Типы организационных структур продаж (и как их использовать)
22 декабря 2021 г.
Когда дело доходит до усилий вашей компании по продажам, то, как вы организуете отдел продаж, может быть столь же важным, как и продукт или услуга, которую вы продаете. Внутренняя структура отдела продаж может повлиять на общую производительность, поэтому важно понимать различные организационные структуры и выбирать правильную модель. В этой статье мы расскажем о трех распространенных организационных структурах продаж, о том, как они используются, и о преимуществах каждой из них.
Что такое организационная структура продаж?
В общем, организационная структура продаж относится к тому, как компания или отдел организуют и расставляют приоритеты в своем рабочем процессе. Для отделов продаж структура команды важна, потому что она может повлиять на производительность и эффективность, а также на культуру и климат на рабочем месте. Это может помочь настроить их на успешные продажи, показать им, кому они подчиняются и к кому им следует обращаться, если им нужна помощь.
Типы структур отдела продаж
Выбор правильного типа структуры для вашего отдела продаж будет зависеть от размера вашей организации, потребностей и торговых позиций. Вот три наиболее распространенных типа структур продаж, используемых сегодня:
Модель сборочной линии
Модель сборочного конвейера, также известная как «модель охотника-фермера», является одной из наиболее распространенных структур продаж среди малого и среднего бизнеса. Определенные члены команды выполняют определенные задачи, чтобы продать продажу по предсказуемому пути, похожему на сборочную линию. Представители по развитию бизнеса генерируют потенциальных клиентов и передают их менеджерам по работе с клиентами для завершения продажи. После закрытия продажи менеджер по работе с клиентами передает учетную запись менеджеру по работе с клиентами, чтобы поддерживать и развивать эти отношения с клиентами для создания долгосрочных клиентов.
К преимуществам этой модели относятся:
Создание сплоченной команды: каждый человек в очереди влияет на других, создавая согласованные отношения и давая команде стимул работать вместе для достижения общей цели продаж.
Установление четких ожиданий: линейная работа с четкими ролями дает людям ясность в отношении их ожиданий от работы.
Растущая эффективность: каждый человек извлекает выгоду из своих специальных навыков, что позволяет им стать очень эффективными в своей области знаний.
Оптимизация управления: члены команды передают обязанности от одного пункта к другому, что упрощает поиск и выявление проблем в отношениях с клиентами.
Метод стручка
Структура стручка, модернизация метода сборочной линии, часто используется более крупными компаниями. Различные члены команды по-прежнему курируют потенциальных клиентов, продвигают продукты, подписывают сделки и поддерживают отношения с клиентами. Что отличает эту модель, так это то, что вместо того, чтобы действовать как одна команда, они работают в группах или более мелких подразделениях, ориентированных на определенные типы клиентов.
Эффективное использование структуры pod предполагает значительный объем командной работы. По этой причине менеджеры по продажам должны учитывать, как каждый человек работает с другими участниками группы при добавлении кого-то в команду.
Вот три примера того, как компании организуют структуры pod:
Территория: некоторые модули разбиты по географическому положению или территории. Это позволяет отделам продаж изучить нюансы работы в конкретном регионе и наладить отношения с местными предприятиями.
Вертикаль: компании, которые продают продукты, применимые к нескольким отраслям или вертикалям, часто организуют модули, чтобы отразить эти отрасли. Например, организация, которая продает программное обеспечение фармацевтическим компаниям и больницам, скорее всего, будет иметь модули, ориентированные на эти две вертикали.
Продукт: в ситуации, когда компания продает несколько продуктов, фокус модуля отражает один отдельный продукт. Это помогает создать команду продавцов, которые много знают о продукте, который они продают.
К преимуществам этой модели относятся:
Создание гибкости дизайна: модель pod имеет несколько структурных возможностей, обеспечивая гибкость для удовлетворения конкретных потребностей компании.
Выделение специальностей: этот метод позволяет каждому члену команды сосредоточиться на своей специальности в своей группе.
Поощрение командной работы: Быть частью интерактивной команды и сосредоточиться на общей цели побуждает членов команды работать вместе.
Стимулирование конкуренции: наличие нескольких модулей позволяет соревноваться между командами. Здоровая конкуренция часто приводит к большим результатам.
Островная модель
Структура продаж острова очень проста. Менеджер по продажам или исполнительный директор возглавляет команду торговых представителей. Каждый торговый представитель — это остров — они работают независимо, самостоятельно завершая все этапы продажи. Каждый остров генерирует потенциальных клиентов, предоставляет демонстрации потенциальным клиентам, заключает сделки и управляет успехом клиентов.
