Руководство по 7-этапному процессу продажи
28 декабря 2021 г.
Основные выводы:
Процесс продажи — это взаимодействие между продавцом и их потенциальным покупателем. В процессе продажи есть семь общих шагов: поиск, подготовка, подход, презентация, работа с возражениями, закрытие и последующие действия.
Первые три шага процесса продажи включают исследование желаний и потребностей потенциальных клиентов, а ваша презентация находится в середине процесса продажи. Последние четыре шага включают решение любых вопросов или проблем, а затем закрытие сделки и поддержание связи.
Как бизнес-бизнес (B2B), так и бизнес-потребитель (B2C) продавцы следуют одному и тому же общему процессу продаж, чтобы наладить контакт с потенциальными клиентами и создать сильную клиентскую базу.
Продажи являются ключевой частью любого бизнеса, помогая компаниям расти и создавать сильную клиентскую базу. Изучение процесса продажи может помочь вам найти потенциальных покупателей или потенциальных клиентов, увеличить общий объем продаж и укрепить отношения с потребителями. В этой статье мы объясним процесс продажи и предложим семь общих шагов для совершения продажи.
Каков процесс продажи?
Процесс продажи — это взаимодействие между продавцом и потенциальным покупателем или клиентом. Как правило, это метод, который компании могут воспроизвести для стабильной работы продавцов. Предприятия используют общие семь шагов процесса продажи, чтобы завершить продажи и обеспечить постоянную прибыль.
7-шаговый процесс продажи
Вот семь шагов, которые обычно выполняются при совершении продажи:
разведка
Подготовка или предварительный подход
Подход
Презентация
Работа с возражениями
Закрытие
Следовать за
1. Разведка
Поиск включает в себя поиск и квалификацию потенциальных покупателей или клиентов. На этом этапе вы определяете, есть ли у вашего потенциального клиента особая потребность или желание, которое может удовлетворить ваш бизнес. Вы также можете принять решение о различных факторах, таких как доступность.
Этот этап процесса продажи часто включает в себя исследование, чтобы определить вашего идеального клиента. Вы можете начать составлять список лидов или потенциальных клиентов. Вы можете просмотреть их на основе уточняющих вопросов, например, являются ли они владельцами бизнеса или домовладельцами, или соответствует ли их среднемесячная прибыль или доход цене продукта. Это помогает сузить круг покупателей.
Вы также можете использовать процесс отбора для определения текущих потребностей покупателей. Например, если вы продаете страховку лицам старше 65 лет, вы, вероятно, не будете ориентироваться на тех, кому за 30.
2. Подготовка или предварительный подход
Прежде чем установить первоначальный контакт с вашими потенциальными клиентами, вы должны подготовиться. Важно иметь наготове всю информацию, такую как описания продуктов, цены, способы оплаты, цены конкурентов и даты конкретных продаж. Вы также хотите знать как можно больше о своих потенциальных клиентах, чтобы лучше с ними общаться.
Этот этап процесса продажи может также включать подготовку первоначальной презентации. Будьте готовы ответить на любые вопросы, которые могут возникнуть у ваших потенциальных клиентов с подтверждающими данными. Попрактикуйтесь в том, что вы собираетесь сказать вслух, и попросите кого-нибудь задать вам возможные вопросы, чтобы вы могли отрепетировать свой ответ.
3. Подход
На начальном этапе процесса продажи вы устанавливаете первую личную связь с вашим потенциальным клиентом или потенциальными клиентами. Этот шаг включает в себя взаимодействие с потенциальным покупателем или клиентом путем персонализации вашей встречи или иного установления взаимопонимания. Задавайте вопросы, чтобы вовлечь клиента в разговор.
Пример. Например, если вы продаете товары или услуги по уходу за кожей, вы можете спросить:
Есть ли у вас в настоящее время ежедневный уход за кожей?
Есть ли что-то в вашем ежедневном уходе за кожей, чем вы недовольны?
Каковы ваши основные жалобы на кожу?
Слышали ли вы о пользе для кожи нашего конкретного продукта или услуги?
