Что такое маркетинг лояльности? (с преимуществами и стратегиями)

Специалисты по маркетингу используют множество тактик, чтобы как завоевать, так и удержать клиентов. Одна специализированная тактика, называемая маркетингом лояльности, специально направлена на создание лояльных, постоянных клиентов. Понимание маркетинговых стратегий лояльности и того, какую пользу они приносят бизнесу, может помочь вам эффективно использовать их для своей компании. В этой статье мы объясним, что такое маркетинг лояльности, почему он важен и какие стратегии вы можете использовать для продвижения своих самых лояльных клиентов.

Что такое маркетинг лояльности?

Маркетинг лояльности — это стратегия, которую предприятия используют для привлечения и удержания постоянных клиентов с помощью таких стимулов, как вознаграждения и скидки. Маркетологи используют маркетинговые стратегии лояльности, такие как кампании в социальных сетях и реферальные программы, чтобы завоевать доверие клиентов и заинтересовать постоянных покупателей. Поддерживая лояльность клиентов с помощью целенаправленной стратегии, маркетологи могут увеличить прибыль от рекомендаций или взаимодействия с клиентами в социальных сетях. Маркетологи также могут использовать маркетинг лояльности для взаимодействия с текущими клиентами, чтобы продолжать укреплять деловые отношения.

Почему важен маркетинг лояльности?

Маркетинг лояльности важен для бизнеса, потому что он может:

Дифференцируйте свою деятельность

Поощрения, такие как эксклюзивные награды и бесплатные продукты, помогают удерживать внимание ваших клиентов и разнообразить продукты и опыт, которые они получают от вас. С помощью маркетинга лояльности вы можете мотивировать клиентов взаимодействовать с вашим бизнесом до или после покупки. Когда клиенты считают ваши вознаграждения ценными, они могут участвовать в более разнообразных мероприятиях, связанных с вашим бизнесом.

Например, если клиент покупает пару обуви в интернет-магазине, компания может отправить ему электронное письмо с предложением присоединиться к ее клубу вознаграждений. Клуб поощрений мог бы ежемесячно давать клиентам бесплатный продукт, например, образец самого продаваемого парфюма. Эта награда может побудить покупателя исследовать больше парфюмерии в вашем магазине и совершить несколько покупок. Используя маркетинг лояльности, ваша компания может повлиять на то, чтобы клиенты больше инвестировали в ваши продукты.

Повысьте воспринимаемую ценность вашего бренда

Чем больше бесплатных продуктов вы предлагаете своим клиентам, тем большую ценность они могут увидеть в сохранении лояльности к вашему бизнесу. Повышение ценности за счет тактики маркетинга лояльности также может заинтересовать новых клиентов. Например, если ваши клиенты часто спорят о том, покупать ли пальто в вашем магазине или в магазине вашего конкурента, вы можете запустить программу вознаграждений и сделать ее доступной для всех клиентов, совершивших покупки на определенную сумму. Из-за этой добавленной стоимости клиенты могут предпочесть купить пальто у вашей компании, а не у компании-конкурента.

Разрешить больше маркетинга

С помощью программ лояльности вы можете косвенно рекламировать различные продукты, предлагая их бесплатно. Если у вашей компании есть новый продукт, который нуждается в некотором начальном успехе, чтобы стать постоянным продуктом компании, подумайте о том, чтобы предложить клиентам его образцы бесплатно. Например, если ваша компания недавно выпустила новую линейку мыла, другим способом рекламы выпуска может быть включение образца в вашу программу поощрений. Покупатели, заинтересованные в мыле, могут получить бесплатный образец продукта, что может побудить их совершить покупку.

Генерация важных маркетинговых данных

Благодаря маркетингу лояльности ваша маркетинговая команда может собирать данные о клиентах. Рассмотрите возможность сбора информации о демографических характеристиках клиентов, видах рекламы, на которые клиенты часто нажимают, и их истории покупок, чтобы помочь определить спрос на конкретные продукты. Данные, собранные с помощью маркетинга лояльности, не только помогут вам понять ваших клиентов, но и помогут вам скорректировать свои продукты и услуги.

