8 эффективных маркетинговых каналов дистрибуции

Распределительный маркетинг является ключевым фактором для маркетологов, поскольку он помогает компаниям связывать продукты и услуги с потребителями. Создание этой связи помогает компаниям достигать маркетинговых целей, таких как повышение узнаваемости бренда и увеличение прибыли. Понимание маркетинга сбыта и каналов сбыта помогает маркетологам выбирать лучшие варианты для своего бизнеса. В этой статье мы объясним, что такое дистрибьюторский маркетинг, и перечислим некоторые проверенные каналы распространения.

Что такое дистрибьюторский маркетинг?

Распределительный маркетинг — это способ, с помощью которого фирмы делают свои продукты и услуги доступными для потребителей. Распространение в маркетинге — это элемент категории «место» в четырех «П» маркетинга. Когда многие маркетологи рассматривают место, они сосредотачиваются на том, где они продвигают товары и услуги. Однако они также должны учитывать, где клиенты принимают окончательное решение о покупке.

Восемь эффективных каналов сбыта

С ростом онлайн-покупок у маркетологов появилось больше возможностей выбора, где делать покупки, чем когда-либо прежде. Это каналы сбыта. Маркетологи могут выбрать один канал распространения или несколько разных каналов. Вот восемь каналов распространения, которые могут помочь потребителям получить доступ к продуктам:

1. Прямые продажи

Компании могут продавать товары и услуги напрямую покупателям через свои собственные магазины, веб-сайты или торговые площадки. Эта схема хорошо работает для таких предприятий, как пекарни, которые производят продукты в том же месте, где они их продают. Цифровые продукты, такие как аудиофайлы и программное обеспечение, также подходят для прямого распространения. Например, независимый звукозаписывающий лейбл может разрешить поклонникам покупать и скачивать музыку прямо со своего веб-сайта. Некоторые преимущества прямых продаж включают в себя:

• Повышение доверия: клиенты могут чувствовать себя ближе к бизнесу, поскольку они знают, что компания хочет иметь с ними дело напрямую.

• Улучшенный контроль над качеством обслуживания клиентов. Прямые продажи позволяют компаниям контролировать все аспекты распространения продуктов и обслуживания клиентов. Поскольку клиенты всегда имеют дело напрямую с поставщиком, процесс прямых продаж помогает решить эти проблемы более эффективно.

• Экономическая эффективность: предприятия экономят деньги, которые они могли бы потратить на услуги сторонних дистрибьюторов или продавцов. Поэтому они могут снизить свои цены, чтобы получить конкурентное преимущество.

2. Розничный продавец

Розничная торговля — один из самых популярных и эффективных каналов сбыта. К розничным торговцам относятся супермаркеты, универмаги, специализированные магазины и крупные розничные магазины. Сегодня маркетологи, работающие с розничными торговцами, могут размещать свои продукты в обычных магазинах, интернет-магазинах или в обоих. Некоторые преимущества использования розничного продавца включают в себя:

• Взаимодействие с продуктом: когда потребители покупают у обычных розничных продавцов, они могут взаимодействовать с продуктами до их покупки. Возможность лично увидеть, как выглядит товар, и даже протестировать его, придает уверенности потребителям.

• Повышение осведомленности о продукте: розничные продавцы могут знакомить потребителей с продуктами, о которых они не знали до просмотра.

• Разнообразные стратегии продвижения: маркетологи могут работать с розничными продавцами над стратегическим размещением, демонстрацией продуктов и рекламными материалами, чтобы сделать их продукты более привлекательными.

• Увеличение аудитории: люди часто лояльны к ритейлерам. Компании, продающие свою продукцию через розничных продавцов, могут использовать лояльность потребителей к этим торговым точкам.

3. Независимый дистрибьютор

Независимые дистрибьюторы — это агенты, которые поставляют товары розничным торговцам. Дистрибьюторы обычно используются в качестве звена в маркетинговой дистрибьюторской цепочке. Некоторые преимущества использования независимого дистрибьютора включают в себя:

• Установленные сети: Дистрибьюторы создали сети розничных продавцов, которых они могут поощрять к покупке продуктов. Дистрибьюторы используют эти связи, чтобы предлагать товары наиболее восприимчивым потребителям.

• Более простое хранение: дистрибьюторы хранят продукцию на собственных складах, экономя предприятиям расходы на содержание собственных складских помещений.

• Мотивация работать на бизнес: поскольку дистрибьюторы покупают товары и хранят их на собственных складах, они обычно заинтересованы в том, чтобы продавать их дальше.

