Торговая сила покупателей: важность, ключевые факторы и преимущества анализа

15 апреля 2021 г.

Если вы заинтересованы в увеличении потенциальной прибыли вашей организации, важно понимать покупательскую способность. Узнав больше о покупательской способности, вы сможете избежать ненужных расходов, способствовать снижению цен поставщиков, способствовать повышению качества в масштабах всей отрасли и решать, когда сменить поставщика. В этой статье мы определяем покупательскую способность, рассматриваем ее важность, исследуем факторы, которые ее усиливают, и изучаем преимущества анализа покупательской способности.

Какова рыночная власть покупателя?

Покупательская способность относится к способности потребителя влиять на прибыльность в конкретной отрасли. Это часть стратегии бизнес-планирования под названием «Анализ пяти сил», которая оценивает покупательскую способность, отраслевую конкуренцию, возможность появления новых конкурентов, угрозу продуктов-заменителей и рыночную власть поставщиков.

Потребители проявляют покупательную способность, требуя более качественных продуктов и услуг по более низким ценам, что увеличивает конкуренцию в отрасли. В то время как покупательская способность есть как у B2B-клиентов, так и у индивидуальных клиентов, типы организаций, на которые они влияют, различаются. Потребители B2B часто влияют на поставщиков, продавцов и оптовиков, в то время как покупательная способность отдельных клиентов может повлиять на розничный бизнес.

К двум основным компонентам покупательской способности относятся:

• Чувствительность к цене: это относится к тому, насколько чувствительны покупатели к изменениям в цене. Более чувствительные потребители могут переключаться на других поставщиков, когда цена слишком высока для их нужд. Чтобы удержать таких клиентов, организации обычно снижают цены.

• Рычаг переговоров. Рычаг переговоров относится к количеству покупателей в отрасли и к тому, как часто они покупают продукт или услугу. Коммерческие потребители, такие как покупатели B2B, часто имеют больше возможностей для ведения переговоров, чем розничные потребители. Это связано с тем, что количество покупателей B2B, как правило, невелико по сравнению с количеством поставщиков. Кроме того, покупатели B2B часто совершают оптовые закупки на регулярной основе, что помогает снизить цену за единицу товара.

Почему важна рыночная власть покупателя?

Когда покупатели B2B взаимодействуют с поставщиками, они обычно используют свою покупательную способность, чтобы получить более выгодные цены, повлиять на то, как поставщик производит товары, и определить способ предоставления услуг. Это может помочь покупателям наладить отношения с поставщиками, полностью отвечающими их требованиям, что может повысить производительность бизнеса и повысить его репутацию в глазах общественности. Для сравнения, когда организации узнают больше о покупательской способности своих клиентов, это может помочь им активно адаптироваться к потребностям клиентов, снижая конкуренцию и достигая целей по прибыли.

Независимо от того, являетесь ли вы коммерческим покупателем или предприятием, стремящимся понять своих клиентов, оценка покупательской способности может помочь вам принять правильные решения для вашей организации. Вы можете использовать свое понимание покупательской способности, чтобы:

• Договаривайтесь о ценах с уверенностью

• Поощряйте улучшения продуктов и услуг, например, повышение качества

• Меняйте поставщиков, чтобы снизить себестоимость

• Давление на бизнес, чтобы удовлетворить требования

• Прогнозировать долгосрочную прибыльность отрасли

• Предотвратить потерю клиентов

Какие факторы определяют рыночную власть покупателя?

Вот несколько ключевых элементов, которые могут повлиять на покупательскую способность:

Количество покупателей

Если количество покупателей невелико по сравнению с количеством поставщиков или предприятий розничной торговли, потребители обладают большей покупательной способностью. Компании с небольшой аудиторией могут внимательно следить за требованиями клиентов, что может означать снижение цен или повышение качества.

Например, коммерческий покупатель в фармацевтической отрасли может попросить своего поставщика предложить более дешевые варианты для определенного типа лекарств. Если у поставщика есть нишевая аудитория, он может предлагать скидки, организовывать распродажи или постоянно снижать цены, чтобы удержать клиентов.

Потенциал обратной интеграции

Обратная интеграция относится к тому, когда организация покупает поставщика. В отношениях B2B организация может решить снизить материальные затраты путем слияния с поставщиком или продавцом. Например, если производитель автомобилей работает с поставщиком автомобильных запчастей, который производит высококачественные материалы, он может купить поставщика, чтобы сохранить качество при одновременном снижении затрат.

