Стоимость приобретения клиента (CAC): что это такое и как ее улучшить

Предприятия обычно используют аналитику, такую ​​как стоимость привлечения клиентов (CAC), чтобы определить, сколько может стоить привлечение новых клиентов на основе конкретных маркетинговых планов. CAC может дать представление бизнесу о том, какие маркетинговые стратегии работают и стоят ли они больше, чем они платят. В этой статье мы обсудим, что такое стоимость привлечения клиентов, как ее рассчитать и некоторые методы, которые могут помочь снизить общий CAC, который может понести компания.

Основные выводы

• Стоимость привлечения клиента (CAC) — это расчет, позволяющий определить, сколько компания тратит на привлечение нового клиента в течение определенного периода.

• CAC требует, чтобы вы знали общие затраты на маркетинг и общее количество новых клиентов за период.

• CAC в сочетании с ценой за приобретение (CPA) может помочь компании определить общую прибыльность.

• Улучшение CAC может повысить коэффициент конверсии лидов в платящих клиентов.

Какова стоимость привлечения клиента?

Стоимость привлечения клиентов относится к стоимости привлечения потенциальных клиентов к покупке продуктов или услуг компании. CAC может включать в себя стоимость маркетинговых стратегий, которые компании реализуют для отслеживания потенциальных клиентов по мере их прохождения через цикл покупки. CAC также является показателем для измерения общих затрат, потраченных на маркетинг и другие средства убеждения лидов стать платными клиентами.

CAC может показать бизнесу, где определенные методы лидогенерации и маркетинга работают для привлечения клиентов, а какие стратегии могут не работать. Это может помочь компаниям увидеть, какие методы стоят затрат на привлечение клиентов.

Что составляет САС?

При расчете CAC учитываются несколько затрат, в том числе:

• Расходы на рекламу

• Зарплата в маркетинге и продажах

• Технические затраты

• Издательские расходы

• Производственные затраты

• Содержание инвентаря

Как используется САС?

Предприятия обычно используют CAC как способ определения прибыльности. Компании могут использовать CAC как способ сравнить сумму денег, потраченную на привлечение лидов, с количеством клиентов, привлеченных от этих лидов.

Если затраты на привлечение новых клиентов выше, чем количество фактически приобретенных клиентов, это может указывать на то, что больше тратится на такие расходы, как реклама, маркетинг и оплата труда сотрудников отдела продаж и маркетинга, чем генерируется в виде дохода. Если CAC бизнеса выше, чем его доход в течение длительного периода, это может привести к убыткам бизнеса и, в конечном итоге, к закрытию.

Хотя основное использование CAC может заключаться в измерении прибыльности, его также можно использовать для сравнения с ценой за приобретение (CPA), используемой при преобразовании лидов в платящих клиентов. CPA может сказать компании, сколько тратится на привлечение заинтересованных лидов. Если эти лиды превращаются в платящих клиентов, CAC затем используется для расчета общей стоимости привлечения этих клиентов.

И CPA, и CAC можно использовать для определения того, насколько прибыльным является бизнес и насколько хорошо он приводит к платежеспособным клиентам без перерасхода средств на рекламу, маркетинг и другие методы привлечения клиентов.

Читать далее: Создание успешной стратегии маркетинга в социальных сетях

Как определить стоимость привлечения клиента

Определение CAC включает в себя объединение всех рекламных, маркетинговых и других затрат, связанных с привлечением новых клиентов, и деление на количество клиентов, привлеченных за определенный период:

CAC) = (общие затраты на маркетинг и рекламу) / (общее количество привлеченных клиентов)

Давайте посмотрим, как можно использовать эту формулу:

Предположим, что ваши общие затраты на рекламу и оплату труда отделов продаж и маркетинга составляют 50 000 долларов США за финансовый год, и за это время вы приобрели 1 500 новых клиентов. Чтобы узнать, сколько вы фактически потратили на привлечение каждого клиента, вы будете использовать формулу (CAC) = (общие затраты на маркетинг и рекламу) / (общее количество привлеченных клиентов). Когда мы подставляем эти значения в формулу, мы получаем (CAC) = (50 000 долларов США) / (1 500 долларов США). В результате на привлечение каждого клиента в этом финансовом году тратится примерно 33 доллара.

Затраты и количество клиентов должны быть определены на тот же период. Например, в примере периодом был год, но бизнес может рассчитывать CAC ежемесячно, ежеквартально или раз в два года.

Способы повышения стоимости привлечения клиентов

Когда бизнес тратит деньги на стратегии и методы, которые превращают потенциальных клиентов в покупателей, он может использовать расчет CAC, чтобы увидеть, сколько тратится по сравнению с тем, сколько клиентов он получает. Более высокий CAC может указывать на ненужные расходы и методы, которые следует устранить или улучшить. В свою очередь, бизнес может реализовать стратегии для снижения этих затрат на приобретение. Снижение CAC означает, что бизнес тратит маркетинговые средства более эффективно и должен получить более высокую отдачу от своей общей прибыли.

