Что такое цена проникновения? (с использованием и примерами)
1 апреля 2021 г.
Любой бизнес, который предлагает продукты и услуги клиентам, должен решить, как он сделает свои предложения доступными для клиентов. Особенно, когда уже есть активные конкуренты, предлагающие что-то подобное, существуют определенные маркетинговые стратегии, которые менеджеры и руководители компаний предпочитают использовать для быстрого охвата клиентов. Один из способов увеличить продажи, установить связь с целевой аудиторией и завоевать лояльность к бренду — использовать ценообразование проникновения. В этой статье мы даем определение ценообразования проникновения, описываем использование и преимущества ценообразования проникновения и приводим несколько примеров, помогающих объяснить концепцию.
Что такое цена проникновения?
Ценообразование проникновения — это маркетинговая стратегия, направленная на снижение стоимости продукта или услуги, новых для рынка, в попытке привлечь клиентов к их покупке. Эта более низкая стоимость может побудить клиентов сделать шаг к покупке продукта или услуги по сравнению с тем, который мог выйти на рынок по более типичной цене. Ценообразование проникновения важно, потому что оно дает компании возможность заработать продажи или лояльность нового клиента, который, возможно, вместо этого ушел к конкурентам.
Конечная цель использования ценообразования проникновения состоит в том, чтобы удержать покупателя в качестве лояльного клиента, даже когда цена на продукт или услугу повышается после первоначального предложения. На этом этапе начального ценообразования любой бизнес имеет возможность продемонстрировать, что он может предложить постоянным клиентам, поэтому заинтересованные стороны могут разработать дополнительные программы, которые помогут завоевать лояльность клиентов, решивших попробовать их продукт или услугу.
Основной риск при использовании цен проникновения заключается в том, что клиент решит купить в другом месте или вернется к конкурентам после повышения цен или окончания ознакомительного периода. Вот почему первоначальный контакт с покупателем и все время первоначального повышения цены — это время, когда компания должна предложить способы связи с покупателем и предоставить что-то ценное. Без постоянной лояльности клиентов и покупок бизнес может понести общие денежные потери при использовании стратегии ценообразования проникновения.
Использование ценообразования проникновения
Несмотря на то, что предприятия рискуют потерять клиента, если они не смогут установить лояльность к бренду на этапе ценообразования проникновения, существует несколько преимуществ и способов использования ценообразования проникновения для любой организации, в том числе:
Контроль затрат: ценообразование проникновения помогает создать контроль над затратами внутри компании, что означает повышение эффективности с первого запуска продукта или услуги.
Быстрое проникновение на рынок: более низкая начальная цена продукта или услуги может помочь им выйти на рынок быстрее и успешнее. Это способствует более сильному проникновению на рынок, что может удивить конкурентов и занять у них больше времени, чтобы отреагировать или разработать свои собственные способы выхода на рынок с конкурирующим продуктом или услугой.
Из уст в уста: первые покупатели вашего продукта или услуги, которые воспользуются установленной ценой проникновения, могут расценить эту модель как акт доброй воли и рассказать своим контактам о своем опыте. Они могут связаться с членами семьи, друзьями, коллегами или соседями, которые, по их мнению, также выиграют от покупки продукта или услуги по низкой цене.
Барьер для входа: для многих предприятий выгодно разработать способы предотвращения выхода конкурентов на рынок. Ценообразование проникновения, поскольку оно побуждает клиентов покупать у вашего бизнеса, а не у конкурентов, является естественным сдерживающим фактором для конкурирующих компаний, которые хотят выйти на рынок. В основном это может быть связано с тем, что конкуренты не могут предложить такую же низкую цену и получить такие же выгоды одновременно.
Лояльность к бренду: ценообразование на проникновение дает покупателю возможность переключить свою лояльность на новую компанию. При общем положительном опыте клиенты с большей вероятностью сохранят свою лояльность даже после повышения цены на продукт или услугу.
Примеры ценообразования на проникновение
Чтобы лучше понять концепцию ценообразования проникновения, рассмотрите следующие примеры ценообразования проникновения в действии:
Пример первый
Компания кабельного телевидения New Century Cable Communications пытается привлечь больше клиентов, предлагая изначально низкую стоимость подписки на новые пакеты кабельного телевидения, включающие телефон и Интернет. С такой низкой стоимостью они могут побудить клиентов подписаться на их услуги в качестве первого покупателя кабельного телевидения, или они могут добиться успеха в том, чтобы убедить клиента отказаться от конкурента и вместо этого зарегистрироваться у них. Это обычная практика для привлечения внимания новых клиентов, но тогда кабельная компания может увеличить расходы после первого года обслуживания.
Пример второй
Производитель принтеров и чернильных картриджей продает свои принтеры по сниженной цене 59,99 долларов США, и в нее входят как черно-белые, так и цветные чернильные картриджи, что является выгодной сделкой для покупателя и может быть достаточно привлекательной для покупателя, чтобы совершить покупку. . Однако затем компания взимает дополнительную плату за заправку картриджей после первоначальной покупки.
Пример третий
Синий федеральный кредитный союз обычно взимает 5 долларов в месяц со своих расчетных счетов из-за преимуществ, которые получают клиенты. Они предлагают бесплатную проверку в течение первого года для участников, которые также открывают сберегательный счет. Мы надеемся, что эта стратегия ценообразования проникновения сохранит клиентов в качестве участников из-за обслуживания клиентов, которое они испытывают, и привилегий, которыми они могут воспользоваться. По истечении первого года кредитный союз начнет взимать стандартные 5 долларов в месяц за расчетный счет.
Пример четвертый
Местная сеть продуктовых магазинов предлагает низкие цены на новые картофельные чипсы, которые появляются в конце прохода, чтобы покупатели обратили на них внимание. После того, как чипсы пролежали в магазинах пару недель, менеджер продуктового магазина может решить переместить продукт на новое место в середине назначенного прохода по более традиционной цене для товаров такого типа. Покупатель, который полюбил картофельные чипсы после того, как попробовал их по низкой цене, может продолжить покупать чипсы по повышенной цене.