Что такое комиссия с продаж?: Ваше подробное руководство

22 февраля 2021 г.

Работодатели предлагают своим работникам различные структуры оплаты труда в зависимости от специфики роли сотрудника. В большинстве случаев сотрудники получают установленную базовую заработную плату, либо почасовую, либо оклад. Некоторые сотрудники имеют право на дополнительную компенсацию помимо их базовой заработной платы, обычно в виде чаевых клиентов или комиссий, предоставляемых работодателем.

В этой статье мы объясним, что такое комиссионное вознаграждение за продажу, опишем различные структуры выплаты комиссионного вознаграждения, предложим советы по выбору наилучшей для вас структуры комиссионного вознаграждения, подробно определим соглашение о комиссионном вознаграждении, перечислим шаги по созданию соглашения о комиссионном вознаграждении и предоставим Образец и образец договора комиссии.

Что такое комиссия с продаж?

Комиссия с продаж — это дополнительный доход, который продавец получает сверх своего базового оклада от совершенных им продаж. Хотя компенсационный пакет не каждого продавца включает комиссию, большинство компаний, которые продают дорогостоящие товары, такие как автомобили или электроника, предлагают своим сотрудникам комиссию с продаж. Сумма дополнительного дохода, которую вы можете ожидать в качестве продавца за счет комиссионных, зависит от того, что вы продаете, сколько вы продаете и от конкретной структуры выплаты комиссионных, которую использует ваша компания.

Типы комиссионных структур продаж

Работодатели используют различные структуры комиссионных с продаж, чтобы платить своим продавцам. Структура, которую использует ваша компания, вероятно, зависит от отрасли, в которой вы работаете, количества продавцов в вашей команде и типа продукта или услуги, которые вы продаете. Просмотрите несколько наиболее распространенных типов структур комиссионных с продаж, чтобы лучше понять, как функционируют стратегии компенсаций с продаж:

План комиссионных доходов

Работодатели, которые используют комиссионный план, платят своим продавцам определенный заранее установленный процент от каждой продажи, которую они совершают, в дополнение к их базовой зарплате. Например, если продавец совершает продажу на сумму 10 000 долларов, а компания предоставляет комиссию с продаж в размере 5%, то продавец должен заработать 500 долларов в виде комиссии с продаж. Этот план чаще всего используется небольшими предприятиями, которые продают единичные дорогостоящие товары.

Структура комиссии по валовой марже

Структура комиссии по валовой марже аналогична плану комиссии по выручке. Продавцы зарабатывают определенный процент от продажи, но вместо того, чтобы использовать цену продажи для определения комиссии, компании, которые используют структуру комиссии с валовой прибылью, вычитают любые накладные расходы, связанные с продажей, из цены продажи, а затем определяют комиссию.

Например, продавец получает 5% комиссионных с каждой продажи. Скажем, они продают продукт на сумму 10 000 долларов покупателю, но компания понесла расходы на 1000 долларов в этой сделке. Компания получает прибыль в размере 9000 долларов, что становится базовым числом, которое они используют для определения комиссионных с продаж. Продавец зарабатывает 450 долларов в виде комиссионных. Этот тип структуры комиссионных с продаж популярен среди компаний, которые продают дорогостоящие товары, но несут при этом высокие внутренние затраты.

Многоуровневый комиссионный план

В многоуровневом комиссионном плане процент от продаж, который продавец получает в виде комиссионных, увеличивается по мере роста их общего объема продаж. Так, например, базовая комиссия продавца может составлять 5% от любых продаж на общую сумму до 100 000 долларов США. Затем они получают комиссионные в размере 7% от любой общей суммы продаж от 100 000 до 200 000 долларов. Уровни могут продолжаться оттуда. Компании, которые используют многоуровневый комиссионный план, часто делают это, чтобы побудить своих продавцов превзойти свои первоначальные цели по продажам.

Рисовать против комиссии

Эта структура комиссионных помогает облегчить финансовое бремя, с которым могут столкнуться некоторые продавцы, если они столкнутся с медленными продажами в месяц, обеспечивая гарантированную выплату комиссионных при каждой зарплате. Обычно гарантированная комиссия действует больше как кредит, чем платеж. Например, компания гарантирует продавцу комиссионные в размере 700 долларов с каждой зарплаты, даже если продавец ничего не продает в этот платежный период. В следующий платежный период, если продавец заработает больше, чем гарантированная комиссия в размере 700 долларов, он вернет 700 долларов, которые он «одолжил» в предыдущем платежном периоде, а остаток сохранит.

