60 вопросов продавцов, которые нужно задать клиенту
Эффективные продавцы должны хорошо разбираться в вопросах продаж. Как правило, у них есть широкий спектр вопросов на выбор в зависимости от клиента и ситуации. Если вы хотите добиться большего успеха в продажах, важно понимать, какие вопросы вы можете задавать своим клиентам и как они могут помочь вам заключать сделки и укреплять отношения с клиентами. В этой статье мы объясняем, что такое вопросы продавцов, и приводим примеры вопросов продавцов, которые могут помочь вам определить потребности клиентов, понять мнение клиента о продукте и узнать своего клиента.
Что такое вопросы продавцов?
Вопрос продавца — это открытый или закрытый вопрос, который продавец может задать своему клиенту, чтобы узнать больше о его потребностях, мнениях и личности. Закрытый вопрос может привести к тому, что клиент ответит «да» или «нет», в то время как открытый вопрос обычно побуждает клиента уточнить и предоставить больше информации. Оба типа вопросов о продажах полезны, потому что они могут помочь вам узнать больше о ваших клиентах и узнать, как удовлетворить их потребности.
Цель задавания хорошо составленных вопросов о продажах состоит в том, чтобы сделать продажу через всестороннее понимание клиента. Зная, чего они хотят и в чем нуждаются, как они относятся к продукту, который вы пытаетесь им продать, и к их конкретной ситуации, вы получаете больше информации, которую можете использовать для успешного заключения сделок.
Вопросы продавцу для выявления потребностей клиента
Понимание того, чего хочет ваш клиент и как выглядит его идеальная ситуация, является важным шагом в объяснении того, как ваш продукт может помочь ему. Вот несколько вопросов по продажам, которые вы можете использовать, чтобы узнать о потребностях вашего клиента:
Каковы ваши обязательные функции?
Говоря со своим клиентом, вы хотите заверить его, что ваш продукт соответствует его потребностям. Этот вопрос позволяет вам точно определить, что ваш клиент больше всего ценит в продукте или услуге, которую вы им предлагаете. Подчеркните функции, которые они ищут, которые может предоставить ваш продукт.
Как вы используете свои цели для разработки стратегии?
Этот вопрос позволяет вам понять, над чем работает ваш клиент и как он планирует достичь этой цели. Если они объяснят свою стратегию, вы сможете убедить их поверить, что ваш продукт может помочь им достичь своих целей, сэкономив при этом время и усилия. Если они ответят, что у них нет конкретной стратегии, вы можете разработать пример стратегии, в которой ваш продукт играет жизненно важную роль.
Я хотел бы поделиться с вами несколькими идеями для достижения успеха. Есть что-нибудь еще, о чем вы хотели бы поговорить?
Это сочетание утверждения и вопроса дает вам возможность показать им, как ваш продукт может повлиять на успех бизнеса. Это также позволяет клиенту упомянуть о своих опасениях по поводу вашего продукта. Важно позволить клиенту вести беседу, потому что это показывает ему, что вы заботитесь о благополучии его бизнеса и хотите помочь ему добиться успеха, а затем позволяет объяснить, как вы можете это сделать.
Дополнительные вопросы о потребностях клиента
Вот еще несколько примеров вопросов о продажах, которые вы можете задать, чтобы определить потребности вашего клиента:
Важна ли для вас поддержка клиентов?
Есть ли что-то, что удерживает вас от успеха прямо сейчас?
На данный момент, какие у вас самые важные проекты?
Что вы ищете, когда делаете покупку?
Каковы ваши самые большие болевые точки?
Каковы краткосрочные и долгосрочные цели вашего работодателя?
Каковы ваши текущие сроки?
Могу я задать несколько вопросов о вашей деловой ситуации?
Как бы вы описали свои приоритеты в этом квартале?
Каковы ваши личные цели и как вы работаете над их достижением?
Каковы ваши три самые большие проблемы?
В настоящее время, каковы ваши три главных приоритета?
Какие качества вам нравятся в вашем нынешнем поставщике?
Какие отношения с поставщиком вы ищете?
Как бы вы описали качества, которые вы ищете в новой услуге?
Чего бы вы хотели добиться?
Если вы используете этот продукт, что бы вы хотели, чтобы произошло?
Что бы вы хотели улучшить в своем нынешнем поставщике?
Что вам нужно, чтобы превзойти ваши текущие цели?
Почему вы выбрали вашего текущего поставщика?
Вопросы продавцу для понимания мнения о продукте
Когда вы разговариваете с клиентом, он может быть новичком в вашем продукте, пробовать его или быть вашим давним клиентом. Если они использовали ваш продукт раньше, важно спросить, что они думают о нем, чтобы вы могли подчеркнуть аспекты, которые им нравятся, и решить любые проблемы или проблемы, которые у них есть. Вот несколько вопросов, которые вы можете задать, чтобы лучше понять мнение вашего клиента о продукте:
Вы довольны продуктом?
