7 типов дистрибьюторов (плюс соображения по выбору)
20 мая 2021 г.
Существует множество способов доставки потребительских товаров и услуг на рынок, часто называемых дистрибуцией, и каждый из них имеет свои уникальные преимущества. От прямых продаж клиентам до работы с оптовиками или агентами — способы распространения также различаются по сложности. Независимо от того, планируете ли вы карьеру в сфере распространения или вам нужно решить, какого дистрибьютора использовать для продуктов и услуг вашей компании, важно понимать различные типы дистрибьюторов. В этой статье мы обсудим, что такое дистрибьюторы, и рассмотрим семь основных типов вариантов распространения, которые вы можете использовать для продажи товаров и услуг потребителям.
Что такое дистрибьюторы?
Дистрибьюторы продуктов — это профессионалы, которые покупают товары для хранения и продажи через определенный канал. Они занимаются перемещением товаров и услуг к покупателю и часто являются посредниками между производителем или компанией и потребителем. Дистрибьюторы работают в сотрудничестве с одной или несколькими компаниями одновременно, чтобы продвигать, транспортировать и продавать товары различными способами. Дистрибьютор может расширить рынок компании и представить его более широкой аудитории потребителей, а иногда предложить услуги, техническую поддержку или гарантию от имени товара или компании.
Использование дистрибьюторов может быть простым или сложным процессом, в зависимости от используемого метода. Иногда компания или производитель продукта перекрывают методы распространения. Дистрибьюторы могут помочь продукту или компании расти, выходя на рынки через свои установленные сети, которые вы иначе не могли бы получить, и могут быть отдельными агентами или коммерческой фирмой. Кроме того, некоторые дистрибьюторы обслуживают специализированные сегменты рынка или жанры продукции, например оптовые торговцы компьютерами или технологиями и оптовые торговцы автомобилями, работающие с определенными брендами.
Включая дистрибьюторов, в процессе распространения участвуют четыре основных посредника:
Дистрибьюторы: Дистрибьюторы контролируют продажи и маркетинг продукта и устанавливают прочные отношения с производителями. Они выполняют и доставляют заказы, хотя они также продают от имени производителя и изучают рыночные тенденции и активность потребителей, чтобы наилучшим образом планировать будущие заказы, отгрузку и продажи. Дистрибьюторы могут продавать оптовикам, розничным торговцам и агентам.
Оптовики: оптовики выполняют розничные заказы и покупают товары оптом, чтобы продать их позже, что часто изначально стоит дешевле. Они покупают у производителей и дистрибьюторов и ориентируются в первую очередь на хранение и доставку товаров на потребительский рынок. Они действуют как торговцы при покупке и продаже товаров и редко взаимодействуют напрямую с потребителями.
Розничные продавцы. Розничные продавцы продают продукты и предметы потребителям через Интернет или в обычных магазинах, а также покупают у производителей и дистрибьюторов, чтобы служить в качестве точки сбыта для покупки продуктов для перепродажи. Розничные торговые точки — это наиболее распространенное место, где покупатели совершают покупки, будь то в торговых точках, универмагах или на платформах интернет-магазинов. Обслуживание клиентов в розничных продажах является обязательным, и розничные продавцы часто расширяют свои предложения, чтобы быть конкурентоспособными, например, обеспечивая доставку на дом.
Агенты: агенты или брокеры занимаются контрактами и специальными поставками и часто представляют производителей или изобретателей продукта. Они вовлекаются в маркетинговые аспекты и сосредотачиваются на отношениях с клиентами от имени производителя. Они также продают оптовикам и розничным торговцам, хотя это часто самый сложный метод распределения, главным образом потому, что в нем участвует больше субъектов.
7 типов дистрибьюторов
Полезно знать о различных типах дистрибьюторов и о том, как вы можете их использовать, когда хотите развивать свой бизнес, выходить на новые рынки или экономить средства в существующей стратегии распространения. Вот семь типов дистрибьюторов, которые следует учитывать:
1. Прямой
При прямом распределении производитель товара напрямую продает его потребителю. Часто это самый простой метод распространения, без посредников между производителем продукта и потребителем, хотя он также может быть дорогостоящим в зависимости от вашего местоположения, продукта и способности распространять ваши товары. Преимущества прямой дистрибуции включают создание доверительных отношений с покупателем, контроль потребительского опыта и обеспечение превосходного обслуживания клиентов.
Прямое распространение, известное как одноуровневый канал, часто продает потребителям через:
Заводы
Методы заказа по почте
Сайт электронной коммерции
Витрины, киоски и магазины
Продажа от двери до двери
Прямое распространение — это кратчайший путь продаж к покупателю, и он хорошо подходит для некоторых отраслей, таких как автомобильная, технологическая и сельскохозяйственная промышленность. Например, если вы покупаете портативный компьютер непосредственно на веб-сайте производителя и доставляете его вам, скорее всего, никакой дистрибьютор не участвовал в организации продажи и доставки.
2. Косвенный
Косвенное распространение использует другие каналы, помимо метода прямого распространения к потребителю. Это может быть полезно для производителей с ограниченным ассортиментом продукции или финансированием, или когда розничные и оптовые торговцы специализируются на определенных товарах и рекламной поддержке. Производители могут задействовать еще один непрямой канал для создания более крупной дистрибьюторской сети, чтобы охватить больше клиентов. Косвенное распространение может иметь различные пути, в том числе:
От производителя к розничному продавцу и потребителю, как и многие готовые предметы одежды, электроника и продукты питания.