Эта модель хорошо работает в отраслях, которые процветают за счет независимости и конкуренции. Если ваш продукт или отрасль требует командной работы, рассмотрите возможность выбора другой модели. Однако, если каждый продавец может эффективно справиться со всеми аспектами продажи, островная модель может хорошо работать для вашей команды.
К преимуществам этой модели относятся:
Упрощение оценки эффективности: поскольку все остальные продавцы выполняют одну и ту же роль, менеджер может легко определить, кто работает не так хорошо, как другие.
Поощрение конкуренции: различия между коллегами основаны на производительности, а не на ролях, что естественным образом создает конкурентную рабочую среду.
Развитие всестороннего продавца: когда продавец занимается всеми аспектами продажи, он полностью понимает весь процесс.
Как выбрать лучшую модель для своей команды
Вот пять шагов, которые помогут вам сделать лучший выбор для вашей команды:
Проведите исследование. Первый шаг — полностью понять различные варианты, которые вы можете выбрать. Бюджет вашей компании может сыграть роль в вашем решении. Например, небольшие компании могут счесть островной метод наиболее рентабельным.
Определите свои цели. Когда дело доходит до целей вашей команды по продажам, вы можете захотеть развивать области продаж в своей команде или, возможно, развивать отношения с клиентами в неэффективном регионе. Ваши уникальные цели, вероятно, повлияют на тип модели продаж, которую вы выберете для своей команды.
Рассмотрите свой продукт. Если компания, в которой вы работаете, продает один продукт в нескольких отраслях, ваши организационные потребности, скорее всего, будут отличаться от тех, которые предлагают несколько продуктов в одной отрасли. Часто эти различные потребности влияют на идеальную структуру отдела продаж.
Сосредоточьтесь на своей команде. Обучение требует времени и денег и может повлиять на общую производительность. Если вы потратите время на оценку потребностей ваших продавцов и соответствующую структуру вашей команды, это, скорее всего, повысит удовлетворенность работой и эффективность.
Анализируйте данные. Обратите внимание на влияние структурных изменений на результаты деятельности. Вы можете использовать эти данные для измерения успеха и изменения модели продаж, если это необходимо.
Роли в команде продаж
При выборе подходящей модели для отдела продаж вы можете столкнуться с разными названиями для разных сотрудников отдела продаж. Вот список должностей, связанных с продажами, и типичных обязанностей. Чтобы получить самую актуальную информацию о зарплате от Indeed, нажмите на каждую ссылку о средней заработной плате по стране.
Специалист по продажам
Средняя заработная плата по стране: 56 782 доллара в год
Основные обязанности: Специалисты по продажам поддерживают продажи, разрабатывая предложения и предоставляя демонстрации. Они объясняют детали предлагаемого продукта и отвечают на подробные вопросы клиентов. Эта роль не закрывает сделки.
Представитель по развитию продаж
Средняя заработная плата по стране: 62 927 долларов в год
Основные обязанности: представители по развитию продаж находятся внутри торговых представителей, которые исследуют потенциальных клиентов и обращаются к ним, чтобы наладить отношения и найти потенциальных клиентов. Они делают холодные звонки или связываются с теплыми потенциальными клиентами, чтобы создать список контактов для использования торговыми представителями.
Торговый представитель
Средняя заработная плата по стране: 64 418 долларов в год
Основные обязанности: Торговый представитель в первую очередь представляет продукты или услуги потенциальным клиентам. Они оценивают потребности и обычно передают эти потребности менеджеру по работе с клиентами. В определенных ситуациях торговый представитель может также заключать сделки и управлять существующими отношениями с клиентами.
Тренер по продажам
Средняя заработная плата по стране: 80 582 доллара в год
Основные обязанности: Тренер по продажам готовит торговых представителей со специфическими для компании и отрасли знаниями. Они вооружают членов своей команды навыками взаимодействия с клиентами и заключения сделок.
Менеджер по работе с клиентами
Средняя заработная плата по стране: 57 676 долларов в год
Основные обязанности: Менеджеры по работе с клиентами следят за текущими доходами и обеспечивают удовлетворение существующих клиентов. Они несут ответственность за поддержание профессиональных отношений с клиентами и предложение дополнительных продуктов, обновлений и обновлений продуктов для клиентов.
Старший менеджер по работе с клиентами
Средняя заработная плата по стране: 91 513 долларов в год
Основные обязанности: старший менеджер по работе с клиентами работает с клиентами и всеми членами отдела продаж. Они в первую очередь отвечают за закрытие сделок. Они также могут управлять существующими отношениями с клиентами, если этого требует организационная структура.
Старший менеджер по продажам
Средняя заработная плата по стране: 89 990 долларов в год
Основные обязанности: Старший менеджер по продажам является лидером среди торговых представителей. Они дают рекомендации и помогают сфокусировать свою команду, расставляя приоритеты в сделках и отслеживая эффективность.