Обратная интеграция также распространяется на компании, создающие собственные дочерние компании. Иногда это распространяется на вертикальную интеграцию, что означает, что одна организация управляет каждым этапом производственного процесса. Например, современный супермаркет может приобрести оптовый склад материалов для закупки сырья по низкой цене. Затем оптовик может отправить материалы производителю, производящему товары, которые розничный супермаркет продает конечным пользователям.

Затраты на переключение

Еще один элемент, влияющий на покупательную способность, — это то, во что обходятся покупатели при переходе от одного поставщика к другому. Затраты на переключение включают финансовые, процедурные и реляционные издержки. Это означает, что смена поставщика включает не только изменения в стоимости покупки, но также покрывает расходы на поиск нового поставщика, корректировку повседневных операций, управление влиянием смены на репутацию компании, адаптацию качества продукции и корректировку производственных процессов.

Затраты на переключение могут значительно снизить покупательную способность, создавая ряд препятствий, которые потребитель должен преодолеть, прежде чем процесс переключения будет завершен. Например, если компания рассматривает возможность перехода на нового интернет-провайдера, ей, возможно, придется заплатить комиссию за расторжение контракта со своим текущим провайдером, найти нового провайдера, убедиться, что услуга совместима с потребностями офиса, сообщить сотрудникам об изменении и адаптироваться. к новому тарифному плану.

Независимость покупателя

Что касается затрат на переключение, независимость покупателя относится к рыночным условиям, в которых покупатели могут приобретать аналогичные товары или услуги у конкурентов. Это означает, что покупателям не нужно зависеть от одной организации, что может подтолкнуть их к переходу. Чтобы привлечь внимание потенциального клиента и повысить зависимость покупателя, предприятия могут снизить размер своей прибыли, приобрести конкурентов или переместиться в район с меньшим количеством конкурентов.

Например, в гостиничном бизнесе покупатели часто арендуют номера в определенном районе. Они могут учитывать такие факторы, как удобства и близость к достопримечательностям, чтобы решить, какой отель выбрать. Поскольку затраты на переключение обычно невелики, клиенты редко зависят от конкретного отеля. Чтобы повысить зависимость от покупателей, организация может владеть несколькими типами отелей в одном районе, чтобы привлечь более широкий круг клиентов.

Характеристики сильной покупательской способности

Следующие условия повышают силу покупателей:

• Когда поставщиков больше, чем покупателей

• Когда затраты на переключение минимальны

• Когда покупатель может объединиться или купить поставщика посредством обратной интеграции

• Когда покупатель может приобретать товары оптом, например, через оптовика.

• Когда покупатель может найти товары-заменители и услуги у конкурентов

• Когда покупатель является основным заказчиком поставщика

• Когда покупатель покупает все товары поставщика

• Когда продукт поставщика незначительно отличается от продукта конкурента

Характеристики слабой покупательной способности

Приведенные ниже условия часто снижают или ослабляют покупательскую способность:

• Когда покупателей больше, чем поставщиков

• Когда затраты на переключение высоки

• Когда обратная интеграция невозможна из-за стоимости или других ограничивающих факторов

• Когда оптовые закупки недоступны

• Когда продукция конкурента не соответствует потребностям покупателя

• Когда продукты-заменители нерентабельны или недоступны на рынке

• Когда продукт поставщика заметно отличается от продукта конкурента

Преимущества анализа покупательской способности

Независимо от того, являетесь ли вы покупателем или предприятием, стремящимся удовлетворить потребительский спрос, оценка покупательской способности может дать ряд преимуществ. Коммерческие покупатели часто ищут признаки высокой покупательской способности, чтобы узнать, когда у них есть преимущество в переговорах о цене, и определить, является ли обратная интеграция правильным решением для их организации, которое может увеличить размер прибыли в долгосрочной перспективе. Точно так же организации могут анализировать покупательскую способность своих клиентов, чтобы управлять рисками, влиять на прибыль и контролировать конкуренцию.

Оценка покупательской способности также может дать компаниям возможность:

• Исследуйте финансовые возможности и риски в своей области

• Увеличьте потенциальную прибыль, оценив максимальную цену, которую потребители могут заплатить в отрасли.

• Создавайте долгосрочные стратегии

• Принимайте обоснованные финансовые решения

• Убедитесь, что целевая норма прибыли соответствует рыночным реалиям

• Отрегулируйте материалы и производственный процесс, чтобы товары соответствовали стандартам качества целевых клиентов.