От производителя к оптовику и потребителю, как промышленные товары, продаваемые государственным учреждениям.
От производителя к оптовику, розничному продавцу и потребителю, как и большинство товаров, используемых в повседневном бизнесе, где конкуренция между другими брендами высока.
От производителя к агенту, к оптовому продавцу, к розничному продавцу, к потребителю, часто для определенного географического местоположения или области, например сельскохозяйственных товаров.
3. Эксклюзив
Эксклюзивное распространение — это подход к использованию ограниченных торговых точек, доступных только в определенных местах или магазинах, с намерением создать редкость и эксклюзивность предмета или бренда. Это наиболее распространено для маркетинга и распространения роскошных брендов, хотя различные бренды и продукты иногда используют эксклюзивных дистрибьюторов. Например, элитный обувной бренд класса люкс может иметь флагманские магазины только в крупных мегаполисах, а покупатели специально приезжают за покупками. Эксклюзивные дистрибьюторские сделки позволяют лучше контролировать переговоры по контракту, ставки и распределение продукции, поскольку в них участвует меньшее количество субъектов.
4. Интенсивный
Этот метод распространения направлен на полное проникновение на рынок путем продажи в как можно большем количестве торговых точек. Например, производитель садовых шлангов может продавать свою продукцию во всех розничных магазинах любого размера в течение весеннего и летнего сезонов, и ему не нужно выбирать, с каким розничным продавцом он работает. Интенсивное распределение часто включает:
Супермаркеты
Торговые центры
универмаги
Склады
Крупные розничные продавцы
Сайты электронной коммерции
Интенсивное распространение чаще всего происходит с доступными и широко используемыми продуктами, такими как жевательная резинка, безалкогольные напитки, шоколадные батончики, товары для дома и продукты питания. Он обеспечивает максимальный охват потребителей, постоянное доверие покупателей, а также предлагает возможность замены товара, когда покупатель покупает аналогичный товар, а не тот, который он изначально искал. Например, покупка одной марки газированных напитков, зубной пасты или кофе вместо другой, потому что они есть в наличии или по акции.
5. Выборочный
Настройка выборочного распространения — это золотая середина между эксклюзивными и интенсивными вариантами распространения, и ее используют многие отрасли и предприятия. Он уравновешивает выбор конкретных мест или возможностей продажи с большим присутствием на рынке, чем с эксклюзивным распространением. Он предлагает вам достаточный контроль, более высокое чувство потребительской эксклюзивности по сравнению с интенсивным распространением, но при этом имеет больший охват потребителей.
Выборочное распространение часто предназначено для определенного продукта и его соответствия в магазине. Например, элитная часовая компания может сотрудничать с роскошным универмагом, чтобы иметь больший охват за пределами своего собственного флагманского магазина, но избирательно предпочитает не сотрудничать с крупными магазинами или складскими магазинами, которые могут снизить ее привлекательность в плане роскоши.
6. Двойной
Двойное распространение сочетает в себе как прямые, так и выборочные методы для охвата более широкой аудитории рынка. Например, известный производитель сотовых телефонов может иметь свои собственные магазины, но при этом сотрудничать с магазинами сотовой связи, которые продают тарифные планы и оборудование. Преимущество двойного распределения заключается в увеличении вашего влияния на рынке при сохранении прямых продаж клиентам.
7. Реверс
Обратное распределение течет от потребителя обратно к компании, а не наоборот. Обычно он проходит путь от потребителя к посреднику, а затем к бизнесу и чаще всего используется для переработки, ремонта или утилизации предметов. Хотя обратное распространение является наименее часто используемым типом распространения, это растущий метод и бизнес, и на самом деле у него нет производителя. Вот несколько примеров обратного распределения и его использования:
Повторное использование продуктов, таких как промышленные или строительные материалы, транспортные контейнеры и электроника.
Ремонт товаров, таких как компьютеры, электроника и определенная мебель или одежда
Переработка продуктов, таких как бумага, пластик и стекло
Утилизация продуктов, таких как отходы и органические материалы
На что обращать внимание при выборе канала сбыта
При выборе канала сбыта учитывайте бренд, рентабельность и операционный масштаб вашего продукта или организации. Вот три основных соображения, на которые стоит обратить внимание:
Стоимость: важно понимать взаимосвязь каждого канала сбыта и продукта, хотя стоимость каждого из них может варьироваться, и выбор того, который соответствует бюджету компании, так же важен, как и охват рынка.
Целевая аудитория. Подумайте о своей целевой аудитории и о том, как они хотят покупать товар или услугу, будь то в Интернете, в обычном магазине или в крупных складских магазинах. Вы можете использовать маркетинговые исследования, чтобы узнать тенденции и предпочтения.
Бренд: брендинг является важным фактором при выборе канала и метода распространения, поскольку он может усилить, улучшить или испортить восприятие потребителями продукта или компании. Например, предмет роскоши, продаваемый в недорогом универмаге, может создать противоречивое впечатление о торговой марке компании.