13 примеров ценообразования на проникновение в разных отраслях

Стратегии ценообразования проникновения могут помочь компаниям поддерживать положительную репутацию, расширять клиентскую базу и увеличивать доходы. Многие отрасли могут использовать эти стратегии для разработки эффективной деловой практики. Узнав, как применять ценообразование проникновения в различных ситуациях и контекстах, вы сможете определить, какой подход лучше всего соответствует потребностям вашей компании. В этой статье мы определяем, что такое ценообразование на проникновение, и приводим 13 примеров, которые следует учитывать при разработке собственной процедуры.

Что такое цена проникновения?

Ценообразование проникновения — это маркетинговая техника, позволяющая предлагать продукт или услугу по сниженной цене, чтобы лучше конкурировать в отрасли. Это также позволяет компании привлекать новых клиентов, которые могут оценить скидку. После этого компания может либо увеличить цену продукта или услуги, либо предложить другую версию по более высокой цене. Стратегии ценообразования проникновения часто имеют долгосрочную цель улучшить статус компании в выбранной отрасли и удержать больше клиентов, которые могут захотеть выбрать знакомый бренд в будущем.

13 примеров ценообразования проникновения

Вот несколько распространенных примеров проникающего ценообразования:

1. Стриминговые компании

Многие потоковые сервисы используют стратегии ценообразования для расширения абонентской базы, предоставляя пробный период потенциальным клиентам. Это помогает показать клиентам как предварительный просмотр платного контента, так и отражение того, как компания взаимодействует со своей клиентурой. Эта стратегия также служит рекламным контентом, который может помочь клиенту выбрать одну услугу вместо другой. Вот пример:

Компания под названием Fine Tune Streaming размещает старые и новые телешоу для абонентской базы. Чтобы лучше конкурировать с более крупными потоковыми сервисами в отрасли, его торговые представители предлагают новым подписчикам бесплатный доступ ко всем программам в течение 30 дней после их первоначальной регистрации, а затем 4,99 доллара в месяц после этого. В результате компания становится лидером отрасли и удваивает количество подписчиков.

2. Интернет и кабельные провайдеры

Интернет- и кабельные провайдеры иногда предлагают новым клиентам сниженную цену за несколько каналов или доступ к веб-сайту, а затем постепенно повышают эту цену. В течение этого времени они могут предложить другие услуги в дополнение к возросшей стоимости, включая новый добавочный номер телефона или доступ к определенным цифровым инструментам. Ценообразование проникновения может помочь привлечь потенциальных клиентов, которые могут оценить вариант со сниженной ценой, чтобы они могли попробовать услуги компании и сравнить их с различными поставщиками. Вот пример:

Провайдер кабельного телевидения под названием Fastlane планирует внедрить новый высокоскоростной интернет-сервис. Чтобы конкурировать с известными интернет-провайдерами, Fastlane предлагает новым клиентам обе услуги по цене только одной в течение первого года после регистрации. В результате несколько потенциальных клиентов подписывают годовой контракт, который увеличивает выручку компании на 20% за шесть месяцев. В течение следующего года более половины получившейся клиентуры решили подписать новый контракт.

3. Банковские учреждения

Банкиры могут использовать стратегию ценообразования проникновения, предоставляя новым клиентам возможность открыть текущий или сберегательный счет. Поскольку банки предлагают очень похожие услуги, учреждению может быть полезно предлагать скидки или другие предложения по продаже, поэтому у новых клиентов может быть стимул выбрать одну услугу, а не услуги конкурента. Этот тип стратегии также может помочь банкам развивать позитивные отношения с клиентурой, которые могут стать постоянными или передаваться из поколения в поколение. Вот пример:

Местный банк под названием Community Inc. конкурирует с несколькими отделениями национальных банков, работающими в том же районе. После обсуждения его руководители планируют снизить все необходимые комиссии для нового клиента за поддержание активного банковского счета в течение первых шести месяцев. В результате все больше людей, которые планируют открыть новый счет, звонят в местный банк, так как они заинтригованы предложением о снижении комиссии. В следующем году Community Inc. увеличивает свою клиентскую базу на 6%, включая клиентов, привлеченных из национальных отделений.