4. Реселлер

Торговые посредники очень похожи на дистрибьюторов, но они снабжают напрямую клиентов, а не розничных продавцов. Вместо того, чтобы покупать и хранить продукты, как это делают дистрибьюторы, реселлеры обычно имеют интернет-магазины. Они берут комиссию с цены с каждой продажи. Затем они организуют доставку продукции от производителя или поставщика непосредственно покупателю. Некоторые преимущества использования реселлеров включают в себя:

• Экономическая эффективность: торговые посредники более доступны по цене, чем дистрибьюторы, поскольку они меньше работают над продвижением товаров.

• Повышение узнаваемости: продукты компании могут стать более заметными после сотрудничества с известным торговым посредником. Например, независимый музыкант может использовать известного реселлера для распространения нового альбома и привлечения более широкой аудитории.

• Услуги с добавленной стоимостью: некоторые торговые посредники предлагают покупателям дополнительные стимулы, которые могут сделать товары более привлекательными. Одним из примеров распространения с дополнительными услугами является реселлер программного обеспечения, предлагающий поддержку клиентов и программы обучения.

5. Оптовый продавец

Оптовики покупают и продают товары оптом. Оптовики могут быть звеном в маркетинговой дистрибьюторской цепи, продавая свою продукцию в розничные магазины. Однако некоторые оптовики также продают товары напрямую населению через крупные открытые склады и интернет-магазины. Если ваши продукты подходят для оптовых продаж, как и многие продукты, вы можете рассмотреть возможность распространения через оптовика. Некоторые преимущества использования оптовиков включают в себя:

• Низкие затраты, которые привлекают покупателей: поскольку они работают с такими большими количествами, они часто могут продавать товары по гораздо более низкой цене, чем розничные торговцы.

• Эффективность: поскольку оптовики покупают и продают оптом, они могут помочь предприятиям эффективно продвигать свою продукцию.

• Отраслевые знания и связи: предприятия могут использовать свои обширные знания о поставках и отраслевые связи.

6. Интенсивное распространение

Интенсивная дистрибуция предполагает продажу товаров через большое количество различных каналов. Этот маркетинговый подход к распространению обычно используется для недорогих, хорошо известных продуктов, таких как безалкогольные напитки. Люди знают, что они могут найти эти продукты в большинстве супермаркетов, мини-маркетов, закусочных и торговых автоматов. Некоторые преимущества использования интенсивного распределения включают в себя:

• Увеличение охвата: продажи в различных местах помогают компаниям получить гораздо более широкий охват, чем продажи через одну розничную сеть.

• Повышение доверия: потребители привыкают к продуктам, которые они видят регулярно. Поскольку интенсивная дистрибуция регулярно ставит продукты перед потребителями, это может быть отличным способом завоевать доверие.

• Преимущество замещения: будучи легкодоступными, компании часто могут продавать свою продукцию потребителям, которые ищут аналогичные товары, но менее доступные.

7. Эксклюзивное распространение

Эксклюзивное соглашение о распространении предполагает, что продукты и услуги доступны только через один сторонний канал распространения. В то время как интенсивное распространение приносит пользу недорогим товарам, эксклюзивное распространение является обычным вариантом для предметов роскоши. Некоторые преимущества использования эксклюзивного распространения включают в себя:

• Эксклюзивность. Эксклюзивные дистрибьюторские сделки могут сделать продукцию более престижной, что повышает интерес. Например, некоторые роскошные аксессуары доступны только через одного дистрибьютора на каждом международном рынке.

• Больший контроль: предприятия имеют больше контроля над распространением продукции при работе с одним каналом. Они могут создать строгие правила для стороннего дистрибьютора, чтобы их клиенты получали лучший опыт.

• Лучшие условия: Дистрибьюторы хотят эксклюзивных сделок, поэтому они с большей вероятностью договорятся о лучших условиях с компаниями, предлагающими эти контракты.

8. Выборочное распространение

Выборочное распространение представляет собой нечто среднее между интенсивным и эксклюзивным распространением. Компании, предпочитающие выборочное распространение, вручную выбирают несколько торговых точек. Например, бренд аксессуаров премиум-класса, использующий селективную дистрибуцию, может доверять свои аксессуары элитным универмагам, но избегать крупных магазинов. Некоторые преимущества использования эксклюзивного распространения включают в себя:

• Некоторая степень контроля: работа с ограниченным числом каналов сбыта помогает компаниям контролировать многие элементы процесса продаж, например, способ демонстрации продукта и торговые предложения. Эти элементы управления гарантируют, что клиенты имеют постоянный опыт, независимо от того, где они делают покупки.

• Элемент престижа: потребители считают продукты более особенными и престижными, когда они доступны не везде.

• Расширение охвата: при выборочном распространении продукты представляются большему количеству потребителей, чем при эксклюзивном распространении.