13 Vertriebsansätze, die Sie ausprobieren sollten • BUOM

Im Vertrieb kann sich die Art des Ansatzes, mit dem Sie eine Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen, auf Ihren Erfolg auswirken. Zu wissen, welcher Ansatz bei jedem Kunden funktioniert, ist eine Fähigkeit, an der jeder Verkäufer arbeiten kann. Wenn Sie die Unterschiede zwischen den Ansätzen verstehen, können Sie besser verstehen, wie Sie sie für erfolgreichere Verkäufe nutzen und kombinieren können. In diesem Artikel besprechen wir, was ein Vertriebsansatz ist und welche 13 verschiedenen Arten von Vertriebsansätzen es gibt.

Was ist der Vertriebsansatz?

Ein Vertriebsansatz beschreibt die Methoden, mit denen ein Verkäufer potenzielle Kunden zum Kauf eines Produkts bewegt. Aus verschiedenen Gründen ist es für Vertriebsmitarbeiter möglicherweise besser, einen einzigen Vertriebsansatz zu verwenden, z. B. was sie verkaufen, welche Erfahrungen sie gemacht haben und mit welcher Art der Kommunikation sie sich am wohlsten fühlen. Mit diesen Techniken können Sie:

• Probieren Sie verschiedene Ansätze aus, um zu sehen, was funktioniert

• Finden Sie einen Ansatz, der dauerhaft für Sie funktioniert, und wenden Sie ihn auf jeden Kunden an.

• Nutzen Sie eine Kombination mehrerer Vertriebsansätze

13 Verkaufsansätze

Hier sind einige verschiedene Vertriebsansätze, die Sie bei der Interaktion mit potenziellen Kunden nutzen können:

Weicher Verkauf

Beim Soft-Selling-Ansatz interagieren Sie mit dem Käufer, ohne ihn direkt zum Kauf zu zwingen. Sie beantworten ihre Fragen, geben Empfehlungen und stellen zusätzliche Informationen bereit, von denen Sie glauben, dass sie für den Kunden von Interesse sein könnten, überlassen die Entscheidung aber letztendlich dem Kunden. Dieser Ansatz ist im Einzelhandel üblich, wo Käufer und Verkäufer persönlich interagieren. Hier sind einige Soft-Selling-Techniken:

• Erwähnen Sie, wie beliebt Ihr Produkt ist

• Erwähnen Sie Ihre positive Erfahrung mit dem Produkt

• Empfohlene Produkte

• Erwähnung niedriger Produktkosten im Vergleich zu Wettbewerbern

Schwer zu verkaufen

Ein harter Verkauf ist ein energischerer Ansatz, bei dem Sie den Interessenten dazu bringen, sofort zu kaufen, oder ihm das Gefühl geben, dass er zu einem späteren Zeitpunkt nicht mehr kaufen kann. Verkäufer wenden diese Technik mit Vorsicht an, da nicht alle Kunden positiv darauf reagieren. Es kann jedoch Fälle geben, in denen dieser Ansatz in Kombination mit einem Soft-Selling-Ansatz sinnvoll ist.

Wenn Ihr Produkt beispielsweise im Sonderangebot ist und Sie wissen, dass der Kunde den Rabatt beim nächsten Mal nicht erhalten wird, können Sie von einem Soft-Sell-Ansatz zu einem Hard-Sell-Ansatz wechseln, um den Verkauf während des Aktionszeitraums durchzuführen.

Beratender Verkauf

Beim beratenden Verkauf handelt es sich in der Regel um eine Business-to-Business-Verkaufsmethode, bei der der Verkäufer eine Beziehung zum Käufer aufbaut. Als Verkäufer sind Sie ein Experte für das Produkt, das Sie verkaufen, und Sie präsentieren sich als vertrauenswürdiger Berater für das Unternehmen Ihres Kunden. Sie bauen Vertrauen auf, indem Sie sie nach ihren geschäftlichen Anforderungen und Problemen fragen, und nutzen diese Informationen, um herauszufinden, wie Ihr Produkt Ihrem Kunden helfen kann.

Die Umsetzung dieses Ansatzes kann einige Zeit in Anspruch nehmen, aber wenn er effektiv eingesetzt wird, kann er aufgrund des Vertrauens des Käufers in den Verkäufer im Laufe der Zeit zu anhaltenden Verkäufen führen.