Следующие подходы могут помочь улучшить или уменьшить общий CAC, который тратит компания:

Определите целевой рынок

Определение целевого рынка — это один из способов анализа и оценки методов, которые вы используете для привлечения новых клиентов. Например, если бизнес продает игрушки для собак, он определит свой целевой рынок как людей, которые владеют собаками или любят их. Определяя рынок еще дальше, бизнес может разделить более крупный рынок владельцев собак на тех клиентов, у которых есть маленькие или большие породы собак.

Эта информация может помочь улучшить CAC бизнеса, потому что она может реализовать конкретные рекламные и маркетинговые стратегии, ориентированные на каждую определенную целевую группу. Покупатель собак маленькой породы может увидеть рекламу маленьких игрушек для собак, а покупатели крупных пород увидят рекламу игрушек для больших собак. Это может помочь снизить общий CAC, потому что бизнес тратит средства на конкретные стратегии, которые будут охватывать определенный рынок, а не на общие стратегии, которые привлекут любой рынок, включая владельцев собак или нет.

Выполнение сплит-тестов

Еще одна стратегия, которая может помочь улучшить CAC, — это проведение сплит-тестов. Сплит-тесты, также известные как A/B-тестирование, состоят из реализации определенной стратегии, отслеживания ее прогресса и последующего анализа результатов стратегии.

Например, компания, внедряющая страницу воронки продаж, может провести сплит-тестирование способности страницы воронки конвертировать потенциальных клиентов в покупателей. Сначала они реализовали страницу воронки, а затем отслеживали ее эффективность, измеряя стоимость обслуживания страницы по сравнению с количеством клиентов, которых она конвертирует. Если кажется, что страница воронки не конвертирует потенциальных клиентов, компания может проанализировать эти результаты, чтобы оценить, как улучшить страницу воронки или ее следует исключить.

Повысить коэффициент конверсии

Улучшение CAC также может включать увеличение коэффициента конверсии лидов в платящих клиентов. Коэффициент конверсии представляет собой отношение лидов к покупателям и может сказать бизнесу, сколько клиентов он получает за каждого лида, который посещает его сайт продукта, продажи или страницы воронки. Повышение коэффициента конверсии означает увеличение числа платящих клиентов из заинтересованных лидов. Когда бизнес увеличивает коэффициент конверсии, он может снизить общий CAC, потому что больше клиентов конвертируются в покупателей, чем покидают страницы продуктов или продаж компании.

Читать далее: Как рассчитать и оптимизировать коэффициент конверсии

Внедрить автоматизацию маркетинга

Автоматизация маркетинга также может быть эффективным инструментом повышения CAC. Контент, социальные сети, электронная почта и другие стратегии цифрового маркетинга могут быть автоматизированы с помощью соответствующего программного обеспечения, которое может отслеживать, измерять и анализировать все аспекты покупательского цикла. Эти данные могут сообщить маркетинговым командам, какие методы обходятся слишком дорого, какие методы работают, а какие следует прекратить, чтобы уменьшить общий CAC и другие расходы, связанные с привлечением и удержанием клиентов.

Пример САС

В следующем примере мы рассмотрим, как рассчитать CAC и что бизнес может сделать с этой информацией:

Компания под названием Mark-X продает запчасти и компоненты частным коллекционерам самолетов. У компании есть определенный рынок людей, которые владеют коллекционными самолетами, но она предпочитает разбить свой целевой рынок на более мелкие группы, классифицированные по маркам и моделям самолетов, которыми они владеют. Это помогает Mark-X обслуживать определенные рынки при рекламе своей продукции.

Компания хочет избежать перерасхода средств на маркетинговые стратегии, поэтому ее команда по маркетингу использует оптимизированные подходы для охвата каждой целевой группы. Маркетинговая команда прогнозирует общие расходы на шестимесячный период в размере 110 000 долларов США, включая автоматизацию маркетинга и заработную плату маркетинговой команды.

Маркетинговая команда запускает маркетинговую кампанию по электронной почте, разрабатывает план контент-маркетинга и стратегию в социальных сетях, чтобы помочь компании привлечь больше потенциальных клиентов и привлечь больше клиентов. Команда выполняет каждую кампанию и планирует отслеживать ее показатели в течение шести месяцев. Через полгода Mark-X оценит результаты использованных стратегий и посчитает общие затраты за период. Расчет может выглядеть так, если компания приобретет 1000 новых клиентов за шесть месяцев:

(CAC) = (общие затраты на маркетинг) / (количество привлеченных клиентов)

(CAC) = (110 000 долларов США) / (1 000 долларов США) = 110 долларов США, потраченных на привлечение каждого клиента.

Mark-X может использовать эту информацию, чтобы определить, стоят ли ее маркетинговые стратегии тех 110 долларов, которые требуются для привлечения новых клиентов. В этом примере 110 долларов не могут быть перерасходом, поскольку Mark-X может быть многомиллионной корпорацией. Однако для небольших предприятий сумма в 110 долларов за привлеченного клиента может оказаться слишком высокой, особенно если их доход меньше, чем общая сумма, потраченная на привлечение новых покупателей.

Читать далее: Как использовать формулу стоимости привлечения клиента за 4 шага