CAC и CPA: в чем разница?

11 марта 2022 г.

CAC определяет, сколько бизнес тратит на привлечение клиентов. Напротив, CPA устанавливает, сколько бизнес тратит на привлечение лидов. Если вы работаете в сфере продаж, маркетинга, бизнеса или смежных областях, вам может быть полезно понять, как рассчитать эти два ключевых показателя. В этой статье мы обсудим различные различия между CAC и CPA, предложим примеры обеих метрик и дадим советы по их использованию.

Что такое ЦАК?

CAC — стоимость привлечения клиента. Это показатель, который измеряет общую стоимость привлечения и приобретения нового клиента для бизнеса. Он состоит из затрат на маркетинг для привлечения потенциальных клиентов и затрат на реализацию стратегий продаж. Вот несколько примеров таких затрат:

• Заработная плата сотрудников отдела маркетинга и продаж

• Стоимость программных средств

• Накладные расходы, такие как оборудование и аренда

Бизнес-лидеры могут использовать CAC вместе с CLV, пожизненной ценностью клиента, чтобы понять прибыль, которую они получают от взаимодействия с клиентами. Эти знания могут помочь им оценить финансовое состояние компании, предсказать будущие финансовые тенденции и понять осуществимость определенных бизнес-решений.

Что такое цена за конверсию?

CPA — это цена за приобретение, также называемая ценой за действие или ценой за лид. Это метрика, которая измеряет общую стоимость генерации и квалификации лида. Генерация лидов — это действия, которые специалисты по маркетингу и продажам проводят перед тем, как привлечь клиента. Это процесс взаимодействия с аудиторией и поощрения интереса к бизнесу, продукту или услуге. Бизнес-лидеры измеряют CPA до измерения CAC, и хороший показатель CPA показывает, что бизнес может вскоре получить клиента.

CPA — это способ отслеживать эффективность маркетинговых кампаний и стратегий. Вот несколько примеров стоимости CPA:

• Стоимость бесплатных пробных версий продукта

• Стоимость подписки

• Расходы на маркетинговые кампании по электронной почте

• Затраты на стратегии контент-маркетинга

CAC против CPA

Вот различия между CAC и CPA:

Формулы

Перед расчетом CAC или CPA выберите период времени, за который будут собираться данные для ваших переменных. Это может быть неделя, месяц, квартал или год. Это может помочь вам контролировать свои расчеты и получать более точные результаты.

При расчете CAC обязательно учитывайте цикл маркетинга и продаж. Это период времени между расходом средств на продажи и маркетинг и приобретением клиента. Кроме того, обязательно проводите различие между новыми и постоянными клиентами. Вы можете рассчитать удержание клиентов, чтобы добавить больше контекста в свои результаты. Основная формула CAC следующая:

CAC = (общие расходы на маркетинг + общие расходы на продажу) / количество новых клиентов

Основная формула CPA выглядит следующим образом:

CPA = общие расходы на кампанию / количество приобретений

Преимущества

CAC измеряет стоимость одного платящего клиента. Наряду с CLV он позволяет бизнес-лидерам изучать актуальную финансовую информацию и понимать расходы, доходы и прибыль для бизнеса. Эти точки данных важны для прогнозирования того, является ли бизнес финансово осуществимым и может ли он оставаться в эксплуатации в течение длительного периода времени. Бизнес-лидеры могут использовать CAC, чтобы объяснить инвесторам и другим заинтересованным сторонам стабильность бизнес-модели и попытаться получить финансирование для операций и проектов.

CPA измеряет стоимость привлечения неплатящих клиентов. Он отслеживает такие показатели, как стоимость лида, стоимость регистрации, стоимость регистрации и стоимость активации. Эта метрика особенно полезна для предприятий, предлагающих программное обеспечение как услугу (SaaS), поскольку они могут использовать ее для оценки эффективности своих маркетинговых методов. Например, CPA помогает им определить, сколько бизнес платит за каждого человека, который подписывается на услугу подписки.

Стратегии

Чтобы улучшить показатель CAC, бизнес может работать над совершенствованием своих стратегий маркетинга и продаж. В частности, они могут попытаться оптимизировать свои стратегии закрытия или методы, которые они применяют для преобразования потенциальных клиентов в платящих клиентов. Чтобы улучшить показатель CPA, компании могут улучшить свои методы привлечения клиентов и генерации лидов. Они могут предлагать аудитории больше возможностей для участия и изучения бизнеса, например бесплатные пробные версии.

Примеры CAC и CPA

Вот несколько примеров CAC и CPA, которые помогут вам понять концепции:

Пример 1

Вот пример того, как кофейня может использовать эти показатели:

Кофейня BrewBros предлагает посетителям карты, которые позволяют им получить бесплатный напиток после покупки девяти напитков. Для измерения затрат на человека, взявшего карту, компания может использовать CPA. Это потому, что эти люди являются потенциальными, но еще не платящими клиентами. Чтобы измерить затраты на привлечение клиентов, которые действительно покупают напитки, можно использовать CAC.

Пример 2

Вот пример того, как служба потоковой передачи музыки может использовать эти показатели:

Listen Shop, служба потоковой передачи музыки, предлагает бесплатную пробную версию, в которой пользователи могут подписаться на месяц бесплатных услуг потоковой передачи. Чтобы измерить затраты на то, чтобы заставить людей подписаться на бесплатную пробную версию, компания может использовать CPA. Чтобы измерить затраты на то, чтобы заставить людей зарегистрироваться и начать платить за подписку, они могут использовать CAC.

Пример 3

Вот пример того, как платформа социальных сетей может использовать эти показатели:

Социальная медиа-платформа FriendsConnect использует CPA для измерения затрат на регистрацию или на человека, который регистрирует учетную запись. Он использует CAC для измерения затрат на компанию, которая платит за рекламу на платформе, поскольку на самом деле это платные клиенты.

Советы по использованию CAC и CPA

Вот несколько советов по использованию CAC и CPA:

• Подумайте о характере бизнеса: разные виды бизнеса могут получить больше преимуществ от разных типов метрик, поэтому выбирайте метрики, которые лучше всего подходят для вашей конкретной организации. Например, компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения, может больше использовать показатель CPA.

• Используйте другие показатели. Чтобы получить больше контекста для значений CAC и CPA, обязательно подумайте о других показателях клиентов, таких как CLV, оценка состояния клиента и чистая оценка промоутера. Также полезно изучить качественные отзывы клиентов, чтобы убедиться, что бизнес предоставляет высококачественные продукты, услуги и обслуживание клиентов.

• Измеряйте данные с течением времени: CAC, CPA и другие показатели клиентов могут меняться в зависимости от сезона, поэтому измеряйте данные с течением времени, чтобы получить полное представление о бизнесе. Например, летом у отеля может быть больше клиентов, чем в другие периоды года.