7 типов показателей для измерения успеха в бизнесе

Успех в бизнесе может определяться многими факторами. Поиск правильных показателей для измерения успеха вашей организации является ключом к мониторингу и оценке ее эффективности. Имея нужные ресурсы, вы можете по-новому сосредоточить внимание на своей рабочей силе и оптимизировать ее для долгосрочного благополучия вашей компании. В этой статье мы рассмотрим несколько типов показателей, которые ваш бизнес может использовать для измерения успеха.

Что такое показатели успеха?

Показатели успеха, часто используемые с «ключевые показатели эффективности» (KPI), являются измеримыми данными, используемыми для определения достижений вашего бизнеса. Хотя эти показатели могут различаться в зависимости от бизнес-приоритетов, эффективные показатели применимы к действиям, измеримы и способствуют успешному поведению. После того, как ваша организация определила свои цели, соответствующие показатели должны быть простыми и легкими для общения с людьми вне вашей сферы деятельности без особого контекста.

Типы показателей успеха

Вот список общих показателей, используемых для измерения успеха на различных бизнес-платформах:

1. Точка безубыточности

Точка безубыточности определяет сумму денег, которую компания должна заработать за определенный период (ежемесячно или ежеквартально), чтобы покрыть свои расходы и поддерживать себя. Отслеживание того, соответствует ли ваша компания этому показателю, превышает или не достигает его, является ключом к измерению успеха и созданию действенных следующих шагов. Для опытных компаний точка безубыточности может быть минимальным ожиданием, в то время как новые компании могут просто стремиться к последовательному достижению этой цели.

2. Коэффициент чистой прибыли

Коэффициент чистой прибыли, или прибыль, — это деньги, оставшиеся после вычитания компанией своих расходов из выручки. Компании традиционно рассматривают этот показатель для измерения стоимости, и он может быть быстрым индикатором того, процветает ли ваша компания.

В то время как большинство компаний отдают приоритет росту прибыли, новым компаниям может потребоваться некоторое время, чтобы увидеть стабильные цифры в этой области. Вы должны предоставить контекст с историческими данными, чтобы измерить растущие тенденции успеха вашей компании с течением времени.

3. Ежемесячный регулярный доход

Если ваш бизнес работает по модели, основанной на подписке, вам может быть полезно измерить ежемесячный регулярный доход (MMR). Этот показатель относится к общему доходу компании за определенный период — обычно за месяц — с разбивкой по конкретным продуктам или услугам, количеству клиентов, которые их купили, и количеству своих ежемесячных покупок. По отдельности эти показатели продаж позволяют компаниям отслеживать конкретные изменения в поведении клиентов и вносить соответствующие коррективы. В совокупности эти измеряемые показатели помогают компаниям отслеживать общий рост как числа клиентов, так и индивидуальных расходов с течением времени.

4. Лиды, конверсия и показатель отказов

Если ваш бизнес в значительной степени зависит от маркетинга и рекламы для увеличения продаж, отслеживание показателей этих усилий может иметь решающее значение для обеспечения их успеха. Выполните следующие действия, чтобы отслеживать данные, связанные с вашими маркетинговыми потенциальными клиентами:

1. Измерьте сгенерированные лиды: Подсчитайте общее количество контактов с потенциальным клиентом.

2. Оцените преобразованные лиды: подсчитайте, сколько лидов привело к продаже.

3. Рассчитайте свой коэффициент конверсии: процент лидов, конвертированных из сгенерированных лидов, является вашим коэффициентом конверсии. Это может продемонстрировать, насколько вы эффективны как в привлечении, так и в удержании клиентов.

Обратной величиной вашего коэффициента конверсии является показатель отказов, который измеряет количество посетителей, которые переходят на веб-страницу вашей компании, но сразу же покидают ее, не взаимодействуя с ней. Это инициирует только один запрос к серверу аналитики, что приводит к отказу. Количество отказов в процентах от сгенерированных лидов можно использовать для выявления пробелов в вашем маркетинге, рекламе и пользовательском опыте.

5. ROI и ROAS

Возврат инвестиций (ROI) — это соотношение между доходом и инвестициями. Он измеряется путем вычитания стоимости товаров или услуг вашей компании из общего дохода, а затем деления этого числа на стоимость проданных товаров или услуг.

В зависимости от вашего ROI, вы сможете оценить, были ли ваши инвестиции финансово оправданы. Если рентабельность инвестиций вашей компании высока или положительна, это, как правило, достойная инвестиция. Если он низкий или отрицательный, обычно это не так.

В маркетинге ROI — это конкретная отдача от инвестиций, которую компания получает от средств, которые они тратят на маркетинг и рекламу. ROI сравнивает прибыль от маркетинговой кампании с ее общей стоимостью, чтобы определить наиболее рентабельные способы увеличения доходов. Использование этой метрики в сочетании с показателями лидогенерации и конверсии позволяет компании отслеживать точную ценность среднего клиента. Это рассчитывается путем деления дохода, полученного от каждого лида, на сумму, которую вы вложили в рекламу, которая привела к лиду.

Рентабельность рекламных расходов (ROAS) — еще один полезный показатель, если вы вкладываете значительные средства в рекламу для увеличения продаж. ROAS измеряет точную сумму дохода, которую ваши объявления принесли вашему бизнесу. Эта цифра не зависит от вашей общей прибыли, но дает четкий показатель того, что ваша реклама приносит вам пользу.

