18 тем для встреч по продажам |
13 мая 2021 г.
Одной из основных целей встречи по продажам может быть повышение производительности вашей команды. Понимание того, какие темы побуждают участников хотеть посещать встречи, может сделать их более полезными. Вы можете проводить встречи по продажам по разным причинам, чтобы обеспечить оптимальное присутствие и внимание со стороны ваших представителей. В этой статье мы обсудим, что такое собрание по продажам, почему оно важно и какие типы вы можете проводить для своей группы.
Что такое торговая встреча?
Совещание по продажам — это собрание специалистов по продажам, которое позволяет руководителю группы или менеджерам и представителям обсудить цели, данные или другие важные темы, связанные с их отделом. На этих встречах команды могут задавать вопросы, давать советы и пытаться лучше понять роль своего отдела в компании и для своих клиентов. Вы можете проводить встречи по продажам лично, виртуально с помощью программ для цифровых конференций или по телефону. Как правило, на собраниях по продажам участвуют только внутренние сотрудники отдела продаж, а не клиенты или представители других групп.
Каковы темы встреч по продажам?
Темы совещаний по продажам — это идеи, которые становятся в центре внимания на совещании по продажам. Они могут охватывать различные темы, важные для торговых представителей и команд, включая профессиональное развитие и реагирование на потребности клиентов.
Почему важны темы встреч по продажам?
Правильный выбор тем для совещаний по продажам может помочь вашей команде разработать свои методы и процедуры, чтобы сделать их более эффективными. Выбор своевременной или актуальной темы может помочь создать хорошие вопросы и отзывы, которые команда в целом может использовать в своих повседневных обязанностях. Совещание по продажам может дать отделу место для представления новых идей и сотрудничества с другими. Выбор эффективной темы для обсуждения также может позволить руководителям групп или менеджерам по продажам оценить, что знают их команды, что они делают эффективно и где они могут извлечь пользу из дополнительных инструкций.
18 идей для встреч по продажам
Используйте эти идеи тем для встреч по продажам, чтобы спланировать следующее командное собрание:
1. Лидогенерация
Одним из вариантов темы встречи по продажам является практика методов лидогенерации. Вы можете работать над развитием процесса, языка и ресурсов, которые помогут команде привлечь больше клиентов и потенциально увеличить доход для компании. Рассмотрите возможность предоставления представителям ролевых игр друг с другом для развития этих навыков и получения отзывов от коллег для улучшения.
2. Развитие вопроса
Групповые обсуждения могут помочь вам сгенерировать вопросы, которые заставят покупателей рассказать о своих потребностях. На собрании подумайте о том, чтобы составить первоначальный список тем, к которым может получить доступ вся команда, либо в виде печатных копий, либо через облачную программу обмена файлами. На более поздних встречах или мозговых штурмах вы можете добавить дополнительные вопросы. Через некоторое время вы также можете попросить команду дать отзыв о том, насколько хорошо каждый вопрос работает с клиентами на практике, и при необходимости изменить список.
3. Ответ на возражение
Практика того, как справляться с возражениями клиентов против тактики продаж, может помочь вашим представителям чувствовать себя более уверенно, когда они сталкиваются с возражениями в ходе выполнения своих служебных обязанностей. Поощряйте членов команды разыгрывать ответы на возражения клиентов. Работайте вместе, чтобы разработать набор ответов на распространенные возражения, чтобы ответить на вопросы клиентов и развеять их опасения. Отрепетируйте ответы, чтобы они звучали естественно, а не по сценарию. Подчеркните идею использования этих ответов в качестве руководства и будьте открыты для изменения тактики для отдельных клиентов в зависимости от их потребностей.
4. Разработка квалификатора
Квалификация продаж — это процесс оценки потенциальных клиентов, чтобы определить, подходят ли они для работы в вашей компании. Вы можете посвятить целое совещание по продажам составлению списка этих квалификаторов и вопросов к каждому из них. Это может помочь представителям определить с первого звонка или встречи, подходит ли клиент или они, вероятно, захотят продолжить рабочие отношения. Изучение этих навыков может сэкономить время торгового представителя, чтобы использовать его для работы с наиболее потенциальными клиентами.
