Узнайте о том, как быть внутренним торговым представителем
10 декабря 2019 г.
Чем занимается внутренний торговый представитель?
Внутренние торговые представители продают товары и услуги клиентам, среди которых могут быть как предприятия, так и частные лица. Они ищут новых клиентов, понимая их потребности и делая эффективные коммерческие предложения. Внутренний торговый представитель часто выполняет следующие задачи:
Поиск новых возможностей для продаж: хотя некоторые внутренние торговые представители управляют входящими звонками по продажам, многие также ищут новых клиентов. Они могут использовать списки рассылки, отраслевые каталоги, торговые выставки или другие мероприятия, чтобы определить возможности для привлечения новых клиентов.
Изучение клиентов и счетов: чтобы сделать эффективные коммерческие предложения, внутренние торговые представители исследуют потенциальных клиентов. Они могут определить годовой доход клиента, потребности бизнеса или текущих поставщиков, прежде чем свяжутся с потенциальным клиентом.
Отслеживание клиентов и построение отношений: многие внутренние торговые представители связываются с потенциальными клиентами несколько раз, прежде чем совершить продажу. Они часто выполняют несколько дополнительных звонков, чтобы оценить потребности клиентов и обсудить решения. После совершения продажи представители могут оставаться на связи, чтобы укреплять отношения с клиентами и продавать дополнительные продукты или услуги.
Демонстрация продуктов: внутренние торговые представители часто демонстрируют продукты для увеличения продаж. Эти показы могут проходить через онлайн-портал или во время личного посещения.
Переговоры об условиях продажи: внутренние торговые представители часто договариваются с клиентами об индивидуальных пакетах. Они могут обсудить количество продуктов, цены или условия обслуживания, прежде чем договориться о продаже.
Сотрудничество с менеджерами по продажам. Внутренние торговые представители являются важными членами команды по продажам. Хотя они часто занимаются простыми продажами и переговорами, они могут работать с менеджерами по продажам над более крупными клиентами или более сложными контрактами.
Средняя зарплата
Внутренние торговые представители обычно работают полный рабочий день. Средняя заработная плата зависит от образования и опыта кандидата, а также от отрасли и местоположения работодателя.
Обычная зарплата в США: 50 162 доллара в год
Некоторые зарплаты варьируются от 14 000 до 124 000 долларов в год.
Требования к внутреннему торговому представителю
Для большинства списков вакансий внутренних торговых представителей требуется как минимум диплом средней школы и несколько навыков межличностного общения. Многие внутренние торговые представители также проходят дополнительные программы обучения и проходят дополнительную сертификацию.
Образование
Внутренним торговым представителям обычно требуется диплом средней школы или сертификат GED. Это базовое образование обеспечивает необходимую основу для говорения, слушания, убеждения и рассуждений.
Повышение квалификации
Когда внутренние торговые представители впервые приступают к работе, они часто начинают обучающие программы, которые могут длиться до года. Эти программы варьируются от работодателя к работодателю и могут потребовать от представителей работы в различных средах, чтобы понять разработку и использование продукта компании. Учебные программы обычно также включают интерактивные учебные занятия с торговыми представителями на местах.
Сертификаты
Хотя для многих должностей торговых представителей не требуется сертификация, многие специалисты на местах выбирают дополнительные полномочия, чтобы повысить свой потенциал заработка и улучшить свои навыки. Наиболее распространенным является сертификат Certified Inside Sales Professional от Американской ассоциации специалистов по внутренним продажам. Этот сертификат, предназначенный для профессионалов в начале и в середине карьеры, требует от кандидатов прохождения модулей из 10 курсов и прохождения сертификационного онлайн-теста. Кандидаты обычно могут получить этот сертификат в течение 12 недель.
Навыки и умения
Чтобы преуспеть в качестве внутреннего торгового представителя, вам, как правило, потребуются следующие навыки:
Навыки работы с компьютером: торговым представителям необходимы базовые навыки работы с компьютером, чтобы хорошо выполнять свою работу, поскольку большинство из них используют компьютеры ежедневно. Эти специалисты по продажам должны знать, как подготавливать контракты и писать служебные записки с помощью текстовых процессоров, контролировать квоты и отслеживать прогресс с помощью программного обеспечения для работы с электронными таблицами, а также создавать слайд-шоу для обмена результатами с помощью приложений для презентаций.
