Взгляд на потребности клиентов и способы их определения
15 апреля 2021 г.
Независимо от размера организации, ваша способность удерживать клиентов и привлекать новых клиентов играет ключевую роль в успехе компании. Многие отрасли сталкиваются с конкуренцией и инновациями новых продуктов, поэтому крайне важно понимать, что мотивирует ваших клиентов, каковы их проблемы, чего они хотят и каковы их бизнес-цели. Только после понимания их потребностей вы можете адаптировать свои продукты, маркетинговые стратегии и стратегии продаж к их удовлетворению, чтобы поддерживать существующий список клиентов и привлекать больше клиентов. В этой статье мы расскажем о потребностях клиентов и различных факторах, которые их формируют.
Каковы потребности клиентов?
Потребности клиентов — это психологические и физические воздействия, которые заставляют клиентов покупать товар или обращаться за определенной услугой. Тем не менее, большинство клиентов вряд ли знают свои психологические потребности, когда идут за товаром или услугой, поскольку их желания, убеждения, предпочтения и мнения в значительной степени формируют потребность. Как владелец бизнеса, жизненно важно различать эти две потребности клиентов и использовать их в своих интересах.
Вот разбивка двух основных типов потребностей клиентов.
Физические потребности
Имея дело с клиентом, легко определить его физические потребности. Эти потребности измеримы, непосредственны и имеют определенную причину. Например, если у клиента холодные руки, ему нужны перчатки. Аналогичный случай касается автомобилистов с разбитым лобовым стеклом; фиксация это насущная необходимость. Физические потребности напрямую связаны с тем, почему клиенту нужна услуга или продукт.
Психологические потребности
Из-за конкуренции как в сфере услуг, так и в продуктах клиентам приходится выбирать лучшее. Силы, влияющие на принятие ими решений, — это психологические потребности. На этом этапе владельцы бизнеса должны удовлетворить психологические потребности, если они хотят заключить сделку. Они должны напрямую взаимодействовать с покупателем и не торопиться, используя свои обоснованные догадки или изучая поведение клиентов, чтобы удовлетворить их психологические потребности.
Почему важно удовлетворять потребности клиентов?
Великие маркетологи и успешные компании знают, что «клиенты являются основной движущей силой бренда или услуги». Если часть их потребностей не удовлетворена, вы создаете психологический и физический разрыв между тем, что у них есть, и тем, чего они желают. Поэтому важно удовлетворить все их потребности, чтобы предотвратить лазейки, которые могут дать вашим конкурентам шанс воспользоваться потребностью, созданной пробелом.
Как решительный деловой человек разработайте базу данных, которая поможет вам понять и обнаружить различные потребности клиентов. Как только вы интегрируете их потребности в существующие услуги или бренд, вы сможете сохранить существующую клиентскую базу и привлечь больше потенциальных клиентов. Крайне важно пересмотреть подход к маркетингу или начать менять продукт, если этого хочет ваш клиент. Невыполнение этих изменений приведет к потере важных клиентов, что повлияет на рентабельность инвестиций.
Вам следует время от времени анализировать потребности клиентов, если вы хотите оставаться на вершине своих конкурентов. Изучите эффективность маркетинга, продаж и разработки продуктов и поймите растущие потребности клиентов. Понимая поведение и потребности ваших клиентов, вы будете на шаг впереди своих конкурентов.
Типы потребностей клиентов
Потребности клиентов различны и продолжают меняться со временем. Прежде чем представить новый продукт или услугу на рынке, вы должны сначала выяснить, соответствует ли он потребностям клиента и способствует ли он принятию решения о покупке. Ниже приведены типы потребностей клиентов, которые каждый предприниматель должен определить, чтобы оставаться актуальным в отрасли:
Функциональность продукта
Клиенты хотят продукты, которые могут решить их проблемы. Все, что вы продаете, включая услуги, должно быть очень функциональным, чтобы потребители могли на него положиться. Сделайте регулярное улучшение или усиление функций своим приоритетом.
