Что такое квота продаж? Определение, типы и примеры
25 августа 2021 г.
Работа по продажам часто включает квоты, чтобы гарантировать, что вы производите определенный объем или доход от продаж. Ваш руководитель может использовать несколько видов квот. Важно знать наиболее распространенные типы квот, чтобы знать, как их достичь.
В этой статье мы обсудим квоты и приведем несколько примеров, с которыми вы можете столкнуться в своей карьере.
Что такое квота?
Квота — это установленный объем продаж или других действий, которые вы должны выполнить в определенный период. Например, плотнику может потребоваться изготовить 12 столов за один месяц, чтобы выполнить свою квоту.
Ваш менеджер может устанавливать квоты продаж для вас как для отдельного лица, так и для части команды. Некоторые квоты продаж основаны на установленных территориях. У вас могут быть ежедневные, еженедельные или квартальные квоты, а иногда и комбинация периодов.
Распространенные типы квот продаж
Ваш работодатель может использовать различные квоты продаж. Каждый из них имеет свой собственный метод измерения, но большинство из них сосредоточено на деятельности, прибыли, объеме и стоимости. Ваша компания может использовать только один тип квоты или комбинацию нескольких.
Квоты на выручку или прибыль
Квоты активности
Объемные квоты
Квоты на основе затрат
Прогноз квот
Комбинированные квоты
1. Квоты на выручку или прибыль
Квота дохода — это обычная квота продаж, используемая для измерения заранее определенной цели общего дохода.
Пример. Мебельная компания установила квоту дохода в размере 20 000 долларов США в месяц для каждого торгового представителя. У Дениз есть список покупателей нового дома, которым может понадобиться несколько предметов мебели. Ее средний объем продаж составляет 2000 долларов на одного покупателя, поэтому ей необходимо продать мебель примерно 10 покупателям, чтобы выполнить свою месячную норму. ДеАндре работает в мебельном салоне. Его основная клиентская база обычно заинтересована в покупке только одного предмета мебели. Его средний объем продаж составляет 500 долларов на одного клиента, а это значит, что для выполнения своей квоты он должен заключить сделки не менее чем с 40 клиентами.
Связанный: 14 хорошо оплачиваемых профессий в сфере продаж
2. Квоты активности
Квоты активности определяют объем продаж, совершаемых продавцом в течение периода. Он включает в себя действия, ведущие к продажам, такие как установленное количество телефонных звонков, встречи с несколькими клиентами или отправка большого количества писем.
Пример: кровельная компания поручила своим продавцам совершать 20 телефонных звонков каждый день потенциальным клиентам. Арнетта звонит людям, заполнившим бланк розыгрыша на местной торговой выставке. Этот метод приводит к одной продаже на каждые 10 звонков. У Мэри есть случайный список имен и номеров, по которым ей нужно позвонить. Этот метод приводит примерно к одной продаже на каждые 50 звонков, которые она делает. Пока Арнетта и Мэри совершают не менее 20 звонков в день, они достигают своей квоты активности независимо от того, сколько продаж они совершают.
3. Объемные квоты
Объемные квоты требуют, чтобы вы продавали определенное количество продуктов каждый период. Объемные квоты сосредоточены на количестве продуктов, а не на сумме продаж в долларах.
Пример: автомобильный дилер поручил своим продавцам продавать 10 автомобилей каждый месяц. Хулио работает в отделе подержанных автомобилей. Он продал 10 автомобилей по цене от 2000 до 10 000 долларов каждый. Тарин работает в новом автосалоне и заключила сделку с 10 клиентами. Цены на новые автомобили варьируются от 15 000 до 40 000 долларов. Хотя Тарин получила больше дохода, и она, и Хулио выполнили свою квоту, продав 10 автомобилей.
4. Квоты на основе затрат
Квоты, основанные на затратах, сосредоточены на ресурсах (таких как время или деньги), необходимых для совершения продажи, а не на доходах.
Пример: магазин электроники приказал своим продавцам тратить на продажу только 20 минут. Шамара работает в отделе ноутбуков. Она должна за 20 минут объяснить покупателю особенности и преимущества нескольких ноутбуков, чтобы совершить продажу и помочь следующему покупателю.
5. Прогноз квот
Прогнозные квоты определяются историческими показателями продавца или команды. Они часто назначаются команде, отделу или территории.
Пример. Магазин одежды определяет, что его чистый объем продаж за четвертый квартал составил 50 000 долларов. Они хотят увеличить продажи на 10% в предстоящем квартале, поэтому установили квоту в размере 55 000 долларов.
6. Комбинированные квоты
Комбинированная квота объединяет различные квоты в зависимости от потребностей компании.
Пример: Дилерский центр по продаже автомобилей для отдыха установил набор квот для своих продавцов. Jaquira будет ежедневно обзванивать 15 человек, которые представили информацию на веб-сайте дилерского центра. Кроме того, она должна продавать четыре фургона каждую неделю. Также ожидается, что в мае она принесет 150 000 долларов дохода от продажи внедорожников и аксессуаров для кемпинга.
Советы по достижению квоты продаж
Вы можете следовать этим советам, чтобы достичь своих целей продаж:
Думайте о долгосрочной перспективе. Даже если ваш менеджер дает вам только месячную квоту, попробуйте запланировать годовую квоту, чтобы вы могли рассчитывать на будущие месяцы, одновременно выполняя квоту на текущий месяц.
Построить трубопровод. Ваш «конвейер» — это постоянный поток возможностей продаж, и его создание включает в себя такие действия, как создание сетей, поиск и отслеживание потенциальных клиентов. Воронка помогает прогнозировать продажи и ставить долгосрочные цели.
Создайте срочность на основе вашего продукта. Клиенты с большей вероятностью закроют сделку или купят продукт, если они почувствуют, что он им нужен немедленно, или могут пропустить сделку или могут. Постарайтесь объяснить своим клиентам, какую пользу им может принести ваш сервис, чтобы они действовали, а не ждали.
Управляйте своим временем. Составьте расписание, которое будет максимально эффективно использовать каждый день. Если вам нужно встретиться с клиентом для встречи по продажам, подумайте, с кем еще вы можете встретиться в этом месте, чтобы максимизировать свое время вне офиса. Блокируйте определенное количество времени каждый день или неделю для холодных звонков.
Превышайте свою квоту. У вашего менеджера может быть неограниченный комиссионный план или он может предлагать бонусы, когда вы превосходите ожидания. Превышение квоты также свидетельствует о вашей мотивации и приверженности компании.