12 лучших советов по привлечению потенциальных клиентов

Если вы заинтересованы в карьере в маркетинге или продажах, зная, как создать лидер продаж является важным навыком для обучения. Правильные лиды могут помочь компании проводить эффективные маркетинговые кампании, увеличивать размер прибыли и масштабировать бизнес. Понимание того, как генерировать потенциальных клиентов, которые соответствуют продуктам или услугам компании, может помочь вам выделиться среди других кандидатов и дать вам навыки, необходимые для продвижения по карьерной лестнице.

В этой статье мы исследуем, почему организации генерируют потенциальных клиентов, объясним разницу между неквалифицированными и квалифицированными потенциальными клиентами и предоставим 12 советов, которые вы можете использовать для привлечения потенциальных клиентов.

Почему организации генерируют потенциальных клиентов?

Маркетологи и торговые представители работают вместе, чтобы привлечь потенциальных клиентов по целому ряду причин, в том числе:

• Расширение аудитории компании

• Корректировка сферы деятельности

• Получение новых клиентов

• Увеличение общего дохода

• Поощрение лояльности от существующих клиентов

Неквалифицированные лиды и квалифицированные лиды

Одно из основных различий между неквалифицированными лидами и квалифицированными лидами заключается в том, является ли контакт в настоящее время потенциальным клиентом. К неквалифицированным лидам относятся:

• Деловые контакты

• Контакты текущих клиентов

• Контакты сотрудников

Как правило, неквалифицированные лиды не проявляют интереса к товарам или услугам организации. Однако, если продукт соответствует потребностям неквалифицированного лида, отдел маркетинга и продаж делает следующий шаг, который заключается в установлении отношений с контактом и преобразовании его в квалифицированного лида.

Квалифицированный лид — это тот, кто уже проявил интерес к вашей компании или с большей вероятностью станет клиентом в целом. Существует два основных типа квалифицированных лидов: квалифицированные лиды в маркетинге и квалифицированные лиды в продажах. Квалифицированные в маркетинге лиды могут показать, что у них есть потенциал стать клиентом благодаря следующим действиям:

• Обзор продукта или услуги конкурента

• Жить рядом с бизнесом

• Работа в отрасли, связанной с товарами или услугами компании

• Заполнение электронной формы на лендинге компании

Маркетинговые лиды часто требуют дальнейшего построения отношений, прежде чем принять решение стать клиентом. Для сравнения, лиды, квалифицированные для продаж, как правило, сразу сообщают, что рассматривают возможность совершения покупки:

• Запрос информации о цене продукта

• Добавление товара в корзину

• Запрос информации о скидках и акциях

В соответствии с передовой отраслевой практикой, торговые представители обычно пытаются превратить потенциального потенциального клиента в покупателя в течение одного дня после генерации лида.

12 советов, которые вы можете использовать для привлечения потенциальных клиентов

Чтобы максимизировать лидогенерацию, рассмотрите возможность использования этих 12 основных советов:

1. Работа с лидогенерирующей компанией

Лидогенерирующая компания — это организация, которая продает клиентские базы данных, которые отделы маркетинга и продаж могут использовать для быстрого увеличения числа потенциальных клиентов своей компании. Вы можете выбрать работу с лидогенерирующей компанией, если хотите:

• Повысьте генерацию квалифицированных лидов

• Уменьшите процент неквалифицированных лидов

• Увеличьте количество лидов, квалифицированных для продаж, по сравнению с лидами, квалифицированными для маркетинга

• Быстро расширяйте клиентскую базу

2. Оптимизируйте свой контент для поисковых систем

Поисковая оптимизация (SEO) — это метод настройки веб-сайтов таким образом, чтобы они отображались в верхних результатах популярных поисковых систем. Успешное SEO может создать потенциальных клиентов для продаж, направляя людей прямо на целевую страницу вашего бизнеса. Чтобы оптимизировать свой веб-сайт, вы можете сосредоточиться на:

• Изучение ключевых слов, которые занимают высокие позиции в результатах поиска

• Использование ключевых слов в содержании вашего сайта

• Создание внутренних ссылок или ссылок, которые ведут людей на другие страницы вашего сайта.

• Запрос обратных ссылок или ссылок, которые связанные компании включают в свой контент, которые направляют людей на ваш сайт.