4. Гостиничные услуги

Гостиничные компании и другие службы гостеприимства используют стратегии ценообразования для повышения узнаваемости бренда и продаж. Это может быть особенно полезно для обеспечения долгосрочных клиентов, которые часто путешествуют и могут выбирать одну и ту же услугу в разных местах. Эта стратегия также может помочь компании продвигать свои разнообразные услуги, включая рестораны или конференц-залы. Вот пример:

Гостиничная компания под названием Diamond Lodging открывает несколько мест вдоль автомагистрали между штатами, которую многие люди используют во время путешествий. Чтобы поощрить путешественников останавливаться здесь, а не в других гостиничных услугах, они рекламируют сниженные цены на одну ночь, проведенную в главном номере. В результате путешественники, которые останавливаются там, направляют Diamond Lodging другим, и компания утраивает свой доход.

5. Продуктовые магазины

Сети продуктовых магазинов могут использовать стратегию ценообразования проникновения для продвижения бренда, предлагая продукты питания по сниженным ценам. Чтобы увеличить продажи, руководители также могут отдавать приоритет популярным или дорогостоящим продуктам при разработке своих тарифных планов. Эта стратегия также может позволить организации продвигать новые продукты, что может способствовать установлению позитивных отношений между ее руководителями и партнерами по сбыту продуктов питания. Вот пример того, как сеть продуктовых магазинов может использовать ценообразование проникновения:

Продуктовый магазин Brodington’s Market предлагает услугу членства, которая дает покупателям доступ к определенным скидкам на новые или популярные товары. Чтобы продвигать эту услугу, руководители Brodington предлагают варианты органических фруктов по сниженной цене в 2,99 доллара для клиентов, которые регистрируются в качестве новых участников при совершении покупки. В результате организация увеличивает свою клиентскую базу и развивает прочные отношения с дистрибьюторами органических фруктов.

6. Авиакомпании

Авиакомпания может использовать методы ценообразования проникновения, чтобы побудить клиентов выбирать ее услуги по сравнению с другими в течение определенного сезона путешествий. Это может быть особенно полезно для небольших авиакомпаний, которые проводят рекламные акции во время массовых мероприятий, таких как национальный праздник или школьные каникулы. Это также может показать заботу о клиентах, которым может понадобиться дополнительная помощь во время этих мероприятий. Вот пример того, как авиакомпания может использовать ценообразование проникновения:

Небольшая компания Landlocked Airlines обеспечивает воздушный транспорт для посетителей, путешествующих из одного района одного штата в другой. Чтобы лучше продвигать компанию среди людей, совершающих межгосударственные поездки на праздники, компания снижает общие цены в зимний период. В результате компания получает положительную репутацию в отрасли и множество новых клиентов, которые в будущем приобретают более дорогие авиабилеты.

7. Онлайн-образовательные программы

Провайдеры онлайн-образования могут использовать цены проникновения, чтобы повысить ценность своего бизнеса и увеличить количество возвращающихся студентов. Это позволяет учащимся, их семьям и преподавателям на короткое время опробовать удобства программы, которые могут оценить возможность сравнить свои варианты. Эта стратегия также развивает доверие между поставщиком образовательных услуг и его клиентурой. Вот пример:

Новый образовательный онлайн-сервис Harding Academy предлагает дополнительные уроки для учащихся начальной школы. Чтобы сделать программу основным источником образования, руководители предлагают новым школам-партнерам сокращенные льготы на веб-сайте. В результате несколько школ сотрудничают с Harding Academy в течение одного семестра, а затем принимают решение вносить ежегодную плату, чтобы продолжать получать удобства.

8. Производители продукции

Производители продуктов могут использовать ценообразование для создания положительной репутации нового продукта, предлагая бесплатные пробные периоды или установки. Это дает торговым представителям возможность развивать позитивные отношения с новыми клиентами, которые могут порекомендовать свои услуги другим коллегам или оставить отзыв для СМИ. Эта стратегия также может уменьшить количество клиентов, возвращающих товары, и увеличить продажи в целом. Вот пример:

Производитель оборудования Price Industries продвигает новую линейку принтеров для компаний, имеющих офисные здания. Руководители решают предложить продукт бесплатно для 60-дневной пробной версии, взимая с клиентов только стоимость установки. В результате несколько компаний пробуют бесплатную пробную версию, а затем решают приобрести принтер по полной розничной цене.

