерять некоторые важные преимущества этой стратегии. Старайтесь работать осторожно, когда решите использовать мешок с песком, чтобы он был успешным. Например, представьте, что вы сообщаете, что сделка может принести 5 000 долларов, хотя вы знаете, что она стоит 12 000 долларов. Это несоответствие может быть неэффективным и чрезмерно вводящим в заблуждение. Вместо этого вы можете прогнозировать сделку между 8000 и 10000 долларов.