15 советов для внешних специалистов по продажам

22 марта 2021 г.

Стратегии внешних продаж, принятые бизнесом, могут помочь определить его успех в будущем. От определения прибыльной ниши на рынке до удвоения охвата по электронной почте, понимания наилучшего способа взаимодействия с потенциальными клиентами и использования навыков рассказывания историй — внешние специалисты по продажам регулярно используют наиболее эффективные стратегии продаж. Внешний продавец путешествует в пределах заданного региона продаж, чтобы встретиться с потенциальными клиентами лицом к лицу. В этой статье обсуждаются некоторые эффективные стратегии, которые специалисты по внешним продажам могут использовать для достижения успеха в своей карьере.

Советы, как преуспеть в области внешних продаж

Как представитель вашей компании во внешнем отделе продаж, вы несете ответственность за поддержание и создание хороших отношений с клиентами в пределах закрепленного за вами торгового зала. Ниже приведены 15 стратегий, которые помогут вам добиться успеха в качестве специалиста по внешним продажам:

1. Поймите продукт, который вы продаете

Прежде чем приступить к маркетингу товаров или услуг, важно узнать как можно больше о том, что вы продаете. Знание названия, цвета и основной информации о продукте — полезное начало, но клиенты часто задают более подробные вопросы о продукте, который вы продаете.

Убедитесь, что вы понимаете более подробную информацию о своих продуктах и ​​уникальных характеристиках, которые делают ваши продукты лучше, чем у ваших конкурентов. Чтобы получить эту информацию, вы можете узнать, как производится продукт, узнать о сырье, используемом для его изготовления, или даже посетить сборочный цех, чтобы узнать, что отличает ваш продукт от других.

2. Внедрите стратегии анализа

Чтобы преуспеть во внешнем сбыте, важно построить хорошие отношения со своей клиентской базой. Вы можете заниматься такими цифровыми технологиями, как аналитика. План анализа поможет вам понять, какие продукты легко продавать в целевой области или на территории, на которой вы можете эффективно продавать свои продукты или услуги. Например, с помощью шаблонов программного обеспечения с прогнозированием продаж аналитика может быть простой и эффективной.

3. Узнайте, какие потенциальные клиенты могут извлечь выгоду из ваших услуг или продуктов.

Продавцы иногда сосредотачиваются только на преимуществах продуктов, которые они продают, не осознавая, как эти продукты могут помочь решить проблемы потенциальных клиентов. Например, продавец может просто обсудить типы упаковок и цены своих товаров, вместо того, чтобы сначала познакомиться с покупателем.

Чтобы преуспеть во внешних продажах, особенно полезно провести исследование и выяснить проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты. Проведите исследование заранее, чтобы, когда вы начнете спрашивать потенциальных клиентов об их проблемах, вы были готовы предоставить им решения. Делая это, вы показываете им, что понимаете их ситуацию, поэтому знакомите их со своим качественным продуктом.

4. Используйте гибкие подходы

Стратегии продаж должны быть достаточно гибкими, чтобы создаваемые вами планы могли учитывать любые новые вызовы, с которыми вы сталкиваетесь. Например, во время разговоров о продажах вы можете столкнуться с уникальным требованием от клиента, о котором вы никогда раньше не слышали. В такой ситуации особенно полезно разработать стратегию продаж, которая позволит вам легко обслуживать клиента, с которым вы разговариваете.

5. Оставайтесь сосредоточенными

У внешних специалистов по продажам часто бывают напряженные дни, и им нужно встретиться со многими потенциальными клиентами. Несмотря на это, каждый клиент должен получить то внимание, которого он заслуживает. Сосредоточенность при взаимодействии с каждым покупателем может помочь вам увеличить процент закрытия, поскольку вы можете объяснить и уточнить все необходимые детали о товарах, которые вы продаете. Например, подумайте о том, чтобы выключить телефон или поставить его на беззвучный режим перед встречей с потенциальным клиентом. Это покажет им, что вы цените их время и мнение.

6. Выделите как возможности, так и риски

В дополнение к полному пониманию их преимуществ, хороший специалист по внешним продажам должен сосредоточиться на поиске решений возможных рисков, связанных с товарами или услугами, связанными с продуктами, которые вы продаете. Если ваш клиент спросит, убедитесь, что вы хорошо осведомлены о любых потенциальных рисках, связанных с использованием вашего продукта, и используйте эту возможность, чтобы показать, как вы можете легко их исправить.

Например, рассмотрим внешнего торгового представителя, который продает маркетинговое программное обеспечение с платформами для ведения блогов. Однако у заказчика нет блога, и он не хочет его заводить. Продавец может начать с обучения потенциального клиента преимуществам ведения блога и принципам его работы.