Это простой вопрос, который может заставить клиента задуматься о том, как он относится к продукту. Если они не думали об этом, но поняли после того, как вы спросили, что они довольны этим, они, скорее всего, сделают еще одну покупку. Для сравнения, если они недовольны продуктом, это возможность для обратной связи и улучшения. Вы также можете помочь им использовать продукт более эффективно или объяснить функции, которые они, возможно, не полностью поняли.
Чем продукт нашего конкурента лучше нашего?
Этот вопрос применим только в том случае, если вы разговариваете с покупателем, который использовал другой продукт в прошлом или в настоящее время является клиентом конкурента. Спрашивая их, что они ценят в продукте конкурента, вы показываете им, что готовы улучшить свой продукт в соответствии с их потребностями. Это позволяет вам расти как продавцу и помогает вам улучшить свой продукт для ваших клиентов.
Как бы вы оценили наше обслуживание клиентов?
Продукт, который вы продаете, — не единственный важный аспект ваших отношений с продавцом. Ваш клиент должен чувствовать, что он важен и услышан, когда он сообщает о проблемах с продуктом, который он купил или собирается купить. Если вы попросите их оценить ваше обслуживание клиентов, это покажет им, что помощь клиентам важна для вас, и позволит вам получить честную обратную связь о том, как улучшить вашу тактику продаж.
Дополнительные вопросы о мнении о продукте
Вот еще несколько примеров вопросов о продажах, которые помогут вам понять мнение о продукте:
Есть ли что-то, что вы хотели бы улучшить в продукте?
Каков ваш опыт покупки этого продукта?
Каков ваш идеальный процесс покупки?
Какой смысл в этой покупке?
Когда вы в последний раз инвестировали в подобный сервис?
Хотите улучшить продукт с помощью надстройки?
Порекомендуете ли вы товар другим?
Насколько вы удовлетворены своим сервисом?
Что вам нравится в продукте?
Какие чувства вызывает у вас наш продукт?
Для вас важнее цена, качество или сервис?
Не могли бы вы поделиться некоторыми конкретными отзывами о нашем продукте?
Как бы вы оценили свою удовлетворенность продуктом?
Вся ваша команда использует наш продукт?
Вопросы продавцу для знакомства с клиентом
Отличные продажи — это больше, чем просто понимание продукта и задавание важных вопросов — это также знание своего клиента и его уникальной личности. Умные вопросы о том, как они проводят свое свободное время и как они относятся к своему бизнесу, могут помочь установить взаимопонимание и установить прочные отношения, которые помогут вам увеличить продажи. Вот несколько вопросов для рассмотрения:
Посещаете ли вы какие-либо мероприятия или конференции в этом году?
Вместо того, чтобы спрашивать, что волнует вашего клиента, спросите его, что он считает приоритетным, расспросив о мероприятиях и конференциях. Ответ на этот вопрос может дать вашему клиенту возможность рассказать о себе и показать вам, что его действительно волнует. Например, если они упомянули, что собираются посетить две разные конференции по маркетингу в первые несколько месяцев года, это может указывать на то, что они хотят улучшить свой маркетинг и активно над этим работают.
Какие планы на выходные?
Этот вопрос прост и на него легко ответить. Это позволяет вашему клиенту расслабиться и построить отношения с вами за пределами бизнеса, которым вы занимаетесь. Помимо того, что вы просто успокаиваете клиента, этот вопрос может помочь вам узнать больше о том, что он может искать в продукте. Если, например, они говорят, что планируют провести все выходные, отдыхая дома, это может указывать на то, что они перегружены работой в течение недели, что может вдохновить вас показать им, как ваш продукт может помочь им сделать больше и чувствовать меньше стресса на работе.
Как для вас выглядит успех?
Задав этот вопрос, вы сможете лучше понять человека, с которым разговариваете, и его цели, не связанные с текущей работой. Вы не просто продаете компании — вы продаете человеку, сидящему напротив вас. Понимание их потребностей отдельно от потребностей их рабочего места может помочь вам объяснить, как ваш продукт удовлетворяет и то, и другое.
Дополнительные вопросы для знакомства с клиентом
Вот еще несколько примеров вопросов, которые помогут вам лучше узнать своего клиента:
Как давно вы в бизнесе?
Как давно вы в этой индустрии?
Как бы вы описали свой бизнес?
Есть ли кто-то еще в вашей команде, с кем, по вашему мнению, мне следует поговорить?
Какие планы вашей компании волнуют вас в наступающем году?
Каковы ваши ожидания от нас?
Можете ли вы объяснить бюджет, с которым вы работаете?
Каковы ваши сильные и слабые стороны как сотрудника?
Как выглядят ваши идеальные результаты?
Как обстоят дела в вашем бизнесе в настоящее время?
Как выглядит ваш процесс принятия решений?
Что изменилось в вашем бизнесе за последний год?
Что для вас важнее всего при принятии решения о покупке?
Какое ваше лучшее качество?
Кто из членов вашей команды принимает управленческие решения?
Кто из членов вашей команды контролирует бюджет?
Вы упомянули выход на пенсию — как это выглядит для вас?