Lösungen verkaufen

Beim Verkauf von Lösungen identifizieren Sie die Probleme, die Ihr Kunde zu lösen versucht, und bestimmen, welche Ihrer Produkte eine Lösung bieten können. Dieser Vertriebsansatz ermöglicht es Ihnen, sich auf die Bedürfnisse des Kunden zu konzentrieren, ihn zu einem Produkt zu führen oder einen Verkauf abzuschließen. Sie können die Bedürfnisse des Kunden erkennen und eine auf den Kunden zugeschnittene Lösung erstellen.

Ein Beispiel hierfür wäre ein Website-Entwickler, der seine Dienste an ein Unternehmen verkauft, indem er ihm dabei hilft, seine Website-Anforderungen zu ermitteln und dann ein Website-Layout speziell für das Unternehmen erstellt.

Netz

Bei einem Networking-Ansatz im Vertrieb bauen Sie eine große Gruppe beruflicher und sozialer Kontakte auf, an die Sie sich für einen stetigen Strom an Leads wenden können. Sie verwenden einen Netzwerkansatz, wenn Sie den Großteil Ihrer Verkäufe über diese Gruppe erzielen. Einige Gruppen, die möglicherweise Teil Ihres Netzwerks sind:

• Freunde

• Die Familie

• Kollegen

• Ehemalige Klassenkameraden

• Verkäufer anderer Unternehmen

• Kunden

• Ehemalige Kunden

Verkäufer, die bereits über umfangreiche Netzwerke verfügen, sehr sozial sind oder häufig mit potenziellen Kunden kommunizieren, können mit dieser Technik Erfolg haben. Wenn Sie diese Technik anwenden, werden Sie möglicherweise von anderen Verkäufern in Ihrem Netzwerk um Unterstützung gebeten, da Netzwerkbeziehungen normalerweise auf Gegenseitigkeit beruhen.

Der Guru-Ansatz

Beim Guru-Ansatz verlassen Sie sich auf Fakten über das Produkt, um den Kunden zum Kauf zu bewegen, anstatt die Emotionen des Kunden anzusprechen oder zu versuchen, seine Probleme zu lösen. Dieser Ansatz eignet sich für Personen, die lieber viel recherchieren, sich nicht scheuen, Fragen zu beantworten, und möglicherweise ein ruhiges oder stoisches Auftreten haben. Es kann auch für Kunden sehr effektiv sein, die sich gegen emotionale oder offene Verkaufsansätze wehren.

Dieser Vertriebsansatz funktioniert in hochtechnischen Einzelhandelsumgebungen, beispielsweise im Technologie- oder Autoverkauf. Kunden können Sie als vertrauenswürdige Branchenressource betrachten und Ihren Empfehlungen vertrauen, was zu Folgegeschäften und hochwertigen Empfehlungen führt.

Freundlicher Umgang

Der Buddy-Ansatz ist das Gegenteil des Guru-Ansatzes, da er oft am besten mit Verkäufern funktioniert, die von Natur aus freundlich und herzlich sind. Dieser Ansatz basiert auf der Idee, dass Menschen Geschäfte mit Menschen machen wollen, die sie mögen. Sie können freundlich sein, indem Sie dem Kunden Fragen stellen und echtes Interesse an dem zeigen, was er zu sagen hat, um eine emotionale Verbindung zu ihm herzustellen.

Der wichtigste Aspekt dieses Ansatzes ist Aufrichtigkeit. Daher ist möglicherweise eine weitere Interaktion mit Ihren Kunden erforderlich, um die Beziehung zu ihnen zu überprüfen und aufrechtzuerhalten. Dieser Verkaufsansatz eignet sich für Einzelhandelsverkäufe wie Schmuck, Hochzeitskleider oder alles andere, was einen erheblichen persönlichen Wert haben könnte.