Это популярная структура продаж для компаний, которые могут столкнуться с сезонными тенденциями продаж, чтобы помочь своим продавцам поддерживать финансовую стабильность в низкий сезон.

Структура комиссии мультипликатора

Структура комиссионных множителей, по сути, представляет собой индивидуальный план комиссионных, составленный для отдельного продавца. Этот тип комиссионного плана часто принимает во внимание такие факторы, как квота, цикл продаж и цели сверхпроизводительности, чтобы установить структуру комиссионных, которая служит компании и вдохновляет продавца. Этот тип конструкции менее распространен, чем другие, поскольку его строительство может занять много времени. Тем не менее, это очень полезно для мотивации конкретных методов продаж и целей.

Прямая комиссия

В модели прямых комиссий продавцы получают только комиссионные. Они не получают никакой гарантированной базовой оплаты от своего работодателя. Прямые комиссионные не так распространены, как многие другие структуры комиссионных с продаж, которые обеспечивают некоторый гарантированный доход. Они наиболее популярны в отраслях с очень короткими циклами продаж, что дает продавцам возможность совершить несколько продаж за расчетный период.

Советы по определению наилучшей структуры комиссионных с продаж для вас

При рассмотрении вариантов работы в качестве продавца важно понять структуру комиссионных с продаж, которую предлагает компания, прежде чем браться за работу. Используйте эти советы, чтобы оценить, работает ли эта структура для вас:

• Учитывайте свое финансовое положение. Если у вас есть солидный вторичный доход, возможно, от партнера или пассивных инвестиций, вам может подойти более рискованная структура комиссии с продаж, например, прямая комиссия. Если нет, вам следует подумать о поиске другой позиции, которая предлагает большую финансовую стабильность.

• Убедитесь, что структура комиссии за продажу обеспечивает достаточный стимул для осуществления продаж и выполнения квот. Часто большинство продавцов предпочитают найти хороший баланс между базовой оплатой и комиссионными.

• Ищите структуру комиссионных с продаж, которая позволяет расти. Вы также можете найти структуры, которые обеспечивают повышенный доход, если вы превысите определенные квоты или цели.

• Сравните предлагаемую структуру комиссии с продаж с другими в отрасли. В большинстве секторов используются аналогичные схемы комиссионных с продаж, которые лучше всего подходят для компании и продавцов. Если структура, которую предлагает компания, существенно отличается от отраслевой нормы, рассмотрите возможность поиска в другом месте.

Что такое договор комиссии с продаж?

Соглашение о комиссионных с продаж — это контрактный документ, который подписывают как компания, так и продавец, в котором излагаются особенности вознаграждения и комиссионного плана продавца. В большинстве случаев это шаблонный документ, в который могут быть внесены некоторые изменения в зависимости от переговоров на этапе найма.

Как составить договор комиссии с продаж

Выполните следующие шаги, чтобы создать соглашение о комиссионных с продаж, которое вы можете представить во время переговоров о зарплате для новой должности продавца:

1. Знайте ожидания

Скорее всего, у вашей компании будет стандартное соглашение о комиссионных с продаж, которое они используют для новых продавцов. Знайте, что это такое и что это влечет за собой, прежде чем работать над соглашением о комиссии с продаж. Попросите для ознакомления копию стандартного соглашения о комиссионных продажах или шаблон компании.

2. Включите соответствующие элементы

Убедитесь, что ваше соглашение о комиссионных с продаж включает необходимые компоненты. Более чем вероятно, что первые несколько разделов будут следовать политике компании, в то время как у вас будет некоторый потенциальный вклад в раздел о структуре комиссионных:

• Авторизация: в разделе авторизации соглашения о комиссионных продажах обычно указывается, где и как вы можете продавать продукты или услуги компании.

• Документация: в разделе документации подробно описывается, как вы будете отслеживать свои продажи — обычно с помощью какой-либо программной системы компании.

• Оговорка о неконкуренции: оговорка о неконкуренции определяет количество времени, в течение которого вы должны подождать, чтобы продать продукт конкуренту, если вы покинете компанию.

• Пункт о неразглашении. В пункте о неразглашении указывается, какой информацией о компании вы можете и не можете делиться с другими.

• Структура комиссионных: Раздел структуры комиссионных является самым длинным и важным для вас как сотрудника. В нем подробно описаны особенности выплаты комиссионных от продаж и дополнительной заработной платы.

