Что такое теплый звонок? (Плюс причины и советы по его созданию)
18 ноября 2021 г.
Процесс продажи важен для организаций, чтобы они могли привлечь потенциальных клиентов и получить новых постоянных клиентов. Это часто включает в себя несколько попыток установления контакта с клиентами, и специалисты по продажам могут использовать различные методы для установления первоначальных контактов. Понимание различных методов, включая теплые звонки, может помочь вам найти наиболее эффективную стратегию для привлечения новых клиентов. В этой статье мы определяем, что такое теплый звонок, объясняем причины теплых звонков и предлагаем советы, которые помогут вам эффективно использовать эту стратегию продаж.
Что такое теплый звонок?
Теплый звонок — это метод торгового общения с потенциальными клиентами, которые уже имеют некоторое представление о вашей организации или контактируют с ней. Хотя это может быть звонок, это также может быть голосовая почта, электронная почта или личная встреча. Это следует за некоторым первоначальным типом контакта, таким как представление на мероприятии, направление или прямая почтовая кампания. Он часто включает в себя некоторые персонализированные элементы, чтобы создать связь с потенциальными клиентами, чтобы продвинуть их по воронке продаж.
Теплые звонки часто имеют меньший риск отказа, чем холодные звонки. Это связано с тем, что вы связываетесь с кем-то, кто уже проявляет некоторый интерес к вашей организации или кого вы считаете подходящим для ваших продуктов или услуг. Это может привести к горячим звонкам, когда вы связываетесь с потенциальными клиентами, когда вы знаете, что они готовы купить то, что вы предлагаете.
Причины теплого звонка
Вот некоторые распространенные причины теплого звонка:
Предыдущий контакт: теплые звонки часто происходят после того, как у вас есть некоторая форма первоначального прямого контакта с клиентом. Полезно вернуться к первоначальной точке контакта, чтобы помочь потенциальному клиенту лучше вас запомнить.
Ответ потенциального клиента: потенциальные клиенты могут найти вас с помощью собственных исследований, что сделает их более знакомыми с вами. Теплый звонок извлекает выгоду из этого и позволяет им узнать о вас больше.
Отслеживание направления: когда существующий клиент направляет к вам потенциального клиента, это создает косвенную связь между вами. Теплый звонок им позволяет вам использовать существующего клиента в качестве отправной точки для вашего обсуждения.
Советы по теплому звонку
Примите во внимание следующие советы, которые помогут вам успешно совершить теплый звонок:
Сосредоточьтесь на своих идеальных клиентах
При поиске потенциальных клиентов сосредоточьтесь на тех, кто похож на ваших существующих клиентов. Это может дать вам лучшее понимание того, как ориентироваться на них и обращаться к ним. В результате вы можете добиться большего успеха в превращении потенциальных клиентов в клиентов.
Используйте несколько способов связи
Попробуйте разные способы связи, чтобы связаться с вашими потенциальными клиентами. Это позволяет вам достичь нескольких точек соприкосновения, чтобы оставаться в курсе и передавать различную информацию наиболее эффективными способами. Например, отправка электронного письма может позволить вам поделиться ресурсами для просмотра. Однако телефонный звонок или голосовая почта могут быть способом предложить встретиться снова в ближайшее время, чтобы предоставить больше информации.
Исследуйте свои перспективы
Узнайте больше о целевых компаниях, прежде чем связываться с ними. Сосредоточьтесь на том, чтобы узнать больше об их ценностях и услугах, и проанализируйте их текущую производительность, чтобы определить потенциальные потребности и области для улучшения. Используйте свои выводы, чтобы настроить свою презентацию, чтобы подчеркнуть, как конкретно ваша организация может решить их проблемы и предоставить им ценность.
Узнать о руководителях
Изучите руководителей компании или тех, с кем вы надеетесь поговорить в организации. Просмотрите их профессиональные веб-сайты, чтобы узнать о фактах, таких как их образование, откуда они и другие ключевые данные о личности. Это может помочь вам найти что-то общее с ними и что-то, на что можно ссылаться во время вашего первоначального разговора, чтобы установить с ними хорошие отношения.
