Увеличьте свой успех в совершении продажи

15 апреля 2021 г.

Успешные продавцы часто делятся определенными навыками и способностями, которые они используют при взаимодействии с потенциальными клиентами. В то время как некоторые навыки приходят естественным образом, другие можно развить и улучшить с помощью практики. Совершение продажи может показаться ошеломляющим и сложным, особенно для новых продавцов. В этой статье мы обсудим, как улучшить свои навыки продаж и увеличить свой успех при совершении продажи.

Введение в совершение продажи

Под совершением продажи понимается успешная продажа продукта или услуги физическому или юридическому лицу, с которым вы взаимодействуете. Продавцы работают во всех отраслях и взаимодействуют с различными типами клиентов, от отдельных потребителей до крупного бизнеса. Продавец, который продает товары потребителям, называется продавцом B2C, а продажи предприятиям называются продажами B2B. Оба типа продаж могут быть сложными, и у каждого есть своя рекомендуемая тактика для достижения успеха. Однако продавцы должны обладать определенными навыками и выполнять определенные действия, чтобы увеличить свои шансы на совершение продажи.

Как повысить свой успех в продажах

Независимо от того, являетесь ли вы продавцом B2B или B2C, вы можете выполнить определенные шаги и предпринять определенные действия, чтобы развить свои навыки продаж и увеличить свои шансы на совершение продажи.

1. Определите свои цели

Независимо от того, являетесь ли вы опытным продавцом или только начинаете свою карьеру в сфере продаж, важно определить свои цели. У вас может быть конкретная числовая цель продаж, например сумма в долларах, которую нужно продать в течение квартала, или количество продаж, которое нужно совершить к концу года. Ставя цели, убедитесь, что они ясны и измеримы. Вы также можете потратить некоторое время на то, чтобы определить, как вы будете измерять свою производительность.

Когда вы смотрите на свои цели, подумайте, что нужно вашей компании с точки зрения количества клиентов или продаж. Умножьте среднюю цену продажи продукта или услуги, которую вы продаете, на цель клиента, чтобы получить цель дохода. Стремитесь быть в лучших 5-10% организации как одна из ваших целей.

2. Изучите процесс продаж

Продажа — это процесс, который часто требует временных затрат. Хотя процесс может измениться и меняется в зависимости от потребностей потребителя и технологических достижений, некоторые элементы продаж останутся прежними. Потратьте некоторое время, чтобы изучить процесс продаж и то, что работает, чтобы получить лучшее представление о том, чего может не хватать в вашем процессе или где вы можете внести улучшения. Многие успешные продавцы предлагают онлайн-курсы и написали книги о продажах и их процессах. Используйте эти ресурсы как часть своего постоянного обучения, чтобы стать более сильным продавцом.

То, как ваша компания продает свои продукты или услуги, также может иметь некоторые уникальные элементы, являющиеся частью процесса. Определите, как вы будете продвигать потенциальных клиентов по воронке продаж и какие этапы процесса продаж могут повлиять на них.

3. Определите болевые точки

Чтобы обратиться к членам вашей целевой аудитории, вы должны определить и решить их болевые точки. Боль, с которой сталкивается ваш потенциальный клиент, зависит от того, что вы предлагаете, но без четкой проблемы, которую решает ваш продукт или услуга, трудно совершить продажу. Например, если вы предлагаете программное обеспечение, которое упрощает начисление заработной платы для бизнеса, болевые точки могут включать время, необходимое для запуска и обработки начисления заработной платы для сотрудников, а также проблемы с соблюдением требований, связанные с управлением начислением заработной платы.

Ваша рекламная презентация должна определять и подчеркивать болевые точки, а затем говорить о том, почему то, что вы предлагаете, решает или устраняет эти проблемы. Если вы можете найти что-то, что представляет собой проблему для вашего потенциального клиента и требует времени и / или денег для решения, это болевая точка, с которой они, скорее всего, свяжутся и поймут.

4. Найдите нужную аудиторию

Продажа нужной аудитории имеет решающее значение для вашего успеха в качестве продавца. Если вы потратите время на общение с людьми, которые могут быть не заинтересованы в том, что вы продаете, это может отвлечь вас от того, чего вы пытаетесь достичь, и вызвать чувство разочарования. В продажах и маркетинге понятие, известное как поливание грязью стены, чтобы увидеть, что прилипает, относится к охвату широкой аудитории без углубления, чтобы добраться до людей, которые заинтересованы в вашем продукте или услуге.