• Соглашение: раздел соглашения содержит вашу подпись и подпись вашего работодателя, что свидетельствует о согласии с деталями документа.

3. Представьте свой документ

После того, как вы внесете любые изменения в договор комиссии с продаж и будете удовлетворены перечисленными условиями, представьте документ своему работодателю. Вы можете сделать это просто по электронной почте или на более официальной встрече.

4. Ведите переговоры по мере необходимости

В зависимости от того, на каком этапе найма вы находитесь, вы можете ожидать дальнейших переговоров со своим работодателем, прежде чем подписывать соглашение о комиссии с продаж. Перед подписанием убедитесь, что соглашение о комиссии за продажу удовлетворяет вашу компанию и отвечает вашим потребностям.

5. Подпишите соглашение

Последним шагом в создании договора комиссии с продаж является подписание договора. Делайте это только после тщательного рассмотрения и обсуждения с вашим работодателем.

Образец договора комиссии с продаж

Используйте этот шаблон, чтобы помочь вам составить или оценить соглашение о комиссии с продаж:

Настоящее соглашение о комиссии за продажу заключено [your name] и [company name] на [date]. Он включает в себя следующие термины:

РАЗРЕШЕНИЕ
[Company] соглашается, что [your name] может продать [product or service] от имени [company name] внутри [territory] границы. [Company] установит цену на [product or service] и предлагать рекомендации по мере необходимости [your name] и отдел продаж.

ДОКУМЕНТАЦИЯ
[Your name] будет отслеживать все продажи через [sales tracking system]. [Company] требует, чтобы [your name] обновить информацию о продажах, [day and time].

ПОЛОЖЕНИЕ О НЕКОНКУРЕНЦИИ
[Your name] не будет продавать какие-либо продукты, похожие на [company’s] продукции на срок [number of weeks, months or years] после ухода [company’s] использовать.

УСЛОВИЕ О НЕРАЗГЛАШЕНИИ
[Your name] не будет делиться какой-либо конфиденциальной или служебной информацией, как указано в [accompanying document] с личными или профессиональными контактами.

СТРУКТУРА КОМИССИИ
[Company] соглашается заплатить [your name] [amount] за [period or sale]. Кроме того, [company] Заплатит [your name] [amount] за [period or sale].

СОГЛАШЕНИЕ
Все стороны соглашаются с условиями, изложенными в этом документе:
Представитель компании: [Name] [Date]
Торговый представитель: [Name] [Date]

Пример договора комиссии с продаж

Просмотрите следующий пример соглашения о комиссионных с продаж, чтобы помочь вам написать или изменить свой собственный:

Настоящее соглашение о комиссионных с продаж заключено компанией Pat Whalen and Software Solutions 28 марта 2021 г. Оно включает следующие условия:

РАЗРЕШЕНИЕ
Software Solutions соглашается с тем, что Pat Whalen может продавать проприетарное компьютерное программное обеспечение от имени Software Solutions в пределах границ восточной территории, как указано в приложении A к настоящему документу. Software Solutions установит цену на каждую часть программного обеспечения и при необходимости предложит Пэт Уэлен и отделу продаж рекомендации по надлежащей практике продаж.

ДОКУМЕНТАЦИЯ
Пэт Уэйлен будет отслеживать все продажи с помощью системы управления SalesFastTrack компании Software Solution. Software Solutions требует, чтобы компания Pat Whalen обновляла информацию о продажах в конце рабочего дня за день до окончания каждого платежного периода.

ПОЛОЖЕНИЕ О НЕКОНКУРЕНЦИИ
Пэт Уэлен не имеет права продавать какие-либо продукты, аналогичные продуктам Software Solution, в течение трех месяцев после увольнения из Software Solution.

УСЛОВИЕ О НЕРАЗГЛАШЕНИИ
Пэт Уэлен не будет делиться конфиденциальной или служебной информацией, как указано в Приложении B к настоящему документу, с личными или профессиональными контактами.

СТРУКТУРА КОМИССИИ
Software Solutions соглашается выплачивать Пэту Уэйлену 55 000 долларов в год в качестве базовой зарплаты. Кроме того, Software Solutions будет выплачивать Пэту Уэлену 7% от прибыли с каждой продажи, которую совершает Пэт Уэлен.

СОГЛАШЕНИЕ
Все стороны соглашаются с условиями, изложенными в этом документе:
Представитель компании: Мардж Джонс, 20 марта 2021 г.
Торговый представитель: Пэт Уэйлен, 20 марта 2021 г.