Что такое личные продажи? (с советами и методами)
8 июля 2021 г.
Прямое взаимодействие с клиентами может помочь вам выделить уникальные особенности и функции вашего продукта или услуги. Профессионалы по продажам иногда используют технику, называемую личной продажей, для ведения бизнеса с потребителями и потенциальными клиентами. Личные продажи могут помочь вашей организации увеличить и сохранить клиентскую базу. В этой статье мы даем определение личной продажи, рассматриваем ее преимущества и даем полезные приемы и советы.
Что такое личные продажи?
Личные продажи — это когда продавец встречается с покупателем, как правило, лицом к лицу, с целью продажи услуги или продукта. Некоторые профессионалы считают это наиболее традиционной техникой продаж, поскольку она позволяет продавцу установить личную связь с потребителем, защищая бизнес или бренд, который он представляет. В зависимости от типа продаж, на котором вы специализируетесь, этот тип продаж может потребовать некоторого планирования, например, связаться с потенциальным клиентом и отправиться к нему на встречу.
В личных продажах продавец использует свой опыт работы с продуктом и навыки межличностного общения, чтобы рекламировать продукт и влиять на клиента, чтобы он совершил покупку. Это может позволить продавцу связаться с клиентом и развить профессиональные отношения быстрее, чем при использовании других стратегий продаж. Личная продажа также дает покупателю прямой способ связаться с организацией, если у него возникнут вопросы и проблемы.
Преимущества личных продаж
Личные продажи могут показать потенциальным клиентам или покупателям, что вы цените их и их бизнес. Если вы потратите время на установление взаимопонимания, это также может продемонстрировать, что вы считаете их бизнес приоритетным. Некоторые другие преимущества личных продаж могут включать:
Предоставление клиенту индивидуального подхода к продажам и включение информации, которая однозначно соответствует его интересам или требованиям.
Укрепление отношений между бизнесом и клиентом
Получение клиентской базы за пределами отдельных рынков, таких как возможности для бизнеса (B2B)
Обеспечение интереса клиента во время увлекательной презентации лицом к лицу
Техники личных продаж.
Как продавец, вы можете использовать различные методы личных продаж, в том числе:
Определите, что ведет к преследованию
Личные продажи могут потребовать больше времени и денежных вложений, чем другие стратегии продаж, поэтому полезно знать, каких клиентов следует искать. Выбор правильного клиента может помочь оценить рентабельность инвестиций (ROI) и позволить бизнесу соответствующим образом планировать свои ресурсы. Рассмотрите следующие аспекты продажи, чтобы определить, какой лид подходит лучше всего:
Выгода от встречи и стоимость продажи
Польза продукта или услуги для клиента
Преимущество отношений с клиентами и потенциал для повторных клиентов
Превзойти ожидания клиента с подготовкой
Чтобы превзойти ожидания клиента, обычно требуется тщательная подготовка. Это может включать предоставление новой информации или инновационных решений их бизнес-задач. Показ клиенту, что вы готовы к встрече и готовы ответить на его вопросы, может привести к положительному опыту продаж. Подумайте о том, чтобы превзойти их ожидания, приняв во внимание их уникальные запросы и предоставив информацию, относящуюся именно к ним. Личные продажи дают вам возможность показать клиенту, что вы заинтересованы в успехе его бизнеса и что ваш продукт или услуга могут помочь ему в этом.
Расскажи историю
Хотя статистика может быть полезным инструментом в рекламной кампании, подумайте о том, чтобы интегрировать сторителлинг в свой личный план продаж. Обмен историями может повлиять на покупателей и потенциальных клиентов, чтобы они совершили покупку, и это может быть запоминающимся аспектом торговой презентации. Подумайте о том, чтобы создать или рассказать историю с четким началом, серединой и концом, чтобы заинтересовать аудиторию. Вы можете использовать реальный или гипотетический пример, чтобы проиллюстрировать, как ваш продукт или услуга могут быть полезны для них.
Добавьте ценность для клиента
Один из способов повысить ценность — предложить постоянную помощь за пределами первой точки продажи. Это может помочь укрепить доверие между вашей компанией и клиентом, продемонстрировав ваше желание работать с ними в долгосрочной перспективе. Другие способы повышения ценности могут включать:
Предоставление клиенту данных исследований, иллюстрирующих преимущества вашего продукта или услуги
Предложение соответствующего контента клиенту на каждом этапе процесса покупки
Объяснение того, как товары или услуги вашей компании успешно решают бизнес-задачи, связанные с клиентом
Выделение часто задаваемых вопросов и ваших ответов
Советы по личным продажам
Воспользуйтесь этими советами по личным продажам, которые помогут вам наладить отношения с клиентами:
Признавайте опасения клиента
Признание и решение вопросов и опасений клиентов может быть полезным, если вы хотите увеличить или сохранить свою клиентскую базу. Это дает вам возможность подтвердить доверие клиента к вашей компании, показывая им, что вы заботитесь об их интересах и успехе. Предоставление четких и эффективных ответов может помочь предотвратить сомнения или путаницу и может увеличить шансы этого клиента на покупку у вас.
Задавайте вопросы клиенту, чтобы понять его
Хотя клиентам важно задавать вопросы о вашем продукте или услуге, подумайте о том, чтобы задавать вопросы и им. Это может показать клиенту, что вы заинтересованы в его отзывах, и даст вам представление о том, почему они заинтересованы в вашей компании. Как только вы узнаете, почему они заинтересовались вашей компанией, вы можете использовать эту информацию для настройки торгового предложения, которое учитывает их уникальные интересы и приоритеты.
Подумайте о продаже
После вашего предложения о продаже подумайте о том, чтобы спросить клиента о продаже и о том, хотят ли они продолжить транзакцию. Вы можете спросить об этом прямо или косвенно, например, собираются ли они совершить покупку или куда доставить покупку. Задавание этих вопросов может помочь вам понять, насколько вероятно, что клиент купит ваш продукт или услугу, и это дает ему еще одну возможность задать вопросы.
Продолжение после встречи
Клиент может принять окончательное решение о вашем продукте или услуге во время встречи или ему может потребоваться больше времени для обдумывания своей покупки. В любом случае, работа как с подтвержденными, так и с потенциальными клиентами — отличная идея. Это дает вам еще одну возможность обратиться к любым опасениям или оговоркам покупателя в отношении вашего продукта. Это также может показать, что вы стремитесь удовлетворить их потребности. Общение с клиентом также может позволить ему поддерживать контакт с вами, не требуя, чтобы он сначала связался с вами.