7. Будьте внимательны во время разговора

Активное слушание — один из лучших способов показать клиентам, что вы обращаете внимание на них и на их проблемы. Хотя вы должны уделить время описанию своих продуктов, объяснению рисков и предложению решений, не менее важно убедиться, что покупатель принимает равное участие в разговоре.

Сделайте вашу презентацию интерактивной, дав потенциальному клиенту время ответить или высказать свое мнение. Например, когда вы описываете свой продукт, а клиенты молчат, вы можете задать вопросы или попросить клиента высказать свое мнение.

8. Сделайте вашу рекламную презентацию захватывающей

После определения правильных контактов для продуктов, которые вы продаете, убедитесь, что у вас есть эффективные планы продаж для презентации. Презентация должна привлекать внимание клиента и поддерживать разговор о продажах в том направлении, в котором вы хотите. Используйте большую часть своего времени, чтобы описать свою компанию, клиентов, с которыми вы работаете, и преимущества, которые могут получить ваши клиенты.

Один из лучших планов питчинга — показать свой опыт. Потратьте время, чтобы показать клиенту, что вы понимаете проблемы, с которыми он сталкивается в связи с решением вашего бизнеса. Потенциальные клиенты с большей вероятностью будут слушать вас, если вы сосредоточите внимание на их проблемах и планах их решения.

9. Формулируйте результаты

После привлечения внимания потенциальных клиентов объясните им, чего они могут добиться от ваших продуктов. Результаты — это ценность, которую клиенты ищут в продуктах. Например, если вы продаете программное обеспечение потенциальным клиентам, которые ранее им не пользовались, вам может потребоваться обучить их тому, как работает программное обеспечение, как им управлять и чего они могут достичь, используя программное обеспечение.

10. Работайте с целевыми нишевыми рынками

Вы можете повысить эффективность своего плана охвата внешних продаж, нацеливаясь на определенные ниши потенциальных клиентов с теми же проблемами и проблемами. Вместо того, чтобы нацеливаться на потенциальных клиентов с разными требованиями и трудностями, вы можете сосредоточиться на людях с требованиями, с которыми вы знакомы. Благодаря этому вы можете усовершенствовать свои планы питчинга для людей с одинаковым спросом по сравнению с работой с потенциальными клиентами с разными потребностями.

11. Используйте стратегию повествования

Если вы хотите увлечь потенциальных клиентов на более глубоком уровне, помимо объяснения им преимуществ и решений ваших продуктов, включите в свой план рассказывание историй. Правильные истории могут сделать вашу беседу увлекательной и помочь вашим клиентам лучше усвоить вашу информацию. История, которую вы рассказываете, должна быть легкой для понимания и включать персонажей, связанных с вашими продуктами и проблемами ваших клиентов.

12. Следите, пока не закроете сделку

После презентации внешние специалисты по продажам должны вернуться к своим потенциальным клиентам, пока они не получат ответ. Когда потенциальные клиенты просят вас уделить им время, отметьте указанные им даты на временной шкале и посетите их по истечении этого периода. Если потенциальный клиент говорит, что занят, спросите у него, когда вы можете с ним связаться. Однако, если потенциальный клиент говорит, что он не заинтересован, поблагодарите его за то, что он выслушал вас, и уходите. Последующие действия гарантируют, что вы все еще сможете связаться с потенциальным клиентом, который не уверен во время подачи предложения.

13. Сделайте презентацию продаж лаконичной

Чтобы гарантировать, что вы донесете мысль в течение короткого периода времени, убедитесь, что ваши торговые презентации кратки. Сосредоточьтесь на ключевых моментах, таких как качество продукта и решение, которое он может предоставить клиенту.

14. Определите цели продаж

Прежде чем вы перейдете к целевой области продаж, важно определить клиентов, которых вы хотите привлечь в первую очередь. Это также может помочь получить представление о количестве клиентов, на которых вы ориентируетесь в определенных областях, и в какие сроки вы можете их посетить. Если ваши цели продаж выражены в деньгах, подсчитайте количество клиентов, необходимое для достижения вашей целевой суммы.

15. Развивайте правильное мышление

Если вы тратите много времени на то, чтобы стучаться в двери незнакомцев, будьте готовы к любому ответу. Специалисты по продажам часто сталкиваются с отказами при маркетинге и продаже товаров. То, что вы продаете, может не подойти каждому потенциальному клиенту, с которым вы встретитесь. Из-за этого это помогает развить устойчивое мышление и отношение, которое позволяет вам продолжать свои усилия даже после того, как вы столкнулись с отказом.