Цена
Каждый клиент имеет уникальный бюджет при поиске услуги или продукта. Прежде чем заключить сделку, клиенты сначала проверяют, есть ли у ваших конкурентов более выгодная цена. Вместо того, чтобы снижать цены, чтобы победить конкурентов, рассмотрите возможность предоставления скидок. Скидки эффективно привлекают больше клиентов, особенно в тех областях, где несколько конкурентов имеют дело с одними и теми же продуктами или услугами. Например, вы можете предоставлять скидки клиентам, покупающим товары в наборах или покупках на определенную сумму.
Качественный
Клиенты обращают внимание на качество продукта, прежде чем сделать какую-либо покупку. Многие покупатели выберут качественный товар вне зависимости от его стоимости. Это также относится к услугам; клиенты могут платить больше за высококачественный сервис. Например, покупатель может выбрать сумку за 20 долларов, которой хватит на восемь месяцев, вместо сумки за 200 долларов, которой хватит на годы. Качество товара должно соответствовать его цене.
Выбор продукта
Предложение выбора продуктов или услуг является важным аспектом удовлетворения потребностей клиентов. Чтобы не потерять клиентов и потенциальные продажи, предоставьте ряд услуг или продуктов. Например, клиенты могут выбирать из разных марок, размеров, стилей и цен.
Удобство
Клиенты предпочитают удобство стоимости. Из-за плотного рабочего графика и меньшего количества времени для покупок в выходные они хотят совершать покупки быстро, просто и без проблем. Например, большинство людей предпочитают онлайн-покупки физическим покупкам или еде на вынос. Они скорее заплатят дополнительную плату за доставку, не выходя из своего офиса или дома, чем проедут несколько миль за продуктами.
Устойчивость и надежность продукта
Клиенты хотят быть уверенными в том, что продукты, которые они покупают, долговечны и могут оставаться функциональными в течение разумного времени. Продавайте продукты, которые являются устойчивыми и экологически чистыми, чтобы поддерживать своих клиентов. Вы получите постоянных клиентов и больше рекомендаций, как только они обнаружат, что ваши продукты надежны.
Информация о товаре
Независимо от того, продаете ли вы программное обеспечение, электронные книги, продукты питания или одежду, клиенты хотят знать о них больше. Им нужна подробная информация, такая как пищевая ценность, используемый материал и процесс обслуживания. Эта информация имеет решающее значение для их решения о покупке. Способность давать краткие ответы о продуктах или услугах хорошо находит отклик у клиентов, предпочитающих дружелюбное обслуживание.
Простота использования
Ваши продукты должны быть проще в использовании по сравнению с другими. Клиенты хотят что-то, с чем они могут работать, не читая руководство на каждом этапе. Сделайте продукты максимально простыми, чтобы не создавать дополнительной работы для клиентов.
Повышенная производительность
Чтобы уложиться в сроки и достичь своих целей, клиентам нужны продукты, которые работают хорошо. Инвестируйте в услуги и продукты, которые обеспечивают эффективную работу независимо от их использования.
Совместимость продуктов
Совместимы ли ваши продукты с другими, или клиентам нужно будет настроить все, чтобы стать совместимыми? Создавайте продукты, которые можно согласовать с другими, чтобы удовлетворить потребности клиентов. Им нужны продукты, которые они могут напрямую использовать с тем, что у них уже есть.
Эмпатия и справедливость
Обслуживание клиентов играет важную роль в формировании организационного роста. Ваши услуги по обслуживанию клиентов должны быть исключительными, чтобы клиенты чувствовали себя понятыми и о них заботились. Кроме того, убедитесь, что цены, срок действия контракта и условия обслуживания справедливы для клиентов.
