45 открытых вопросов для специалистов по продажам

Специалисты по продажам, которые задают открытые вопросы, могут лично взаимодействовать с потенциальными клиентами. Задавая открытые вопросы, вы помогаете потенциальным клиентам давать подробные ответы, которые вы затем можете связать с вашим коммерческим предложением. Хотя задавать уместные открытые вопросы может быть сложно, многие специалисты по продажам считают, что этот навык становится проще и естественнее со временем и практикой. В этой статье мы обсудим, почему так важны открытые вопросы для специалистов по продажам, и предоставим список из 45 открытых вопросов, которые вы можете задать во время следующей встречи по продажам.

Почему открытые вопросы важны для специалистов по продажам?

Потенциальные клиенты обычно хотят чувствовать, что специалисты по продажам прислушиваются к их проблемам и потребностям. Задавая открытые вопросы, вы показываете потенциальным клиентам, что ваша цель — не только продать, но и решить их проблемы в личной и профессиональной манере.

Специалисты по продажам, задающие вдумчивые открытые вопросы, могут:

• Создайте личную связь с клиентами

• Более эффективно решать проблемы клиентов

• Уточнить информацию о продажах

• Установите доверие с клиентом

• Соберите информацию, которая поможет им сделать коммерческое предложение

45 открытых вопросов для продавцов, которые нужно задать клиентам

Знакомство с несколькими релевантными открытыми вопросами может помочь вам выбрать наиболее подходящие для использования во время встреч по продажам, чтобы поддержать разговор с клиентом. Знание различных типов открытых вопросов и того, когда их использовать, может привести к более продуктивным встречам.

Вот 45 открытых вопросов для специалистов по продажам, разделенных на пять категорий:

1. Квалификация

Уточняющие вопросы могут помочь вам определить вероятность того, что ваша рекламная презентация станет реальной продажей. Уточняющие вопросы пытаются оценить уровень интереса потенциального клиента к вашему продукту или услуге и положительно ответить на возможные возражения.

Некоторые возможные уточняющие вопросы, которые можно задать, включают:

• Изменилось ли что-нибудь со времени нашего последнего разговора?

• Каков ваш бюджет на этот тип товара/услуги?

• Когда вы надеетесь получить этот товар/услугу?

• Что вы думаете о нашем текущем предложении?

• Какие у вас есть опасения?

• Как ваша компания решает, когда обновить или приобрести новые товары/услуги?

• Кто еще помогает вам с этим решением?

• Каковы ваши сроки для этого проекта/области?

• На какие вопросы я могу вам ответить?

• Как вы думаете, что еще я должен знать, прежде чем мы продвинемся дальше?

• Когда вам было бы интересно узнать больше об этом товаре/услуге?

2. Построение отношений

Вопросы, выстраивающие отношения, могут помочь вам установить взаимопонимание с покупателем и помочь ему считать вас заслуживающим доверия. Эти вопросы также могут помочь вам собрать информацию о клиенте и его бизнесе. Узнав больше о проблемах и желаниях потенциального клиента, вы сможете лучше продемонстрировать, как ваш продукт или услуга могут удовлетворить его потребности.

Вот несколько вопросов, которые могут помочь вам улучшить отношения с клиентом:

• Как проходит твой день?

• Почему ты решил встретиться со мной сегодня?

• Как вы надеетесь, что мы сможем сделать во время сегодняшней встречи?

• Каковы были последние разработки для вашего бизнеса?

• Каковы последние разработки в вашей отрасли?

• Как вы пришли в эту сферу/индустрию?

• Каковы главные приоритеты вашего бизнеса прямо сейчас?

• Каковы ценности вашей компании?

• Как ценности вашей компании влияют на вашу работу/отдел?

• Каковы ваши приоритеты в отношении этого товара/услуги?

• Какие у вас есть опасения по поводу реализации этого товара/услуги?

3. Прошлый опыт

Спрашивая клиента об его истории с этим типом продукта или услуги, вы демонстрируете свое внимание к его потребностям. Это также поможет вам определить, может ли ваш продукт или услуга решить какие-либо проблемы, с которыми они сталкивались в прошлом.

Вот несколько вопросов, которые могут помочь вам собрать информацию об истории покупок вашего клиента и использовании вашего типа продукта или услуги:

• Каков ваш предыдущий опыт использования этого товара/услуги?

• Когда вы в последний раз покупали этот товар/услугу?

• Почему вы выбрали своего текущего провайдера?

• Что хорошо сочетается с вашим текущим товаром/услугой?

• Какие проблемы возникают у вашего текущего товара/услуги?

• Удалось ли вам решить эти проблемы? Как/почему нет?

• Как эти проблемы повлияли на другие сферы вашего бизнеса?

• Каков ваш опыт работы с вашим нынешним провайдером?

• Когда вы в последний раз оценивали свои потребности в этом товаре/услуге?

• Некоторые из наших клиентов сообщают о проблемах с [specific components] с другими провайдерами. Как эти проблемы повлияли на ваш бизнес?

4. Преимущества и цели

Спрашивая о целях клиента в отношении вашего товара или услуги, вы можете помочь ему увидеть потенциальные преимущества использования вашей компании в качестве поставщика.

Вот несколько вопросов, которые могут помочь вашему клиенту задуматься о преимуществах, которые его бизнес может получить, используя ваш товар или услугу:

• Каковы ваши требования к этой области/услуге/товару?

• Каковы ваши цели в этой области/товаре/услуге?

• Двигаясь вперед, что, как вы надеетесь, будет отличаться от вашего текущего или последнего поставщика услуг?

• Как решение ваших текущих проблем с этим товаром/услугой/областью поможет вашему бизнесу?

• Как решение ваших текущих проблем повлияет на ваши финансы?

• Как решение ваших текущих задач повлияет на ваше положение на рынке по сравнению с вашими конкурентами?

• Если вы продолжите сталкиваться с этими проблемами, как, по вашему мнению, это повлияет на ваш бизнес?

• Как бы вы хотели продолжить после сегодняшнего дня?

5. Будущие надежды

Вопросы о будущих надеждах клиентов помогают им думать о долгосрочном будущем своего бизнеса. Подумайте о том, чтобы спросить клиента как о его будущих надеждах на свой бизнес, так и о желаемых долгосрочных последствиях использования вашего товара или услуги.

Вот несколько вопросов, которые помогут вашему клиенту подумать о долгосрочных задачах и амбициях своего бизнеса в отношении вашего продукта или услуги:

1. Какие улучшения вы надеетесь получить в результате изменения вашего товара/услуги?

2. Что, по вашему мнению, изменится в ваших нынешних товарах/услугах через три года?

3. Как вы определяете долгосрочный успех вашего бизнеса?

4. Как будет выглядеть долгосрочный успех для этого проекта/области?

5. Если бы такие факторы, как время и деньги, не имели значения, каким было бы решение вашей мечты для этого товара/услуги?