Серый рынок: определение, характеристики и предотвращение
3 января 2022 г.
Хотя бренды изо всех сил стараются продавать товары через строгую систему распределения, некоторые неавторизованные предприятия все же могут найти способы продавать эти товары в своих собственных магазинах. Когда это происходит, это может создать серый рынок, который может вызвать много проблем и проблем для бренда. Полезно понимать, как могут возникать эти рынки и как их избежать. В этой статье мы обсудим, что такое серый рынок, характеристики, которые составляют серый рынок, и лучшие стратегии для его предотвращения.
Что такое серый рынок?
Серый рынок — это торговля, которая легально продает новые продукты за пределами авторизованных каналов сбыта компании. Сюда могут входить более дорогие продукты, такие как программное обеспечение, автомобили и фармацевтические препараты, а также розничные товары, такие как обувь, одежда и электроника. Одним из распространенных способов формирования такого типа рынка является перепродажа фирменных товаров неавторизованным предприятиям.
Эти предприятия, не связанные с распространением бренда, могут устанавливать цены на продукты по своему усмотрению и предлагать неутвержденные скидки. Не работая с брендом, эти неавторизованные предприятия также не могут предложить никаких гарантий или средств защиты, предоставляемых производителем, включая гарантии на продукцию или нормативные стандарты.
Характеристики серого рынка.
Вот некоторые характеристики серого рынка:
Слишком большая конкуренция
Бренды часто продают свою продукцию двум или более дистрибьюторам, которые конкурируют друг с другом. Когда это происходит, некоторые дистрибьюторы пытаются найти лучшую цену на продукты, чтобы противостоять своим конкурентам. Если дистрибьюторы устанавливают слишком низкую цену на свою продукцию, они уменьшают свою прибыль на проданный продукт. Они могут даже продавать продукты по такой низкой цене, что неавторизованные дистрибьюторы могут купить их и получить прибыль, продавая продукты в другом месте.
Слишком маленькая конкуренция
Когда авторизованные дистрибьюторы продают товары бренда, они часто работают в рамках ценовой политики бренда. Некоторые бренды даже просят дистрибьюторов подписать политику минимальной рекламируемой цены (MAP), которая не позволяет им устанавливать более низкие цены на продукты, чем их конкуренты. Из-за отсутствия ценовой конкуренции у неавторизованных предприятий есть возможность приобретать и продавать эти продукты по более низкой цене, чем у других розничных продавцов.
Отклоненное распространение
Возможно, некоторые производители и бренды могут запретить дистрибьюторам или розничным торговцам продавать свою продукцию. Когда это происходит, эти предприятия могут по-прежнему хотеть продавать продукты, чтобы удовлетворить спрос своих клиентов. Из-за этого они могут искать альтернативные методы покупки и продажи продукта. Чаще всего это позволяет неавторизованным дистрибьюторам приобретать продукцию по сниженной цене и продавать ее также по более низкой цене.
Международные рынки
Когда компании продают свою продукцию в нескольких странах, цены на продукцию могут различаться. Например, цена камеры в Италии может составлять 500 долларов, а цена той же камеры в США — 800 долларов. Когда это происходит, дистрибьюторы могут покупать камеры в Италии, привозить их в США и продавать по более высокой цене.
Высокие цели продаж
Некоторые производители могут ожидать, что некоторые из их сотрудников будут выполнять высокие плановые показатели продаж. Когда это происходит, сотрудники могут чувствовать давление, чтобы предложить дистрибьюторам скидки или рекламные акции на инвентарь, который они покупают. Это означает, что продавцы могут продавать товары одним дистрибьюторам дешевле, чем другим. Они могут даже продавать товары дистрибьюторам, которых бренд не авторизовал.
Почему важно предотвращать появление товаров с серого рынка?
Есть несколько причин, по которым важно предотвратить попадание товаров в «серый маркетинг», в том числе:
Улучшение репутации бренда
Когда бренд запрещает неавторизованным дистрибьюторам продавать свою продукцию, он может контролировать каждый шаг процесса продажи. Это означает, что компания может предложить гарантию всем клиентам, приобретающим ее продукцию. Это также означает, что каждый продукт проходит проверку качества и поставляется с нужными компонентами и инструкциями по эксплуатации. Это может помочь повысить удовлетворенность клиентов и улучшить репутацию бренда.
Улучшение отношений с дистрибьюторами
Предотвращение неразрешенных товаров может помешать некоторым дистрибьюторам продавать товары дешевле, чем разрешенные бренды. Это может помочь улучшить отношения между дистрибьюторами и брендами, поскольку они не теряют клиентов и продажи из-за неавторизованных предприятий. Улучшение отношений может помочь брендам продавать еще больше товаров розничным торговцам, а также повышать собственные продажи и доходы.
Выполнение нормативных требований
Когда неавторизованные дистрибьюторы продают продукты и услуги бренда, люди могут покупать продукты, которые не соответствуют нормативным требованиям их страны. Если бренды препятствуют этим продажам, они могут обеспечить соответствие своей компании всем нормативным требованиям и законам стран, в которых они работают. Это может создать прочные отношения с местными органами власти и предотвратить любые ненужные юридические риски.
Стратегии защиты
Вот несколько полезных стратегий для защиты компаний от серого рынка:
Обучайте клиентов
Если клиенты знают, что покупка у неавторизованных дистрибьюторов может нанести ущерб любимым брендам, они могут с большей охотой приобретать товары по несколько более высокой цене. Также полезно информировать клиентов о том, что покупка продуктов у неавторизованных дистрибьюторов сопряжена с рисками, включая отсутствие гарантии и отсутствие компонентов продукта, таких как зарядные устройства. Если они покупают у онлайн-дистрибьютора, также возможно, что инструкция по эксплуатации продукта может быть на незнакомом языке.
Отслеживайте запасы и инвентарь
Иногда, когда у дистрибьюторов есть избыточные запасы, они могут продать их по сниженной цене неавторизованным предприятиям. Когда производители отслеживают запасы и инвентарь своих дистрибьюторов, они могут этого не допустить. Это потому, что они могут сравнить уровень запасов дистрибьютора со своими продажами. Если два числа не совпадают, производитель может узнать о несоответствии и прекратить продажу этому дистрибьютору.
Ставьте перед сотрудниками реалистичные цели
Когда производители устанавливают реалистичные цели продаж для своих сотрудников, сотрудники могут не чувствовать такого давления, связанного с достижением их целей продаж. Это может помочь им предотвратить продажу товаров неавторизованным дистрибьюторам или продажу их по сниженной цене. Это также может позволить производителям создавать стимулы, которые мотивируют сотрудников продавать сверх своих целей, увеличивая общий доход.
Увеличение каналов сбыта
Если производители продают большему количеству дистрибьюторов, они оставляют меньше предприятий за пределами своих каналов сбыта. Это означает, что большинство предприятий, которым производитель продает свою продукцию, подпадают под действие их ценовой политики и рекомендаций. Чем больше дистрибьюторов должны следовать своей ценовой политике, тем меньше вероятность того, что неавторизованные предприятия будут продавать свою продукцию дешевле. Они также могут улучшить отношения с дистрибьюторами, предлагая свою продукцию компаниям, которые хотят удовлетворить спрос своих клиентов.