9. Поставщики мобильных телефонов

Провайдеры мобильных телефонов часто используют стратегии ценообразования проникновения, когда они внедряют обновления и новые функции. Они могут предлагать сотовые телефоны по сниженной цене, чтобы заинтриговать клиентов, которые ищут экономичный вариант для своего следующего продукта. Это также может увеличить вероятность того, что клиент приобретет более дорогие обновления у поставщика в будущем. Вот пример для рассмотрения:

Технологическая компания Super Screen рекламирует свою первую модель сотового телефона. Руководители установили относительно низкую цену и включили одно бесплатное обновление для будущих версий, чтобы убедить потенциальных клиентов задуматься об этом. В результате Super Screens становится лидером отрасли, приобретая множество клиентов, которые часто покупают или обновляют телефон по полной цене.

10. Торговцы одеждой

Розничные торговцы одеждой могут использовать ценообразование проникновения, предлагая людям дополнительные услуги при покупке товаров. Это может включать в себя дополнительные удобства, бесплатный продукт или доступ к эксклюзивному рекламному контенту в будущем. Использование этой стратегии может помочь компании наладить отношения с клиентами и повысить узнаваемость бренда в СМИ. Вот пример:

Бутик свадебных платьев под названием Marriage Styles предоставляет бесплатные аксессуары покупателям, которые тратят на вещь от 500 долларов. Чтобы улучшить репутацию компании в отрасли, руководители добавляют к первоначальной сделке бесплатную услугу изменения. В результате Marriage Styles получает множество положительных отзывов от онлайн-журналистов и увеличивает общий доход.

11. Креативный онлайн-контент

Онлайн-сервисы, которые помогают людям продавать творческий контент, часто используют цены проникновения, предлагая как бесплатные, так и платные версии одного и того же сервиса. Независимые авторы часто предлагают свои собственные маркетинговые стратегии и кампании по связям с общественностью, поэтому может быть полезно предложить несколько вариантов ценообразования для увеличения продаж и повышения осведомленности клиентов. Вот пример того, как онлайн-сервис может использовать ценообразование проникновения:

Веб-сайт под названием Knit Knowledge позволяет независимым создателям продавать схемы и учебные пособия по вязанию. Они выпускают некоторые элементы для широкой публики, чтобы вызвать интерес, но оставляют другой контент для людей, которые подписываются по установленной ежемесячной цене. В результате несколько человек, скачавших бесплатную выкройку или учебник, впоследствии становятся подписчиками.

12. Производители продуктов питания

Производители продуктов питания могут использовать стратегии ценообразования проникновения, чтобы вызвать интерес к новому пищевому продукту, аналогичному уже известному. Это может помочь производителям продуктов питания повысить свою репутацию в отрасли, поскольку маркетинговые команды могут проводить широкомасштабные рекламные кампании, чтобы учесть предстоящие скидки. Вот пример для рассмотрения:

Компания Pop Culture продает газированные напитки. Чтобы лучше конкурировать с другой компанией, которая продает те же вкусы, руководители устанавливают цену каждой банки газировки в размере 0,99 доллара и создают рекламу, чтобы продвигать ее среди потенциальных клиентов. В результате они могут увеличить цену напитка до 1,99 доллара в следующем году, сохранив при этом тот же положительный статус в отрасли.

13. Видеоигры

Компании, занимающиеся видеоиграми, часто используют стратегии ценообразования проникновения, предлагая бесплатные продукты, включающие платные функции. Руководители также могут предложить первоначальное название игры по сниженной цене, а затем повысить цену на любые дополнительные функции, такие как загружаемый контент (DLC). Клиенты могут чувствовать себя более склонными покупать больше контента у компании, если они уже знакомы с ней. Вот пример того, как компания, выпускающая видеоигры, может использовать стратегию ценообразования проникновения:

Компания Wild Globe Enterprises выпускает популярную игру, в которой можно имитировать жизнь в пригородном городке. Предложив исходный продукт бесплатно во время праздничной распродажи, руководители рекламируют дополнительный платный контент, а затем предоставляют возможность приобрести его в самом приложении. В результате компания поддерживает увеличение клиентской базы и выручки.