6. Клиенты

Клиенты часто являются самым ярким отражением успеха компании. Многие компании находят ценную информацию в измерении качества обслуживания клиентов как ключевом показателе долгосрочного успеха, в значительной степени полагаясь на данные об отношениях между брендом и клиентом для отслеживания тенденций и формирования устойчивых практик. Повышенное внимание к клиентскому опыту привело к росту показателей, которые количественно определяют эти отношения со всех сторон.

Вот некоторые метрики, ориентированные на клиента, которые вы можете измерить для своей организации:

• Коэффициент конверсии: этот показатель показывает процент клиентов, которые выполнили желаемое действие, например, совершили покупку, зарегистрировались на сайте, отправили форму или подписались на план или список рассылки. Расчет зависит от того, как вы определяете конверсию. Например, если вы хотите рассчитать коэффициент конверсии для веб-сайта, разделите количество конверсий за период на общее количество посещений вашего веб-сайта за тот же период, а затем умножьте его на 100%.

• Оценка состояния клиента: отслеживание количества новых клиентов, повторных клиентов и типичных моделей расходов клиентов может показать, удовлетворены ли клиенты вашим продуктом. Эти метрики вместе формируют ваш показатель здоровья клиента, который предоставляет базовые данные для более конкретных показателей успеха, таких как ваш чистый показатель промоутера, пожизненная ценность клиента и стоимость удержания клиента.

• Чистый рейтинг промоутера (NPS): это показатель того, насколько вероятно, что ваши клиенты порекомендуют ваш бизнес кому-то еще. NPS — один из самых распространенных показателей лояльности и удовлетворенности клиентов. Обычно он измеряется отзывами клиентов, чтобы дать представление о том, как люди относятся к вашему бренду.

• Оценка удовлетворенности клиентов (CSAT): CSAT — это еще одна метрика, позволяющая определить, насколько клиенты удовлетворены конкретным действием, продуктом или услугой. В то время как NPS измеряет лояльность клиентов, CSAT измеряет удовлетворенность клиентов. Как правило, это краткосрочное измерение, в то время как NPS может быть более полезным в течение более длительного времени. А опрос удовлетворенности клиентов
  генерирует рейтинг для каждого взаимодействия и может быть рассмотрен в различных процентах на основе этого рейтинга.

• Показатель разрешения первого контакта. Если вы хотите улучшить отношение клиентов к вашему бренду, вам может помочь учет показателя разрешения первого контакта. Это измеряет, насколько эффективно решаются запросы клиентов в службу поддержки. Людям нравится знать, что их проблемы не игнорируются, и решение их проблем при первом взаимодействии может превратить разочарованного клиента в постоянного подписчика.

• Пожизненная ценность клиента (CLV): CLV показывает прибыль, которую можно получить от одного клиента в течение среднего срока службы — как долго они остаются вашими клиентами — их отношений с вашим бизнесом. Это измеряется путем умножения средней стоимости покупки на среднюю частоту покупок покупателем. Умножьте это число на среднюю продолжительность жизни вашего клиента. Сумма — это ваш CLV.

• Стоимость удержания клиентов. Эта метрика часто рассматривается вместе с CLV. Эта метрика измеряет общую стоимость усилий, направленных на обеспечение успеха клиентов, по сравнению с общим количеством клиентов, чтобы определить среднюю стоимость удержания каждого клиента с помощью прогнозируемого CLV. Если ваш CLV превышает ваши затраты на удержание клиентов, это признак того, что ваши усилия по достижению успеха клиентов стоят вложений.

• Коэффициент оттока клиентов. Этот показатель, иногда называемый «коэффициентом оттока клиентов», используется для измерения того, как часто клиенты прекращают сотрудничество с вашей компанией. Он дает вам процент клиентов, которые больше не используют ваш продукт или услугу, например, из-за отмены подписки, непродленных контрактов или закрытых учетных записей. Чтобы определить коэффициент оттока, возьмите общее количество потерянных — ушедших — клиентов за период и разделите его на общее количество всех клиентов за этот период.

7. Удовлетворенность сотрудников

Удовлетворенность сотрудников — это уровень удовлетворенности ваших сотрудников своим положением. Удовлетворенность сотрудников, которую часто упускают из виду как критически важный показатель, напрямую связана с удовлетворенностью клиентов, что делает ее важной для успеха в бизнесе. Удовлетворенные сотрудники могут снизить текучесть кадров и потребность в перераспределении ресурсов.

Потратьте время на то, чтобы у ваших сотрудников была позитивная и благоприятная рабочая среда, оснащенная инструментами и ресурсами, необходимыми для достижения успеха. Счастливые сотрудники с большей вероятностью распространят это чувство при общении с клиентом, который, скорее всего, запомнит это взаимодействие как приятный опыт.

Советы по настройке показателей успеха

Вот несколько советов, которые следует учитывать при настройке показателей успеха для вашей организации.

• Держите свой список показателей успеха кратким. Постарайтесь расставить приоритеты примерно по пяти показателям успеха, чтобы добиться максимальной ясности и убедиться, что ваша организация работает над достижением одних и тех же целей.

• Представьте свои данные с прозрачностью. Дайте вашей аудитории достаточно информации, чтобы интерпретировать тенденции с течением времени, изучая исторические данные под любым углом, что может помочь добиться успешного поведения.

• Используйте данные для продвижения действенных изменений. Многие из этих показателей, в том числе удовлетворенность клиентов, количество привлеченных потенциальных клиентов и скорость разрешения первого контакта, могут быть связаны с непосредственными обязанностями сотрудников. Используйте собранные вами измерения, чтобы начать разговор о реальных целях, характерных для разных сегментов вашего бизнеса.