Что такое стоимость лида? Как рассчитать CPL
Компании используют формулу стоимости лида (CPL) для оптимизации маркетинговых кампаний и обеспечения экономической эффективности. Понимание вашей стоимости лида может помочь вам установить рекламный или маркетинговый бюджет, а также предоставить важные данные для расчета рентабельности инвестиций (ROI). Вы можете использовать эту метрику для мониторинга отдельных кампаний или всей маркетинговой схемы.
В этой статье мы объясним, как рассчитать стоимость лида и когда использовать эту формулу, а также поделимся примерами и советами по снижению CPL.
Какова стоимость формулы лида?
Стоимость лида — это общая сумма денег, которая требуется бизнесу для генерации одного лида. Лид — это тот, кто может стать клиентом в будущем. Большинство лидов находят ваш бизнес через маркетинговые каналы и совершают определенные действия, например предоставляют вам свою контактную информацию. Деньги, которые бизнес тратит, чтобы мотивировать людей совершить желаемое действие, — это стоимость лида. Чтобы рассчитать общую стоимость лида для вашей маркетинговой деятельности, вы можете использовать формулу (стоимость лида = общие расходы ÷ количество новых лидов).
Когда использовать формулу стоимости лида
Компании, которые вкладывают деньги в рекламные и маркетинговые кампании для привлечения потенциальных клиентов, например, покупая списки пользователей или платя за рекламу, должны определить, сколько они тратят на привлечение новых клиентов в результате своей деятельности. Поэтому важно использовать формулу стоимости лида всякий раз, когда вы тратите бизнес-средства на привлечение потенциальных клиентов, чтобы вы могли лучше понять, как ваш бизнес работает по сравнению с привлечением новых клиентов. Еще несколько случаев, когда целесообразно применять формулу стоимости лида, включают:
Когда вы хотите понять соотношение между тем, сколько ваша компания тратит, и тем, сколько лидов она получает
Если вы хотите определить рентабельность инвестиций в маркетинг
Когда вы хотите определить, какие маркетинговые тактики эффективны, какие следует внедрить и какие из них стоят больше всего
Как рассчитать стоимость лида
Вот шаги для расчета стоимости лида по формуле (стоимость лида = общая потраченная сумма ÷ количество новых лидов):
1. Сложите общие расходы на маркетинг и рекламу.
Чтобы определить стоимость лида, определите общие расходы, которые ваша компания тратит на маркетинг и рекламу. Например, такие действия, как реклама в социальных сетях, маркетинг с помощью радио- или телевизионной рекламы и другие рекламные мероприятия, которые непосредственно связаны с привлечением потенциальных клиентов, составляют затраты на ваши маркетинговые усилия. В качестве примера предположим, что компания тратит 2500 долларов на рекламные объявления, 1000 долларов на маркетинговые мероприятия в социальных сетях и 5000 долларов на мероприятия по продвижению бренда, чтобы каждый отчетный период привлекать новых потенциальных клиентов. Бизнес рассчитывает свои общие расходы как (2500 долларов США + 1000 долларов США + 5000 долларов США), чтобы определить значение в 8500 долларов США для подстановки в формулу:
Стоимость лида = общая потраченная сумма ÷ количество новых лидов =
стоимость лида = (8500 долларов США) ÷ количество новых лидов
2. Добавьте новые лиды
После определения общих затрат на маркетинг и рекламу для привлечения новых потенциальных клиентов подсчитайте количество новых лидов, которые вы приобрели за период, в течение которого вы инвестируете в свою рекламную деятельность. Используя предыдущий пример бизнеса, предположим, что он приобретает 1250 новых лидов благодаря действиям, на которые он тратит 8500 долларов. В формуле эти значения дают:
Стоимость лида = общая потраченная сумма ÷ количество новых лидов =
Стоимость лида = (8500 долларов США) ÷ (1250)
3. Разделите стоимость на потенциальных клиентов
Теперь, когда вы знаете общую сумму, которую ваша организация тратит на привлечение новых лидов, и количество новых лидов, которые она получает благодаря своим маркетинговым усилиям, вы можете завершить расчет. Разделите общие расходы на рекламу на количество новых лидов, которые вы получите в результате своей деятельности. Если компания из примера потратит 8 500 долларов США на свои методы продвижения и благодаря своим усилиям приобретет 1 250 новых лидов, она рассчитает свою стоимость лида следующим образом:
Стоимость лида = общая потраченная сумма ÷ количество новых лидов =
Стоимость лида = (8500 долларов) ÷ (1250) =
Стоимость лида = 6,8 или 6,80 доллара за лид.