Уверенность. Внутренним торговым представителям нужна уверенность, чтобы делать незапрошенные звонки новым клиентам, делать коммерческие предложения и заключать сделки. Понимание того, что нужно клиентам, знание того, как продукты и услуги компании могут помочь, а также развитие сильных навыков продаж и обслуживания клиентов могут повысить уверенность тех, кто занимает эту должность.
Мастерство управления взаимоотношениями с клиентами: большинство внутренних торговых представителей используют специализированные компьютерные программы для отслеживания контактов, отношений, которые они строят, и продаж, которые они ведут с клиентами. Многие организации используют стандартные отраслевые инструменты управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), но другие используют программные приложения для конкретных компаний.
Навыки обслуживания клиентов: для развития отношений с клиентами и осуществления продаж торговым представителям необходимы отличные навыки обслуживания клиентов. Внутренние торговые представители должны оценивать потребности клиентов, находить соответствующие решения и заключать контракты, которые удовлетворят всех участников.
Навыки исследования: торговым представителям нужны сильные исследовательские навыки, чтобы находить и узнавать о потенциальных клиентах. Большинство используют инструменты онлайн-исследований, включая поисковые системы и бизнес-справочники, для исследования новых учетных записей. Другие могут использовать свои сетевые навыки для получения внутренней информации о новых клиентах.
Навыки продаж и убеждения. Чтобы убедить клиентов в том, что продукты и услуги компании отвечают их потребностям, внутренним торговым представителям необходимы отличные навыки продаж. Они часто осваивают приемы убеждения, поэтому знают, как заинтересовать клиентов и совершить продажу.
Рабочая среда торгового представителя
Большинство внутренних торговых представителей работают за столами в офисе. Во многих случаях их рабочие места представляют собой кабинки или открытые планировки, похожие на колл-центры, поскольку внутри торговые представители часто проводят значительное количество времени, используя телефоны и компьютеры.
Некоторые профессионалы в этой роли путешествуют, чтобы встретиться с клиентами и вести дела лично. Эти внутренние торговые представители обычно работают в офисах неполный рабочий день, а остальное время проводят за рулем, чтобы встретиться с потенциальными клиентами в своих офисах или помещениях. Количество поездок, которые совершают эти специалисты, обычно зависит от размера их регионов продаж.
Независимо от того, путешествуют ли они или работают на одном объекте, внутренние торговые представители обычно должны выполнять еженедельные или ежемесячные квоты. Тем, кто совершенствует свои торговые предложения и развивает свои навыки, обычно легче достигать своих целей и справляться с потенциальными уровнями стресса.
Как стать внутренним торговым представителем
Чтобы получить работу внутреннего торгового представителя, выполните следующие действия:
Получите среднее образование: во-первых, получите аттестат о среднем образовании или его эквивалент, чтобы развить свои базовые навыки.
Развивайте ключевые навыки. Затем развивайте ключевые навыки, такие как обслуживание клиентов, исследования и продажи. Вы можете развить многие важные навыки, работая на начальных должностях, таких как должность помощника по розничным продажам.
Подумайте о профессиональной сертификации: чтобы получить навыки, которые вам понадобятся в качестве торгового представителя, рассмотрите возможность получения дополнительных полномочий, таких как сертифицированный специалист по внутренним продажам Американской ассоциации специалистов по внутренним продажам.
Создайте резюме: создайте резюме, которое включает в себя все образование, опыт и навыки, относящиеся к работе внутреннего торгового представителя.
Полное обучение на рабочем месте: после того, как вы получили должность начального уровня, вам, вероятно, потребуется пройти обучение на рабочем месте, которое может длиться до года.
Пример должностной инструкции торгового представителя
Фирма Miller Technology ищет в свою компанию опытного торгового представителя. Эта должность требует совершения исходящих звонков по продажам, разработки списка клиентов и проведения онлайн-демонстраций продуктов. Успешный кандидат также должен будет получить всестороннее представление о нашей линейке продуктов и сделать индивидуальные торговые предложения, разработанные для удовлетворения потребностей клиентов. Успешный кандидат будет иметь сертификат сертифицированного специалиста по внутренним продажам и обладать отличными навыками продаж, исследований и обслуживания клиентов. Если вы мотивированный и увлеченный специалист по продажам, мы хотели бы обсудить с вами эту вакансию.
Связанные карьеры
Если у вас есть навыки обслуживания клиентов и продаж, рассмотрите одну из следующих связанных профессий: