Что такое канал продаж? (И чем это отличается от прямых продаж)

29 июля 2021 г.

Предприятия и организации используют разные тактики, чтобы их товары и услуги дошли до конечного потребителя, и популярная стратегия — продажи через канал. Существует много типов стратегий продаж через каналы, которые может использовать бизнес, и каждый из них имеет свои преимущества.

В этой статье мы рассмотрим, что такое стратегии продаж через каналы, их типы, чем они отличаются от прямых продаж, и преимущества реализации продаж через каналы, а также приведем примеры.

Что такое канал продаж?

Продажи через каналы — это стратегия, в которой для продажи товаров или услуг клиентам используется третья сторона. Третья сторона может включать аффилированных партнеров, стратегических партнеров, розничных продавцов и поставщиков продукции.

Связанный: Главные вопросы, которые можно ожидать во время интервью по продажам

Какие есть примеры продаж через каналы?

К наиболее распространенным типам стратегий продаж через каналы относятся:

Розничные продавцы

Розничные торговцы покупают товары оптом у производителя со скидкой, а затем продают отдельные продукты потребителям. Они получают прибыль, продавая товары потребителям по более высокой розничной цене. Поскольку розничные торговцы должны платить за упаковку и хранение товаров после их покупки, окончательная цена также отражает эти затраты.

Например, продавец солнцезащитных очков может приобрести у производителя 100 пар солнцезащитных очков за 500 долларов. Затем они упаковывают солнцезащитные очки по отдельности и продают их по 15 долларов за штуку, что означает, что они заработают 1500 долларов, что составляет прибыль в 1000 долларов.

Связанный: Ваше полное руководство по каналам маркетинговых коммуникаций

Поставщики продуктов

Поставщик продукта — это представитель компании, который продает продукты другому бизнесу. Они работают с предприятиями, чтобы убедиться, что продукт рекламируется правильно, и часто решают проблемы потребителей. Продавцы обычно поддерживают отношения с несколькими предприятиями в определенной области.

Связанный: Маркетинговый план и маркетинговая стратегия: в чем разница?

Партнерские маркетологи

Партнерские маркетологи продают продукты компании потребителям. Предприятия нанимают партнеров и предлагают им комиссию, если они совершают продажу. Партнер по маркетингу не тратит деньги ни на один из продуктов, которые они продают, но он несет ответственность за любые маркетинговые расходы. Владелец продукта может предоставить обучение и материалы, такие как баннеры и специальные скидки, но партнер по маркетингу покрывает расходы на продвижение продукта.

Прочитайте больше: Полное руководство по партнерскому маркетингу

Дистрибьюторы

Дистрибьюторы — это посредники, которые покупают товары у производителей, а затем продают их розничным торговцам. Как и розничные торговцы, дистрибьюторы покупают товары оптом по сниженной цене, а затем продают их розничным торговцам по более высокой цене. Оптовики обычно работают с дистрибьюторами, так как они покупают больший объем продукции.

Связанный: Оптовик против дистрибьютора: определения, различия и советы

Дилеры

Дилеры работают примерно так же, как розничные торговцы. Они являются последним звеном в цепочке продаж к конечному потребителю. Дилеры часто более структурированы, чем розничные торговцы, потому что им необходимо иметь авторизованное партнерство с производителем.

Например, если дилер продает высококачественный продукт, он должен иметь зарегистрированное партнерство с производителями. Это делается для того, чтобы они могли передать гарантийные права на продукты конечному пользователю. Если дилер не авторизован, потребитель может не иметь возможности претендовать на какие-либо гарантии в случае неисправности продукта.

Стратегические партнеры

Стратегическое партнерство – это взаимовыгодные отношения между двумя компаниями. Производитель продуктов, который сотрудничает с независимой бизнес-консалтинговой фирмой, может сотрудничать вместе, чтобы предоставлять своим клиентам превосходные услуги. Например, производитель продукта может начать стратегическое партнерство с установщиком, чтобы обеспечить своевременную доставку и установку своего продукта для клиента.

Прочитайте больше: Стратегическое партнерство: что это такое и как его создать

Агенты

Агенты связываются с розничными продавцами или дистрибьюторами продуктов, чтобы сообщить им о продукте и убедить их начать дистрибьюторскую или розничную продажу определенного продукта. Обычно они работают с производителями продукции и получают комиссионные.

Партнеры с добавленной стоимостью

Партнеры с добавленной стоимостью — это предприятия, которые сотрудничают с владельцами продуктов для создания услуг или продуктов с добавленной стоимостью. Примером этого может быть компания, продающая жесткие диски для компьютеров, которая сотрудничает с облачным хранилищем, предлагая дополнительные услуги резервного копирования.

Прочитайте больше: Ваше полное руководство по каналам маркетинговых коммуникаций

Канальные продажи против прямых продаж

В модели прямых продаж бизнес продает свой продукт или услугу непосредственно потребителю. Здесь нет стороннего поставщика, как в случае с продажами по каналам, поэтому у вас больше контроля над маркетингом вашего продукта.

Прямые продажи достигаются за счет использования отдела продаж, поэтому вы несете расходы, связанные с набором, обучением и поддержанием отдела продаж. Тем не менее, вы сохраняете всю свою прибыль, поскольку вам не нужно иметь дело с несколькими сторонами, и у вас есть прямой доступ к отзывам потребителей.

В конечном счете, методы прямых продаж являются более сложными и дорогостоящими для новых компаний, выводящих на рынок новый продукт или услугу. Стратегии продаж через каналы менее затратны и рискованны для компаний, не имеющих налаженной сети связей для продвижения своего продукта, но вы снижаете свою долю прибыли.

Связанный: Как добиться успеха в прямых продажах

Каковы преимущества продаж через каналы?

Использование стратегий продаж через каналы может дать несколько преимуществ, в том числе:

• Снижение затрат на маркетинг. Компании, использующие стратегии продаж через каналы, могут снизить затраты на маркетинг. Для некоторых стратегий продаж через каналы платежи производятся только после продажи. Например, партнеры используют свои собственные ресурсы для продвижения продукта и получают процент только за продажу.

• Устранение необходимости в поддержке клиентов: продажи через каналы продаж снижают стоимость поддержки клиентов по продукту, поскольку партнеры часто берут на себя ресурсы поддержки клиентов и сообщают о любых проблемах.

• Расширение на другие рынки: поскольку они не тратят деньги на маркетинг, владельцы бизнеса могут выйти на другие рынки, к которым они обычно не имеют доступа в одиночку. Они также могут быстрее масштабировать свой бизнес, поскольку их торговые партнеры продолжают расти.

• Способствует экспоненциальному росту: хорошо разработанная стратегия продаж по каналу оказывает мультипликативный эффект на бизнес, а это означает, что компания может расти и диверсифицироваться быстрее, чем при другой стратегии продаж. Они получают отзывы от своих торговых партнеров, что позволяет им выходить на новые рынки, разрабатывать новые продукты, а также создавать свой бренд.

Связанный: Партнерские программы для торговых партнеров: определение, преимущества и способы успешной реализации программы

Каковы недостатки продаж через каналы?

Некоторые из потенциальных недостатков стратегий продаж через каналы включают в себя:

• Отсутствие контроля над процессом продаж: компании, использующие стратегии продаж через каналы, зависят от своих партнеров в обеспечении продаж и не контролируют, как осуществляются продажи. Большинство торговых партнеров требуют, чтобы бизнес не продавался индивидуально другим на рынке, и это не позволяет владельцу бизнеса конкурировать на том же рынке, что и его партнеры.

• Непредсказуемый доход: компании получают доход, когда партнеры по сбыту осуществляют продажи. Иногда с их стороны может быть задержка или существует несоответствие между фактическим доходом и ожидаемым доходом.

• Снижение маржи прибыли: продукт продается партнеру по более низкой цене, что приводит к потере маржи прибыли. Лучший способ уменьшить эти потери — увеличить количество партнеров, которые могут приносить доход.

• Конфликт интересов: партнер по сбыту может принять решение о продаже конкурирующего продукта от другого владельца продукта, что может привести к снижению прибыли исходного бизнеса.

Связанный: Вопросы и ответы: что означает B2B? Определение и популярные роли Business-to-Business

Советы по выбору торговых партнеров

Если вы ищете партнеров по сбыту, обратите внимание на следующие советы:

• Совпадение интересов. Перед регистрацией торгового партнера для бизнеса важно убедиться, что у него схожие деловые интересы. Согласование интересов способствует хорошим деловым отношениям и создает прибыль для вовлеченных сторон.

• История торговых партнеров: при заключении контракта с торговым партнером для основного продукта важно выяснить, есть ли у него хорошая история продаж. Подписание контракта с партнером, который имеет опыт продажи продуктов на том же рынке, повышает вероятность того, что он добьется успеха с вашим продуктом.

• Жизненный цикл продукта: продукты, которые являются новыми для рынка, могут быть успешными, если они будут приняты торговыми партнерами. Это связано с тем, что партнеры могут помочь в продвижении нового продукта среди потребителей, повышая узнаваемость и осведомленность.

Связанный: 12 советов по маркетингу для вашей маркетинговой кампании