Часто задаваемые вопросы: что такое потенциальный клиент?

22 февраля 2021 г.

Торговым представителям обычно необходимо следовать определенному процессу продаж, чтобы заставить людей покупать продукты или услуги их компании. Один из первых шагов включает в себя преобразование потенциальных клиентов в потенциальных клиентов, хотя воронка продаж на этом этапе может варьироваться от бизнеса к бизнесу. Определив своих потенциальных клиентов, вы, вероятно, увеличите продажи и сформируете более прочные отношения со своими клиентами и покупателями. В этой статье мы объясним, что такое потенциальный клиент, и ответим на некоторые часто задаваемые вопросы о потенциальных клиентах.

Что такое потенциальный клиент?

Потенциальный клиент — это человек, который соответствует определенному набору критериев, и поэтому вы можете идентифицировать его как потенциального клиента, которому вы можете сделать предложение о продаже. Потенциальный клиент может быть разным для каждого бизнеса, в зависимости от отрасли, в которой он работает, а также продуктов и услуг, которые он предлагает своим клиентам и клиентской базе. Выяснение того, кто является вашим потенциальным клиентом, является первым шагом к совершению продажи.

Например, если вы работаете в компании, которая продает туристическую обувь, ваш список потенциальных клиентов может включать 45-летнего мужчину, который живет в пределах пяти миль от самых популярных пешеходных маршрутов города.

Отличается ли потенциальный клиент от лида?

Перспективы и потенциальные клиенты — это два разных различия. В то время как потенциальные клиенты являются предварительно квалифицированными лицами, поскольку они соответствуют установленным критериям, лиды не являются квалифицированными и поэтому не достигли того же статуса, что и потенциальный клиент.

На начальном этапе отдел продаж или маркетинга компании может не знать, является ли данное лицо потенциальным клиентом или клиентом. Обычно это происходит потому, что они недостаточно знают о них, чтобы оценить, соответствует ли человек критериям, которые они установили для конкретного продукта или услуги.

Вот еще два отличия потенциальных клиентов от лидов:

• Лиды собирают информацию от бизнеса, в то время как потенциальные клиенты больше взаимодействуют с бизнесом, обычно посредством нескольких форм общения.

• Компании обычно группируют потенциальных клиентов, взаимодействуя с ними как с большой группой, например, через рекламные электронные письма. Для сравнения, к потенциальным клиентам обычно относятся по-разному. Компания может связаться с каждым потенциальным клиентом индивидуально, чтобы они могли понять свои уникальные интересы и рассказать, почему продукты или услуги компании помогут удовлетворить конкретную потребность.

Процесс продаж обычно включает в себя сбор потенциальных клиентов, который может осуществляться по электронной почте, через маркетинговые кампании или регистрацию на вашем веб-сайте, квалификацию потенциальных клиентов или идентификацию их как не потенциальных клиентов, а затем применение остальной части вашего процесса продаж к потенциальным клиентам. ве превратились в перспективы.

Как работают потенциальные клиенты?

Скорее всего, у вас есть много способов определить потенциальных клиентов, но обычно все начинается с лидов. Если вы занимаетесь поиском потенциальных клиентов, вы можете найти потенциальных клиентов, которые могут соответствовать установленным вами критериям, чтобы преобразовать их в потенциальных клиентов и запустить их в обычную воронку продаж компании. Вы можете начать с поиска лидов с помощью списка адресов электронной почты, демографического поиска, списка посетителей вашего веб-сайта и т. д., чтобы понять, является ли лид, с которым вы разговариваете или узнаете больше, потенциальным клиентом.

Процесс превращения лидов в потенциальных клиентов обычно начинается с одного критерия. Например, вы можете искать потенциальных клиентов в возрасте от 30 до 40 лет, потому что это основной критерий, на который вы обращаете внимание. После того, как вы определили этих людей, вы можете перейти к следующему пункту критериев и так далее, пока не почувствуете, что пришло время связаться с лидом по поводу конкретных продуктов и услуг, которые вы определили для них как потенциальных клиентов.

Важно не торопиться, чтобы точно и полностью квалифицировать свои лиды. Если вы делаете это, то, вероятно, обнаружите, что используете свое время наилучшим образом, тратя больше времени на взаимодействие с вашими потенциальными клиентами и увеличение продаж, чем на общение или изучение людей, которые не станут платными клиентами. .

Советы, как превратить потенциальных клиентов в клиентов

Как только человек становится потенциальным клиентом, следующим шагом является использование определенных методов и методов продаж, чтобы превратить его в платного клиента или клиента. Следуйте этим советам, чтобы добиться успеха в переходе от потенциальных клиентов к клиентам:

Продемонстрируйте реальное применение вашего продукта.

Прежде чем потенциальные клиенты почувствуют себя комфортно при покупке вашего продукта и будут уверены, что это правильное финансовое решение для них, они, вероятно, захотят увидеть, как на самом деле работает ваш продукт. Изучите способы демонстрации применения вашего продукта.

Вы можете объяснить особенности своего продукта и то, чем он отличается от продуктов конкурентов, создать видеоруководство, запланировать встречу, чтобы дать вашему потенциальному клиенту возможность попробовать продукт самостоятельно, или предоставить бесплатную пробную версию продукта, чтобы ваш потенциальный клиент мог использовать его по своему усмотрению.

Общайтесь с ними через альтернативные каналы

Хотя телефонные звонки и электронные письма могут быть эффективными способами связаться с вашими потенциальными клиентами и убедить их стать клиентами, изучите другие способы общения. Вы можете включить автоматический чат на свой веб-сайт или создать автоматические ответы в социальных сетях, которые продвигают предложение на основе первоначального сообщения клиента.

Используйте технику мягких продаж

Иногда, когда потенциальные клиенты входят в воронку продаж, компании могут использовать стратегии жестких продаж, чтобы заработать быстрые продажи. Хотя это может сработать для некоторых, это также может быть сдерживающим фактором для потенциального клиента, поскольку у него не так много возможностей связаться с компанией.

Вместо этого рассмотрите возможность использования техники мягкой продажи, которая включает в себя знакомство с клиентом и его разочарованиями, потребностями и мотивами. Развивайте отношения с вашими потенциальными клиентами, чтобы вы могли построить доверие и понимание, что поможет потенциальному клиенту почувствовать себя важным и повысит вероятность того, что он совершит покупку. Этот метод построения отношений также является взаимовыгодным. Поскольку клиенты и клиенты имеют положительный опыт, они с большей вероятностью поделятся своим опытом с друзьями, членами семьи и коллегами.

Используйте тематические исследования

Один из способов превратить потенциальных клиентов в клиентов — предоставить им доступ к примерам из практики и обзорам. Направьте их туда, где они могут прочитать об опыте других людей с вашими продуктами и услугами. Они могут обрести уверенность в своем решении о покупке, узнав об опыте других. Они могут даже рассказать чью-то историю о том, какой была их жизнь до того, как они начали использовать продукт, и насколько она стала лучше при регулярном использовании продукта.

Чтобы иметь истории и обзоры, которыми можно поделиться с потенциальными клиентами, рассмотрите возможность создания маркетинговой кампании, в которой вы будете запрашивать у текущих клиентов их отзывы, направлять потенциальных клиентов на свои каналы в социальных сетях, где они могут увидеть взаимодействие компании с клиентами или поделиться впечатляющей статистикой от клиента. сервисная команда.