Преимущества маркетинга лояльности

Маркетинг лояльности имеет много преимуществ, в том числе:

Увеличение количества постоянных клиентов

Повторные клиенты часто тратят больше, чем покупатели впервые. Постоянные клиенты могут следить за обновлениями бренда, что может мотивировать их покупать новые продукты в дополнение к регулярным покупкам. Поскольку постоянные клиенты обычно развивают долгосрочные деловые отношения с компанией, они также могут со временем тратить больше денег, чем разовые клиенты.

Улучшение показателей конверсии

Когда потребители узнают о продуктах посредством независимых исследований, они могут совершить покупку, а могут и не совершить покупку. Для сравнения, потенциальные клиенты, которые узнают о продуктах через маркетинг лояльности, часто имеют больше шансов совершить конверсию. Человек может стать потенциальным покупателем или лидом, указав, что рассматривает возможность покупки.

Поскольку маркетинговые команды обычно имеют больше данных о лидах, чем о потребителях, используемая ими маркетинговая тактика может эффективно нацеливаться на потенциальных клиентов. Кроме того, лиды, участвующие в программах лояльности, могут предлагать дополнительные данные, которые маркетинговая команда может использовать для улучшения своих стратегий конверсии.

Увеличение прибыли

Поскольку этот тип маркетинга может увеличить коэффициент конверсии, прибыль также может увеличиться во время маркетинговых кампаний лояльности. Программы лояльности также могут стимулировать удержание клиентов. Удерживая клиентов на более длительный период, компании, использующие маркетинг лояльности, могут получать больше прибыли в расчете на одного клиента.

Во многих случаях также более выгодно удерживать текущего клиента, чем привлекать нового. Например, стоимость продвижения рекламной кампании для привлечения новых клиентов может быть выше, чем стоимость кампании поощрения, которую компания предлагает текущим клиентам.

Облегчение прогнозирования успеха продукта

Лояльные клиенты часто предоставляют маркетинговым командам ценные данные о своих потребностях и желаниях, что позволяет командам более надежно прогнозировать рост продукта. Например, если компания-производитель кошельков просматривает данные о клиентах и обнаруживает, что постоянные клиенты часто покупают кошельки из новой линейки продуктов, ее маркетинговая команда может сделать надежные прогнозы относительно успеха этой линейки. Эти данные о клиентах могут помочь компании разработать дополнительные продукты и улучшить текущие продукты.

Поощрение праздничных покупок

Праздничные покупки могут дать некоторым компаниям общее увеличение покупок. Компании, которые используют маркетинг лояльности, часто имеют больше постоянных клиентов, чем новых. Эти лояльные клиенты могут потратить больше или сделать больше покупок в праздничный сезон.

6 маркетинговых стратегий лояльности

Если вы хотите создать лояльных клиентов, рассмотрите некоторые из следующих маркетинговых стратегий лояльности:

1. Используйте программу лояльности клиентов

Программы лояльности клиентов предлагают прямые способы поощрения клиентов за частое возвращение в магазин. Программы лояльности обычно начисляют баллы клиентам за совершение покупок. Клиенты могут использовать эти баллы для покупки дополнительных товаров. Некоторые компании также позволяют клиентам конвертировать свои баллы в наличные деньги. Программы лояльности могут предлагать специальные предложения, такие как товары и распродажи только для участников. Кроме того, программа лояльности может дарить покупателям подарки или предлагать эксклюзивный доступ к новым продуктам. Некоторые программы лояльности также предлагают участникам подписаться на регулярные обновления по электронной почте обо всех доступных предложениях.

2. Предлагайте клиентам преимущества за рекомендацию

Реферальные программы предлагают вознаграждение клиентам, которые рекомендуют продукт компании другу. Эта тактика может позволить вам повысить лояльность клиентов и одновременно привлечь больше клиентов. Некоторые реферальные программы предлагают скидки или кредит в магазине за рекомендацию другу, в то время как другие могут предлагать подарки в магазине.