5. Создание доверия
Обучение вашей команды тому, как искренне доверять клиентам, может начаться с того, что вы научитесь правильно говорить. Подумайте о том, чтобы посвятить встречу по продажам изучению методов построения доверительных отношений между вашими представителями и потенциальными клиентами. Вы можете научить доверять через развитие речи и выбор слов. Постоянное использование заслуживающих доверия фраз может укрепить доверие между рабочими группами. Работайте со своей командой над созданием заявлений о ценности, научитесь вести светскую беседу и начинать разговор о продажах открытым и привлекательным образом.
6. Нужен анализ
Проведение анализа потребностей может помочь вам узнать, чего ожидают от вас нынешние клиенты и что может побудить потенциальных клиентов захотеть работать с вашей компанией. В группе вы можете разработать набор открытых вопросов, чтобы спросить текущих и потенциальных клиентов об их потребностях. После нескольких раундов этого типа анализа вы можете понять, почему люди приходят в вашу компанию, и вы можете узнать, что спрашивать новых клиентов об их целях, предыдущих поставщиках, опыте и ожидаемых результатах от ваших первых взаимодействий.
7. Обнаружение ценности
Одной из основных целей продаж является получение дохода для компании. Совещание, на котором каждому этапу процесса продаж присваивается денежная оценка, может помочь членам команды понять количественное влияние того, что они делают каждый день. Посмотрите на такие вещи, как расходы, убытки, растраты и другие финансовые факторы, влияющие на решения потенциальных клиентов о покупке. Заблаговременное обсуждение этих вопросов может помочь вашим представителям вести больше деловых дискуссий, а не разговоров с клиентами о ценах.
8. Репрезентативная дифференциация
Отличие от ваших конкурентов может быть полезным способом привлечь новых клиентов. Проведите встречу, на которой вы обсудите, что ваши представители могут сделать, чтобы они отличались от других в отрасли. Вы можете говорить об их имидже, стиле одежды, о том, как они разговаривают с потенциальными клиентами, или о чем-либо еще, что делает их похожими на личностей, а не просто на клона другого продавца. Рассмотрите возможность использования тематических исследований в качестве демонстрации и составления списка преимуществ отдельных представителей или культуры вашей команды, чтобы определить ваши преимущества перед конкурентами.
9. Закрытие продаж
Закрытие продаж — это последний шаг в процессе продаж, который заставляет потенциального клиента заключить договор или план с вашей компанией. Ролевые игры о том, как завершить звонок или встречу и конвертировать транзакцию, могут быть полезны для повышения навыков. Объедините членов вашей команды в пары, чтобы попрактиковаться в словах, ответах, жестах и уверенности, чтобы отточить их технику закрытия. Попросите партнеров оставить отзыв о выступлениях.
10. Планирование звонков
Подумайте о том, чтобы провести встречу, чтобы обсудить, сколько времени уходит на подготовку к первому коммерческому звонку. Поговорите об эффективных шагах, которые члены команды могут предпринять для подготовки, о типах вопросов и материалов, которые они должны подготовить, и о том, где они могут найти ресурсы и ссылки. Попробуйте составить контрольный список или другой дополнительный документ, который команда может просмотреть и сохранить после встречи.
11. Признание стиля
Многие отдельные личности могут взаимодействовать при заключении сделки купли-продажи. У представителей есть свои способы продажи, а у покупателей свой стиль ведения переговоров. Проведите собрание, чтобы помочь вашей команде узнать о типах людей, с которыми они могут столкнуться в сфере продаж, и посмотреть, как они могут изменить свою тактику, чтобы лучше соответствовать потребностям клиента. Подумайте о том, чтобы позволить вашей команде разыграть разных персонажей, чтобы сравнить стили клиентов со стилями продавцов. Это может помочь вам увидеть, какие члены команды лучше всего подходят для каких типов учетных записей.
12. Знакомство с персоналом
Если ваша команда находится на этапе найма или вы только что добавили в команду новую должность или члена, рассмотрите возможность проведения краткого ознакомительного собрания для нового участника или участников. Собрание может облегчить встречу с новым сотрудником для индивидуальной встречи с каждым продавцом. Встреча такого типа может дать новому человеку или людям возможность поделиться некоторыми фактами о себе. Это также позволяет существующим членам представиться и предложить совет, помощь или поддержку.