Прозрачность
Передача правильной информации как о продуктах, так и об услугах во время маркетинга жизненно важна для повышения прозрачности. Когда маркетинговая информация отличается от реальной, клиенты чувствуют себя обманутыми и могут бойкотировать ваши продукты или предпочесть ваших конкурентов.
Как определить потребности клиентов
Как вы определяете потребности ваших клиентов? Несколько методов доказали свою эффективность в выявлении и анализе потребностей клиентов. Они включают:
1. Начать аналитический опрос
Опросы распространены в компаниях, которые хотят оценить свои отношения с клиентами и области, требующие улучшений. Исследование потребностей клиентов необходимо для удовлетворения потребностей целевых клиентов. Включите в свой опрос вопросы, касающиеся общего отношения к продукту и осведомленности о нем. Ниже приведены вопросы, которые необходимо включить в анкету:
Положительные и отрицательные вопросы, связанные с вашими продуктами
Вопросы, которые просят ваших клиентов дать сравнение продуктов, похожих на ваш бренд.
Вопросы, в которых выясняются причины, по которым клиент предпочитает ваши продукты продуктам ваших конкурентов.
2. Используйте социальные сети
Социальные сети — мощный маркетинговый инструмент для всех возрастных групп. Большинство предприятий полагаются на эту платформу для маркетинга и онлайн-продаж. Проведение опроса по продуктам на этой платформе позволит быстро получить ответы от участников. Данные, собранные с помощью инструментов социального прослушивания, помогут улучшить и расширить ваш бренд в соответствии с потребностями клиентов.
Использование хэштегов упрощает отслеживание разговора, потому что вы узнаете, что люди говорят об услугах, когда используется ключевое слово с тегами. Ответы, предлагаемые в этих беседах, определят области, в которых ваш бренд преуспевает, и те, которые требуют большего участия.
3. Используйте анализ средств и результатов
После проведения опроса, показывающего потребности ваших клиентов, пришло время обработать данные и определить причины, которые заставляют потенциальных клиентов покупать у вас. В опросе также указывается, почему ваши продукты предпочтительнее других.
Анализ средств и результатов дает ответы на вопросы о функциях, преимуществах и ценностях, которые привлекают клиентов к вашим услугам или продуктам. Хотя у большинства клиентов разные причины, по которым им нравится продукт, важно собирать эту информацию. Сгруппируйте его в соответствии с их ответами и найдите мотивирующие факторы.
Советы по удовлетворению потребностей клиентов
Чтобы понять потребности ваших клиентов, вы должны учитывать их точку зрения. Попытайтесь выяснить, что они думают о продуктах и что может оттолкнуть их от совершения покупки. Следующие советы имеют решающее значение для удовлетворения потребностей клиентов.
Дайте инструкции для удобства использования
Необходимость использовать товар заставляет покупателя его купить. Если процесс установки не ясен, они могут не воспользоваться ценностью продукта. Поэтому предоставьте потенциальным клиентам инструкции по продукту при продаже, чтобы помочь им быстро понять, как используются продукты. Кроме того, руководство по продукту поможет им избежать проблем с установкой и даст возможность устранять неполадки без необходимости нанимать специалиста по ремонту или установке.
Предлагайте постоянную коммуникацию
Клиенты смущаются, когда бизнесмены дают противоречивые сообщения. Чтобы предотвратить эту путаницу, введение последовательного канала связи внутри организации гарантирует, что все получат краткие и своевременные сообщения. Когда каждый в бизнесе понимает спецификации продукта, функции, удобство использования и цены, клиенты будут получать последовательные сообщения, когда им нужен продукт.
Займитесь отношениями с клиентами
Необходимость немедленного использования товара является одной из причин, по которой клиенты выбирают продукт. Думать об их потребностях в будущем — это стратегический способ удовлетворения их потребностей. Свяжитесь с ними через несколько недель или месяцев после покупки и узнайте, как они используют продукты. Это обслуживание клиентов побуждает клиентов покупать снова и продвигать ваши продукты или услуги через сарафанное радио.