3. Опубликовать в социальных сетях

Социальные сети позволяют вашим клиентам оставаться на связи с вашей компанией ежедневно. Существует множество способов использования социальных сетей для продвижения товаров или услуг среди ваших клиентов, в том числе:

Публикуйте последовательно. Публикуя сообщения последовательно, клиенты могут сохранять интерес к вашему контенту и продуктам, которые продает ваша компания. Чем более последовательно вы публикуете сообщения, тем больше у вас шансов привлечь больше клиентов.
Создайте розыгрыш. Розыгрыши, как и программы поощрения, предлагают клиентам что-то ценное за сотрудничество с вашей компанией. Чтобы разработать эффективную раздачу, подумайте о том, чтобы установить четкие требования для участия в конкурсе, например, поделиться определенной публикацией, совершить покупку или оставить комментарий.
Спонсируйте лидеров мнений в социальных сетях. Влиятельные лица в социальных сетях могут помочь рекламировать вашу компанию, если вы спонсируете их для этого. Популярные влиятельные лица могут рекламировать ваши продукты своим подписчикам и поклонникам, что может помочь людям приобрести продукт.
Отвечайте на отзывы клиентов. Ответ на отзыв может создать личную связь между клиентами и вашей компанией. Это также может помочь показать, что ваша компания ориентируется на своих клиентов.
Делитесь положительными отзывами. Подобно рефералам, обмен положительными отзывами клиентов показывает другим клиентам, почему они могут подумать о покупке вашего продукта.

4. Запрашивайте обратную связь напрямую

Клиенты могут почувствовать себя более ценными, если компании спросят их мнение о том, как улучшить продукты. Обмен отзывами клиентов и обращение к ним также может помочь новым клиентам понять, как ваша компания улучшилась с течением времени. Вот несколько способов, которыми вы можете запросить отзывы клиентов:

Электронная почта: отправка электронных писем вашим клиентам — это прямой и простой способ попросить оставить отзыв о продукте или услуге. Попробуйте сделать эти электронные письма краткими, но информативными, указав причину, по которой клиент их получил, сколько времени может занять опрос и почему ответы важны для вашей компании.
Реклама: вы можете запросить отзыв через опросы, которые являются частью рекламных кампаний. Хотя рекламные объявления могут содержать меньше контента, чем электронные письма, они также могут быть нацелены на определенные типы клиентов на основе данных маркетинговых исследований. Чтобы стимулировать тратить время на опрос, подумайте о том, чтобы предложить вознаграждение или скидки в магазине покупателям, которые отправят свои ответы.
Мобильные приложения. Если у вашей компании есть мобильное приложение, рассмотрите возможность использования его для запроса отзывов. Чтобы убедить клиентов оставить краткий отзыв, подумайте о том, чтобы предложить поощрение, связанное с приложением, например баллы интернет-магазина.
Социальные сети. Кампании в социальных сетях могут собирать отзывы клиентов, предлагая им пройти опрос. С помощью опроса компании могут задавать прямые вопросы, касающиеся их процессов или продуктов. Благодаря ответам клиентов группы по маркетингу и проектам могут улучшить эти продукты и процессы, чтобы обеспечить еще более высокое качество обслуживания клиентов.

5. Поддержите дело

Один из уникальных способов завоевать лояльных клиентов — поддержать популярное дело, которое соответствует миссии компании. Например, поддержка экономической цели процентом от продаж может побудить некоторых клиентов совершить больше покупок, чтобы поддержать ее. Хотя поддержка какого-либо дела может помочь вашей компании увеличить продажи, она также может побудить клиентов стать лояльными как к вашей компании, так и к делу, которое вы поддерживаете.

6. Делайте акцент на удовлетворенности клиентов

Еще один способ увеличить удержание клиентов — сделать акцент на повышении удовлетворенности клиентов. Клиенты могут стать лояльными, если будет ясно, что компания уделяет первостепенное внимание удовлетворению потребностей клиентов. Некоторые из способов, которыми ваша компания может подчеркнуть удовлетворенность клиентов, включают:

Улучшение обслуживания клиентов: опыт обслуживания клиентов компании может повлиять на мнение клиентов о компании. Чтобы улучшить качество обслуживания клиентов, рассмотрите возможность предоставления клиентам нескольких вариантов связи с вашей компанией. Контактные методы могут оказаться более эффективными, если приветливые сотрудники оперативно ответят на вопросы клиентов.
Предложение подарков покупателям. В отличие от эксклюзивных программ поощрения, некоторые компании выражают признательность клиентам, предлагая подарки после того, как покупатель совершает покупку. Использование этой тактики информирует клиента о том, что компания ценит его и может побудить его совершить дополнительные покупки.
Обеспечение простоты использования услуг: предложение обслуживания клиентов, удобный веб-сайт и приложение могут повлиять на клиентов, чтобы они совершали будущие покупки. Если услуги просты в использовании, клиент может с большей охотой воспользоваться ими снова.