13. Мотивационная дискуссия
Иногда у вас может быть чисто мотивационное совещание по продажам, которое включает речь, спикера или презентацию. Это может помочь поднять моральный дух и напомнить членам команды об их целях и о том, что они достижимы. Подумайте о том, чтобы члены вашей команды выступали или выступали с презентациями на каждом мотивационном собрании, чтобы узнать разные точки зрения на то, что движет вашими коллегами.
14. Обзор передовой практики
Проведение периодических совещаний по передовому опыту может помочь членам команды узнать о том, что важно, и о любых новых изменениях в сфере продаж. Лучшие практики могут включать в себя что угодно, от того, как вы обращаетесь к потенциальному клиенту, до приемлемого языка для использования в обсуждениях.
15. Запуск продукта
Когда ваша компания запускает новый продукт, который ваша команда собирается продавать, может быть полезно провести собрание для подготовки к его выпуску. Вы можете указать характеристики и преимущества продукта, его цену и любые запланированные маркетинговые стратегии, чтобы подготовить вопросы или коммерческие предложения для использования с клиентами.
16. Тимбилдинг
Иногда вы можете использовать встречи по продажам для развития позитивной культуры сотрудничества среди членов команды. Проведение встречи по построению команды может помочь укрепить отношения и сделать сотрудников более уверенными в своих силах. Некоторые тимбилдинговые упражнения для встречи могут включать:
Две правды и ложь: в этой игре люди рассказывают группе две правды о себе и одну ложь, а остальные должны угадать, какая ложь. Вы можете поощрять участников использовать только информацию, связанную с работой, или личную информацию.
Охота за мусором: разделите участников на команды и позвольте им пробежаться по офису или за пределами здания, чтобы собрать список указанных предметов. Это может помочь участникам научиться лучше сотрудничать друг с другом.
Создание задачи: объедините своих участников в пары, чтобы создать конструкции, такие как механизмы для сброса яиц или прочные газетные столы, чтобы улучшить их критическое мышление, решение проблем и способности работать в команде.
17. Вручение награды
Короткое совещание для признания отдельных членов команды или группы в целом может поднять моральный дух. Вехи, которые вы отмечаете, могут быть маленькими или большими, например, чья-то первая или последняя продажа, достижение командной цели или получение отраслевой награды. Подумайте о том, чтобы сделать сертификаты или призы для тех, кто заслужил признание, и подчеркните, как успех отдельного человека или команды поддерживает всю компанию.
18. Просто потому что
Иногда проведение встречи без какой-либо другой цели, кроме проведения времени с вашей командой, может помочь торговым представителям расслабиться и сблизиться друг с другом. Подумайте о том, чтобы запланировать встречу такого типа на конец дня или перед выходными или перерывом. Включите игры, музыку и еду, чтобы дать членам команды что-то, чего можно с нетерпением ждать после трудного периода или отпраздновать успех.
Советы для эффективных совещаний по продажам
Используйте эти советы, чтобы провести эффективную встречу по продажам:
Сосредоточьтесь
Совещания по продажам наиболее эффективны, когда они сосредоточены только на деятельности отдела. Выбор только одной цели для каждой встречи может помочь сохранить это мышление, что вы здесь, чтобы выполнить задачу, а затем вернуться к своим регулярным запланированным обязанностям.
Будьте организованы
Создайте расписание или повестку дня, чтобы сохранить собрание на задаче. Совещания должны быть короткими, от 10 минут до часа, в зависимости от темы. Рассмотрите возможность включения в повестку дня таких тем, как:
Приветствие и знакомство
Обзор последней встречи
Обновление конвейера
Новое дело
Развитие навыков
Часто задаваемые вопросы
Закрытие комментариев
Будь позитивным
Иногда встречи по продажам могут быть посвящены более негативным темам, таким как возражения клиентов, но встреча может иметь положительный тон. Сосредоточьтесь на улучшениях и лучших изменениях во всех сессиях. Держите вещи мотивирующими и конструктивными для всех членов команды.