Создавайте темы для обсуждения
Подготовьте подробные тезисы, прежде чем связаться с потенциальным клиентом. Используйте информацию, которую вы нашли в ходе исследования, чтобы определить, что вы хотите обсудить. Включите конкретные детали, которые дадут потенциальным клиентам понять, что вы тщательно изучили их организацию. Например, вы можете сказать им, что прочитали недавний блог на их веб-сайте, обсудить то, что вы узнали, и рассказать о том, как это побудило вас связаться с ними.
Подготовьте хорошее открытие
Создайте мощное открытие, чтобы представить себя потенциальному клиенту. Важно быть настойчивым и привлечь их внимание, чтобы помочь позиционировать себя как авторитет в своей области. Постарайтесь показать свою ценность в своем представлении и установить, кто вы есть, например, указать свое имя и название вашей компании, особенно если вы работаете где-то с влиятельным и узнаваемым именем в вашей отрасли.
Практика ваших теплых звонков
Подумайте о том, чтобы попросить коллегу попрактиковаться с вами в теплых звонках. Используйте подготовленную информацию для предстоящих звонков, чтобы проверить свои стратегии, и спросите их мнение о вашей работе. Поменяйтесь ролями, чтобы они могли попрактиковаться в своих приемах в качестве звонящего с вами в качестве гипотетического потенциального клиента. Это также может помочь вам лучше понять точку зрения потенциального клиента.
Тщательно выбирайте время
Позвоните своему потенциальному клиенту в удобное время, которое может быть менее занято для него. Например, звонок рано утром или в конце рабочего дня может позволить вам поговорить с ними в перерывах между их проектами. Обязательно подтвердите в начале разговора, подходит ли им время для разговора с вами. Если это не так, спросите, когда может быть лучшее время, а затем попробуйте еще раз.
Будьте лаконичны
Важно уважительно относиться к времени вашего потенциального клиента своим теплым звонком. Подготовьте краткую, но эффективную презентацию, которая быстро привлечет и удержит их внимание. Выделите свое ценностное предложение и постарайтесь донести его за как можно меньше времени или как можно меньше слов.
Будьте представительны
Теплый звонок может позволить вам быть неформальным с потенциальным клиентом. Попытайтесь установить связь с потенциальным клиентом с помощью соответствующего юмора или своей индивидуальности. Это может помочь вам наладить с ними отношения, которые удержат их внимание и сообщат об эффективности вашего продукта или услуги.
Задавайте открытые вопросы
Во время разговора сосредоточьтесь на том, чтобы задавать потенциальным клиентам открытые вопросы. Это вопросы, которые требуют, чтобы люди давали подробные ответы, а не просто отвечали да или нет. Это может помочь лучше заинтересовать потенциальных клиентов и позволит вам лучше понять их потребности, чтобы показать ценность, которую вы можете им предложить.
Следите за болевыми точками
Во время разговора с потенциальными клиентами внимательно слушайте их ответы, чтобы определить их болевые точки. Задавайте уточняющие вопросы, чтобы наилучшим образом раскрыть их потребности. Это может быть полезно для вас, чтобы узнать, как ваша услуга или продукт могут помочь решить проблемы потенциального клиента.
Ограничьте продолжительность вашего звонка
Помните о времени вашего потенциального клиента, когда вы звоните им. Представившись, подтвердите, что у потенциального клиента есть время поговорить с вами. Стремитесь к тому, чтобы ваш разговор длился менее пяти минут, но используйте здравый смысл для продолжения разговора, если у вас продуктивная дискуссия. Подумайте о том, чтобы спросить, есть ли у них больше времени для вашего разговора, или вам следует связаться по электронной почте или позвонить позже.
Установите следующий шаг
Прежде чем закончить разговор, определите следующий шаг. Например, дайте потенциальному клиенту знать, что он ожидает от вас письма по электронной почте после разговора. Включите в свое электронное письмо запрос, требующий ответа, чтобы лучше понять намерения потенциального клиента. Это может помочь вам решить, продолжать ли преследовать их, чтобы провести их через процесс продажи, или дисквалифицировать их.
Следуйте сигналам потенциального клиента
Ограничьте частоту контактов с потенциальным клиентом. Хотя использование нескольких способов связи может быть полезным, важно не переборщить с ними. Подумайте о том, чтобы ограничить ваши попытки контакта, чтобы они могли ознакомиться с вашими продуктами и услугами в свободное время. Это может помочь им чувствовать себя менее склонными покупать у вас, что может привлечь их к вам и побудить связаться с вами.