3. Используйте формы на своих целевых страницах

Целевая страница, иногда называемая страницей захвата лидов или целевой страницей, представляет собой отдельную веб-страницу, которая открывается, когда потенциальный лид нажимает на ссылку в маркетинговом электронном письме, рекламе в социальных сетях или результатах поиска вашей компании с учетом SEO. Целевые страницы часто предлагают людям возможность указать свои адреса электронной почты и другую контактную информацию в необязательной форме, которая может быстро связать вас с квалифицированными потенциальными клиентами и расширить базу данных клиентов. Электронная форма может предлагать потенциальных клиентов:

• Регулярные обновления о компании

• Бесплатные электронные книги, технические документы, видео, курсы или другая информация, которую может искать ваша аудитория.

• Эксклюзивные коды скидок

• Кураторские сообщения в блоге

4. Проводите вебинары

Вебинары — это живые онлайн-семинары, рассчитанные на большую аудиторию и обычно проводимые лицом, представляющим бренд. Веб-семинары, особенно заметные в маркетинге B2B, часто используют формат презентации или вопросов и ответов, чтобы предоставить релевантные материалы, которые ищут квалифицированные потенциальные клиенты. Вебинары могут быть бесплатными, недорогими или эксклюзивными для членов определенной организации. Рассмотрите возможность использования вебинара, чтобы:

• Ответьте на вопросы о продуктах или услугах вашей компании

• Информируйте потенциальных клиентов о том, как начать использовать товары вашего бренда.

• Начните воронку продаж, предложив небольшую часть услуг вашей компании бесплатно.

• Научите отраслевым навыкам, например, как использовать определенную компьютерную программу

• Установите авторитет по теме, имеющей отношение к вашим продуктам и услугам, например, советы по садоводству от компании, продающей семена.

• Отвечайте на комментарии, полученные вашей компанией в социальных сетях, в профессиональном контексте.

5. Ведите блог

Блоги — это информационные веб-сайты, которые часто фокусируются на нишевых новостях, мнениях, советах и ​​обновлениях. Обычно они организованы как новостные сайты, где первое сообщение является самым последним. Ведение блога в актуальном состоянии может помочь компании улучшить свою поисковую оптимизацию, повысить подлинность бренда и установить авторитет в предмете, связанном с ее товарами и услугами. Успешные блоги могут включать:

• Статьи, показывающие, как сделать что-то, связанное с продуктами или услугами компании.

• Сообщения, определяющие общие отраслевые термины

• Ответы на часто задаваемые вопросы, которые могут продемонстрировать экспертизу компании

• Комментарии и размышления о текущих событиях в отрасли

• Рекорды успешной благотворительной деятельности компании

• Информация о предстоящих мероприятиях компании

5. Создайте технический документ

белые бумаги представляют собой аналитические отчеты или руководства, которые предоставляют потенциальным клиентам подробную информацию о сложных темах и излагают мнения и размышления компании по этой теме. Основная цель технического описания — помочь людям понять данные, решить проблему или принять решение. В маркетинге официальные документы часто используются для представления:

• Пользовательская аналитика, такая как уровень удовлетворенности клиентов и то, как они улучшились с течением времени.

• Отраслевая статистика, например, насколько продукт вашей компании превосходит продукты конкурентов, как показано на графиках и в таблицах.

• Авторитетные отчеты, такие как консалтинговая фирма по SEO, измеряющая, как SEO влияет на результаты поисковой системы.

• Объяснения технологии, например, интернет-провайдер, объясняющий, как работают спутники.

6. Убедитесь, что вы указаны в отраслевом каталоге

Каталоги — это списки компаний, которые часто появляются в виде веб-сайтов сравнения продуктов, блогов и онлайн-каталогов. Каталоги обычно специфичны для отрасли. Например, технологический каталог может включать в себя списки технологических компаний в определенном месте, блоги, сравнивающие мобильные устройства, спонсируемые статьи о том, как использовать новое программное обеспечение, или коллекции лучших приложений для определенного типа людей. Каталоги могут включать:

• Алфавитные списки соответствующих компаний по местоположению, продукту или услуге