Konzeptioneller Verkauf

Konzeptverkauf ist ein Ansatz, der auf der Idee basiert, dass Kunden eher ein Konzept als ein Produkt kaufen möchten. Das bedeutet, dass Sie als Verkäufer das bestehende Produktkonzept eines Kunden erkennen und diese Idee verkaufen können. Um herauszufinden, was das Konzept eines Kunden ist, können Sie folgende Fragen stellen:

• Bestätigung der Informationen vom ersten Kontaktpunkt mit dem Kunden

• Sammeln Sie neue Informationen

• Entdecken Sie die Verbindung des Kunden zum Produkt

• Bewerten Sie ihr Engagement für das Produkt

• Identifizieren Sie etwaige Zweifel des Kunden

SNAP-Verkäufe

SNAP Selling ist ein Ansatz, der ein Umfeld schafft, in dem Verkäufer und Käufer gleichberechtigt sind und das gleiche Ziel verfolgen. Ziel dieses Ansatzes ist es, die Bedürfnisse des Kunden im Mittelpunkt des Gesprächs zu halten. Die Abkürzung „SNAP“ steht für:

• Einfachheit: Halten Sie Ihre Präsentation einfach und geben Sie grundlegende Informationen zu dem, was Sie verkaufen.

• I(N)-Wert: Zeigen Sie, wie wertvoll Ihr Produkt für den Kunden ist.

• Seien Sie immer im Einklang: Stellen Sie sicher, dass Sie mit den Bedürfnissen Ihrer Kunden im Einklang sind.

• Prioritäten: Stellen Sie wichtige Entscheidungen im Mittelpunkt des Gesprächs.

MEDDIC-Verkauf

Der MEDDIC-Vertriebsansatz konzentriert sich darauf, herauszufinden, welche Kunden Ihre Energie und Ressourcen wert sind. Dieser Ansatz eignet sich für Unternehmensverkäufe, bei denen es sich um B2B-Verkäufe handelt, die in der Regel eine viel größere finanzielle Reichweite haben als andere Verkäufe. Vertriebsmitarbeiter in diesem Umfeld möchten möglicherweise mehr darauf achten, welche Leads sie verfolgen sollten, um keine Gelegenheiten mit profitableren Kunden zu verpassen. Die Abkürzung „MEDDIC“ bedeutet:

• Kennzahlen: Wie viel Umsatz steht auf dem Spiel?

• Wirtschaftskäufer: Wer kontrolliert das Budget?

• Entscheidungskriterien: Nach welchen Kriterien bewertet die Organisation die Auswahl eines Lieferanten?

• Entscheidungsprozess: Welche Schritte plant die Organisation, bevor sie eine Entscheidung trifft?

• Definieren Sie den Schmerz: Wie hoch sind die finanziellen Kosten für das Warten auf den Kauf?

• Champion: Wer verkauft?

Gezielter Accountverkauf

Ziel des Target-Account-Verkaufs ist es, die Kunden zu erreichen, die Sie in Ihre Zielgruppe segmentiert haben. Um die richtigen Leads zu identifizieren, können Sie sorgfältig prüfen, welche Kunden Eigenschaften haben, die sie zu starken Aussichten für potenzielle Verkäufe machen. Dieser Ansatz begünstigt die Qualität der Leads, die wahrscheinlich zum Kauf neigen, anstatt eine große Anzahl potenzieller Interessenten zu erreichen, von denen viele vielversprechend sind. Dieser Verkaufsansatz eignet sich für Verkäufer, die über digitale Räume wie Websites oder soziale Medien verkaufen.

Lückenverkauf

Beim Gap Selling geht es darum, die Ziele des Kunden zu ermitteln und die Lücke zwischen dem aktuellen Stand seines Unternehmens und seinen Zielen hervorzuheben. Anstatt sich auf die Behebung des Problems zu konzentrieren, konzentriert man sich darauf, das Produkt als wünschenswert anzusehen. Sie können Ihr Produkt als das positionieren, was der Käufer braucht, um die gesteckten Ziele zu erreichen.

Dieser Ansatz bedeutet, dass sich der Fokus des Kunden von der Lösung eines Problems auf die Überwindung von Hindernissen verlagert, die er möglicherweise nicht berücksichtigt hat, weil ihm Ihr Produkt nicht zur Verfügung stand.

Kundenidentität

Beim persönlichkeitsbasierten Ansatz entscheiden Sie, welcher Ansatz basierend auf der Persönlichkeit des Kunden, mit dem Sie arbeiten, am besten funktioniert.

Wenn der Kunde beispielsweise kontaktfreudig und übermäßig gesprächig ist, möchten Sie möglicherweise keinen Ansatz wählen, der zu viele Fragen stellt, da dies zeitaufwändig sein kann. In dieser Situation können Sie jedoch immer noch einen Ansatz wählen, der die enthusiastischen persönlichen Kontakte, die sie knüpfen möchten, erwidert.