Вместо того, чтобы пытаться предстать перед большим количеством людей, сосредоточьтесь на том, чтобы донести свое сообщение до меньшей, более целевой группы, которая включает в себя вашу идеальную аудиторию. Вы можете достичь этой цели, исследуя свою целевую аудиторию и находя людей, которые вписываются в нее. Этот метод требует времени и усилий, но вы можете заменить время, которое вы тратите на общение с людьми, которые не так заинтересованы в проведении исследований и проведении комплексной проверки.

5. Сотрудничайте со своей командой

Другие продавцы — отличный ресурс для тех, кто только начинает работать в индустрии продаж. Если вы работаете в компании, в которой есть команда продавцов, сотрудничайте с другими, чтобы учиться у них и понимать, что они считают эффективным. Вы также можете запросить слежку за своими коллегами, как внутри компании, так и за ее пределами. Подумайте о том, чтобы найти наставника, который был бы готов поделиться своими мыслями и просмотреть некоторые из ваших первых встреч по продажам, чтобы дать вам обратную связь.

6. Просмотрите свои встречи и звонки

После того, как вы завершите встречу по продажам, будь то лично, по электронной почте или по телефону, уделите несколько минут анализу плюсов и минусов взаимодействия. Вы также можете попросить члена вашей команды, например, вашего руководителя или сильного продавца, просмотреть ваши последующие заметки со встречи. Если вы планируете провести встречу по телефону, рассмотрите возможность попросить рецензента выслушать вас и дать отзыв. Вы также можете использовать эту связь с опытным продавцом, чтобы запросить возможность прослушать одну из его встреч.

7. Создайте список вопросов

Прежде чем взаимодействовать с потенциальным клиентом, полезно составить список вопросов, которые он может задать, чтобы убедиться, что вы уверены в своих ответах. Вы также можете создать отдельный список вопросов, чтобы получить нужную информацию от вашего потенциального клиента во время взаимодействия. Наводящие вопросы требуют дополнительной информации по конкретной теме и могут быть полезны в процессе продаж, поскольку вы работаете над получением дополнительной информации и решением любых проблем, которые могут возникнуть у ваших потенциальных клиентов.

8. Сосредоточьтесь на личном развитии

Даже у лучших продавцов есть области, в которых они могли бы совершенствоваться. Новые и опытные торговые представители могут в равной степени извлечь выгоду из постоянного личного развития, которое может включать образовательные курсы и взаимодействие с другими торговыми представителями. Составьте список своих сильных и слабых сторон и выделяйте одну или две слабости, над которыми нужно работать каждый месяц.

9. Найдите время, чтобы выслушать

Одна из жалоб, которую люди часто предъявляют к продавцам, связана с тем, что они не умеют слушать. Хороший продавец должен чувствовать себя комфортно, говоря о продукте или услуге, которую он продает, но он также должен находить время, чтобы выслушать опасения каждого отдельного потенциального клиента. Если вам трудно слушать и вы обнаружите, что больше говорите во время встреч по продажам, это может быть недостатком, который вы могли бы включить в свой список для личного развития, работая над его улучшением.

10. Последующие усилия по информированию

Когда вы обращаетесь к потенциальному клиенту, используйте эту возможность, чтобы продолжить и поддерживать открытую линию связи. Если вы видите, что кто-то открыл отправленное вами электронное письмо несколько раз, попробуйте позвонить ему или отправить персонализированное дополнительное сообщение. Сильные продавцы склонны воспринимать «нет» как «не сейчас» и продолжают развивать отношения, пока не наступит подходящее время.

11. Поймите свою ценность

Сильный продавец должен приходить на каждую встречу с уверенностью как в том, что он может предложить, так и в своей ценности как личности. Работая над укреплением уверенности в себе, рассматривайте себя как человека, способного удовлетворить желания и потребности тех, с кем вы работаете. Когда вы принимаете такой взгляд на себя, вы можете лучше понять важность работы, которую вы делаете, и то, как то, что вы делаете, может улучшить жизнь тех, с кем вы вступаете в контакт. Уверенность также может помочь клиентам и потенциальным клиентам реагировать на вас более благосклонно.