• Объективные консультации по товарам и услугам

• Аналитические результаты тестирования продукта

• Авторитетные мнения о компаниях, продуктах или услугах

7. Пишите пресс-релизы

Пресс-релиз, также называемый новостным релизом, представляет собой метод обмена важными новостями компании со средствами массовой информации, чтобы журналисты могли своевременно писать статьи, блоги и другие новостные сообщения. Пресс-релизы часто содержат информацию о новых продуктах, корпоративных мероприятиях, партнерских отношениях с другими компаниями, объявлениях о новом руководящем составе и мероприятиях по корпоративной ответственности. Эффективные пресс-релизы могут:

• Привлекайте новых органических потенциальных клиентов через средства массовой информации

• Повысить осведомленность об инновационных функциях нового продукта

• Продемонстрируйте благотворительную деятельность, которая может вдохновить потенциальных потенциальных клиентов.

• Комментируйте текущие события и связывайте их с миссией компании

• Продемонстрируйте образцовое использование продукта, например, рыбак, выигравший соревнование с фирменной удочкой компании.

• Рекламируйте сезонную скидку

8. Поощряйте рефералов

Направления происходят, когда человек, обычно существующий клиент, рекомендует продукт или услугу потенциальному лиду. В реферальном маркетинге компании часто помогают своим клиентам отслеживать рефералов, предлагая персонализированную реферальную ссылку. Когда квалифицированный лид использует реферальную ссылку и совершает покупку, компания может предоставить рефереру скидку или небольшой подарок. Реферальные программы могут генерировать квалифицированных потенциальных клиентов из:

• Текущие сотрудники и их контакты

• Существующие клиенты и их связи

• Поставщики и предприятия, которые они обслуживают

• Продавцы и их покупатели

Подробнее: Преимущества и стратегии реферального маркетинга

9. Подумайте о совместной маркетинговой кампании

Совместные маркетинговые кампании — это когда две или более компаний сотрудничают для производства и продвижения продукта, онлайн-контента или мероприятия. Партнеры часто имеют схожую целевую аудиторию, но могут быть из разных отраслей. Например, производитель игрушек, специализирующийся на продуктах для детей младшего возраста, может сотрудничать с детской образовательной компанией, чтобы организовать мероприятие, способствующее обучению через игру. Во время совместной маркетинговой кампании участвующие компании могут делиться своими базами данных клиентов, что может помочь каждой организации привлечь новых потенциальных клиентов. Совместные маркетинговые кампании могут завершиться:

• Виртуальные мероприятия

• Личные мероприятия

• Ярмарки

• Конференции

• Выставки

11. Взаимодействуйте со своей аудиторией в социальных сетях

Независимо от того, какие платформы социальных сетей использует ваша компания, вы можете использовать социальные сети для привлечения своей целевой аудитории, отвечая на вопросы, высказывая мнения и демонстрируя закулисные действия компании. Социальные сети — отличное место для выращивания квалифицированных потенциальных клиентов и превращения их в потенциальных клиентов, готовых к действию. Вы можете генерировать потенциальных клиентов в социальных сетях:

• Обращение с комментариями и вопросами о продуктах и ​​услугах

• Демонстрация подотчетности путем признания общественной критики и превращения ее в возможность обучения

• Использование популярных хэштегов для привлечения новых потенциальных клиентов и демонстрации солидарности с текущими социальными движениями, которые соответствуют бренду компании.

• Выявление услуг и продуктов, которые все еще находятся в процессе, чтобы показать прозрачность

• Спрашивайте потенциальных клиентов, что им нужно напрямую, а затем используйте информацию для создания индивидуальных продуктов и услуг, в покупке которых они уже заинтересованы.

12. Используйте таргетированную рассылку по электронной почте

Ан информационный бюллетень по электронной почте подключает компанию к списку потенциальных клиентов, которые могли подписаться на виртуальную рассылку через целевую страницу компании. В информационных бюллетенях по электронной почте обычно обсуждается информация, ориентированная на потребности, проблемы и вопросы, которые возникают у потенциальных клиентов. Электронная рассылка может включать в себя:

• Ссылки на недавнюю запись в блоге компании

• Ближайшие мероприятия компании

• Важные новости о компании

• Объявления о новых продуктах или услугах

• Совет или ответы на распространенные вопросы, например, как выбрать правильный корм для вашей собаки от компании, производящей корма для собак.

Подробнее: Как создать успешную электронную рассылку за 3 простых шага