В зависимости от характера бизнеса 6,80 долл. США могут быть эффективной ценой маркетинговых усилий, если новые лиды и клиенты совершают крупные покупки. Кроме того, как только вы поймете общую стоимость лида, вы сможете оценить свои маркетинговые подходы, чтобы определить, нужно ли оптимизировать бюджет и реализацию стратегии.
Советы по снижению стоимости лида
Независимо от типа бизнеса, важно понимать, как стоимость лида может повлиять на возврат инвестиций в маркетинг. Чтобы получить максимальную отдачу от своих инвестиций, получить доход и привлечь больше клиентов, примите во внимание следующие советы по снижению стоимости лида:
Низкая стоимость клика. При использовании рекламного контента на своих веб-сайтах рассмотрите возможность ограничения количества рекламных баннеров, интерактивных объявлений и других функций, которые вы включаете, чтобы снизить затраты, которые вы платите каждый раз, когда пользователи нажимают на объявление.
Улучшите свой SEO: Улучшение вашего SEO может помочь вам повысить рейтинг и появиться в верхней части поисковых запросов ваших пользователей, привлекая их внимание и превращая их в потенциальных клиентов.
Увеличьте конверсию веб-сайта: если вы ведете бизнес через свои цифровые каналы, блог или веб-сайт, увеличьте конверсию своего веб-сайта, создавая привлекательные материалы и создавая сообщество со своей аудиторией, чтобы мотивировать пользователей становиться лидами.
Найдите причину задержки конверсии: проанализируйте учетные записи пользователей, которым потребовалось несколько шагов или больше времени для преобразования в потенциальных клиентов, чтобы узнать, как вы можете сократить время или действия, предпринимаемые лидами, чтобы стать клиентами.
Примеры
Вот несколько примеров применения формулы стоимости лида:
Пример 1
Предположим, вы продаете услугу, которая стоит 500 долларов, и нет дополнительных возможностей продать какие-либо другие услуги. Вы тратите 6000 долларов на привлечение лидов и получаете 600 новых лидов.
Стоимость лида = общая потраченная сумма ÷ количество новых лидов
Стоимость лида = (6000 долларов США) ÷ (600)
Стоимость лида = 100 долларов.
Хотя вы получили 600 новых лидов, только 120 из них превратились в клиентов, совершивших покупку, или каждый пятый лид. При такой ставке вы ничего не зарабатываете, потому что одна продажа на 500 долларов стоит вам 500 долларов или пять лидов. В этом случае вам нужно будет скорректировать свою кампанию, чтобы снизить стоимость лида или повысить коэффициент конверсии.
Пример 2
Предположим, вы продаете продукт, розничная цена которого составляет 10 000 долларов, но вам нужно всего 5 000 долларов на его производство. С такой большой прибылью вы, вероятно, можете позволить себе потратить от 500 до 1000 долларов на одну продажу. Если один из каждых четырех лидов превращается в продажу, вы хотите, чтобы ваша цена за лид составляла от 125 до 250 долларов. Теперь, когда вы определили свой бюджет для каждой цены за лида, вы можете искать возможности рекламных и маркетинговых кампаний, которые соответствуют вашему бюджету.
Пример 3
Предположим, вы запускаете в своем блоге рекламную кампанию с оплатой за клик. Кампания обошлась вам в 1000 долларов, и вы получили 50 новых лидов, которые предприняли действия и дали вам свою контактную информацию. Чтобы рассчитать стоимость лида, вы используете следующую формулу:
Стоимость лида = общая потраченная сумма ÷ количество новых лидов
Стоимость лида = (1000 долларов США) ÷ (50)
Стоимость лида = 20 долларов.
Поскольку в вашем блоге есть ряд продуктов с разными ценами, вы можете рассчитать среднюю сумму продажи для вашего клиента, которая составляет 100 долларов США. Если один из каждых двух лидов становится клиентом и совершает покупку, то каждая средняя покупка обходится вам в 40 долларов. Вы можете посмотреть на свою прибыль, чтобы определить, какие аспекты вашей кампании работают эффективно, а какие аспекты могут потребовать незначительных корректировок для снижения стоимости лида.