Внешние продажи: определение, отличия и советы
Успешные торговые представители хорошо осведомлены о продуктах, которые они продают, и обладают хорошими навыками обслуживания клиентов. Внешние продавцы используют эти характеристики, чтобы лично встречаться с потенциальными клиентами и строить прочные отношения. Работа внешним продавцом состоит из постоянных поездок и корректировки своего графика в соответствии с графиком клиентов. В этой статье мы объясним, что такое внешние продажи, обязанности внешнего продавца, разницу между внешними и внутренними продажами и советы, как стать успешным внешним продавцом.
Что такое внешние продажи?
Внешние продажи происходят, когда продавец регулярно встречается с клиентами или покупателями на местах. Сотрудники, занимающиеся внешними продажами, редко находятся в типичной офисной среде и вместо этого едут к клиенту, чтобы продать ему продукт или услугу. Обычно они встречаются с клиентами в наиболее удобном для них месте. Это может быть офис клиента, кофейня, конференц-зал или любая другая профессиональная зона для встреч.
Кто такой внешний торговый представитель?
Внешний торговый представитель — это бизнес-профессионал, который работает за пределами традиционного офиса, чтобы встречаться с клиентами и продавать им товары. Внешние торговые представители лично встречаются с потенциальными клиентами, чтобы либо продать свой продукт, либо наладить отношения с текущим клиентом.
Поскольку они регулярно выезжают на встречи с клиентами, внешние торговые представители работают по графикам клиентов. Это часто заставляет их работать вне рабочего времени. Они могут встретиться с клиентом до или после рабочего дня, чтобы связаться с ним, продемонстрировать продукт и ответить на любые вопросы о своих услугах. Внешние торговые представители редко работают в типичной офисной среде, поэтому они могут работать из удаленного или домашнего офиса.
Обязанности внешнего торгового представителя
Внешние торговые представители должны следить за тем, чтобы они выполняли свои обычные задачи по продажам, при этом уделяя время поездкам и регулярным встречам с новыми и текущими клиентами. Общие обязанности и ответственность внешних торговых представителей включают:
Личные встречи с клиентами для обучения их и продажи их продукта или услуги
Построение и развитие постоянных отношений с текущими клиентами путем регулярных встреч с ними на местах
Предоставление практических демонстраций или учебных пособий по продуктам
Совершение телефонных звонков или проведение видеоконференций с клиентами
Продление или обсуждение условий контракта с текущими или предыдущими клиентами
Планирование встреч с клиентами и работа в соответствии с их графиком
Ежемесячное установление и выполнение плана продаж
Посещение конференций и собраний для представления продукта или услуги потенциальным клиентам
Внешние продажи против внутренних продаж
Внутренние торговые представители работают в основном внутри своего офиса. Как внутренние, так и внешние сотрудники отдела продаж могут иметь решающее значение для правильной работы отдела продаж. Сотрудники внутренних отделов продаж регулярно обзванивают потенциальных клиентов, чтобы рассказать о своем продукте и ответить на любые вопросы, которые у них могут возникнуть. Поскольку они быстро звонят клиентам со своих рабочих мест, они могут более эффективно привлекать потенциальных клиентов.
Внешние торговые представители отлично проводят личные демонстрации и проверки. Это может помочь сделать их продукт более гуманным и знакомым, что может привести к тому, что продавец укрепит отношения с клиентом.
Есть некоторые ключевые различия между работой во внешних и внутренних продажах. Сотрудники, занимающиеся внешними продажами, обычно:
Работайте независимо из своего удаленного офиса
Поддерживайте гибкий график, чтобы встречаться с клиентами в удобное для них время.
Постоянно путешествуйте по разным местам, знакомьтесь с новыми людьми
Получать практически полное отсутствие надзора в течение всей рабочей недели
Обычно продают более сложные продукты или услуги сотрудникам более высокого уровня.
Сотрудники внутренних продаж часто:
Ежедневная совместная работа с членами команды в офисе
Работа в офисе с постоянным графиком
Продать продукт по телефону без возможности предоставления наглядных пособий
В основном общайтесь с клиентами по телефону или через видео
Регулярные холодные звонки клиентам из офиса
B2B против внешних продаж B2C
Внешние продавцы часто продают свою продукцию определенной аудитории. Продавец B2B продает свои услуги другому бизнесу. Например, система программного обеспечения для управления задачами может продавать свой продукт другим предприятиям, чтобы помочь им отслеживать свои повседневные задачи.
Предприятиям может быть сложнее продавать, поскольку они знают общие тактики продаж, потому что их собственный отдел продаж, вероятно, также регулярно их использует. Вот почему многие внешние торговые представители часто имеют большой опыт продаж. Они знают, как продать свой продукт уникальным и представительным способом. Путешествия и личные встречи с клиентами также позволяют им работать напрямую с клиентами и строить доверительные отношения, выходящие за рамки обычной тактики продаж.
Как правило, когда компании продают продукт другому бизнесу, они обычно поддерживают постоянные отношения с клиентом. Это связано с тем, что компании B2B обычно инвестируют в текущие услуги другого бизнеса. В результате предприятия могут направить внешнего торгового представителя для представления контракта клиенту и согласования любых условий.
Маркетинг «бизнес для потребителя» (B2C) — это когда бизнес продает напрямую покупателю. Магазин одежды, продающий обувь покупателю, является примером продаж B2C. Часто это одна транзакция, поскольку потребитель может купить продукт и больше никогда не увидеть продавца. Поскольку покупатель менее знаком с распространенной тактикой продаж, внешний продавец может легко продать продукт покупателю.
Советы по работе в сфере внешних продаж
Работа внешним продавцом требует хороших навыков управления временем и обслуживания клиентов, поскольку они регулярно путешествуют и продают новым клиентам. Воспользуйтесь этими советами, чтобы добиться хороших результатов в роли внешнего продавца:
Изучите компанию заранее
Прежде чем приступить к работе с компанией, убедитесь, что вы провели обширное исследование, чтобы сделать вашу рекламную презентацию привлекательной. Поскольку они знают об общих тактиках продаж, вы должны попытаться сделать свою уникальную и специфичную для них, чтобы выделиться среди конкурентов.
Посмотрите на сайт компании и поищите их в Интернете. Это может помочь вам определить любые проблемы, с которыми может столкнуться компания, и помочь вам лучше объяснить, почему ваш продукт является для них выгодным решением. Если вы знаете имя потенциального клиента, с которым вы встречаетесь, вы также можете узнать о нем, просмотрев его страницы в социальных сетях или прочитав о нем на веб-сайте компании, если он доступен.
Знай свой продукт
Вы должны быть хорошо осведомлены о своем продукте при его продаже. У ваших клиентов могут возникнуть конкретные вопросы о том, как это работает, и вы должны быть готовы ответить на них. Если они увидят, насколько хорошо вы знаете свой продукт и можете дать ответы на все их вопросы, они могут быть более заинтересованы в его использовании. Если вы будете больше знать о своем продукте и его отрасли, вы станете надежным источником знаний, что упростит установление доверительных отношений и отношений с клиентами.
Встретьтесь с командой разработчиков вашего продукта или экспертом в данной области в вашей компании. Задайте как можно больше вопросов о продукте, чтобы убедиться, что вы знаете все о том, как он работает, чтобы передать эту информацию любым потенциальным и текущим клиентам.