Вы также можете предложить подарок, например, скидку в размере 10 долларов на первую процедуру по уходу за кожей или образец продукта, чтобы ваш потенциальный клиент мог лично убедиться в преимуществах, прежде чем делать большие инвестиции. Это также помогает подтвердить уверенность в том, что вы продаете.
4. Презентация
На этом этапе процесса продажи вы установили понимание индивидуальных потребностей и желаний потенциального клиента. Затем вы можете адаптировать свою презентацию или демонстрацию, чтобы показать, как ваш продукт или услуга могут наилучшим образом удовлетворить эти потребности или желания. Чтобы эффективно выполнить этот шаг, сосредоточьтесь на его персонализации и представьте свой продукт как решение их проблемы.
Ваша презентация может включать экскурсию, демонстрацию продукта, видеопрезентацию или другой визуальный или практический опыт. На этом этапе вы можете применить все свои исследования. Например, если вы пытаетесь продать дом растущей семье, вы, скорее всего, покажете им большой дом с двором в семейном районе, а не квартиру на втором этаже.
5. Работа с возражениями
После того, как вы закончите презентацию, у вашего потенциального клиента могут возникнуть вопросы, опасения или возражения. Это нормальная и важная часть процесса продажи. Рассматривайте возражения как возможность узнать больше о вашем потенциальном клиенте. Когда вы изучите и подготовитесь должным образом, у вас будет вся информация, необходимая для преодоления возражений.
Этот шаг может включать в себя выслушивание опасений потенциального клиента и задавание дополнительных вопросов, чтобы лучше выявить и понять его возражения. Возможно, вы захотите переформулировать свое коммерческое предложение, чтобы решить эти проблемы.
Пример. Если клиент говорит, что он не сможет инвестировать до следующего месяца, вы можете предложить ему дополнительные скидки или акции, если он выполнит свою покупку. На этапе обработки возражений в процессе продажи вы также можете повторить стоимость или потерю ценности, если потенциальный клиент решит полностью отказаться от покупки.
6. Закрытие
Как только вы убедите потенциального клиента, что ваш продукт или услуга могут удовлетворить его потребности, пришло время закрыть сделку. Важно на самом деле спросить потенциальных клиентов, хотят ли они совершить покупку, и убедиться, что они полностью понимают все условия продажи.
Закрытие сделки может включать составление предложения, обсуждение условий или ценообразования, подписание контрактов, завершение денежной операции или даже преодоление дополнительных опасений или возражений. Вы хотите убедиться, что ваш покупатель понимает условия и ограничения, включенные в контракт, такие как любые возмещения, положения о гарантированном удовлетворении клиентов или текущие покупки или выставление счетов за ежемесячное членство.
На этом этапе вы также можете использовать методы дополнительных продаж, такие как предложение дополнительных продуктов, которые дополняют их первоначальную покупку, обновления или более совершенную версию вашего продукта. После завершения транзакции всегда благодарите клиента и следите за тем, чтобы мгновенно не обрываться.
Прочитайте больше: Как завершить продажу: 16 стратегий и примеров
7. Последующие действия
Сопровождение, которое происходит после продажи, является одним из наиболее важных шагов в процессе продажи. Это продолжение отношений между продавцом и покупателем, которое обеспечивает удовлетворенность клиентов, сохраняет их лояльность и помогает искать новых клиентов. Идея состоит не в том, чтобы продолжать продавать на данном этапе, а в том, чтобы развивать существующие отношения.
Последующие действия могут включать отправку благодарственная записка или позвоните клиенту, чтобы спросить об их опыте с их новым продуктом или услугой. Вы также можете попросить своего клиента оценить вашу услугу или опубликовать отзыв на одной из ваших социальных сетей или бизнес-страниц. Иногда последующая деятельность включает завершение логистики продажи, например, подписание дополнительных контрактов, доставку или установку продуктов. Если все сделано правильно, этот этап часто может привести вас к первому этапу в процессе продажи с дополнительными продажами, рекомендациями или отзывами, которые приведут к вам новых клиентов.
Виды продаж
Существует два основных типа продаж: бизнес-бизнесу (B2B) и бизнес-потребителю (B2C). Понимание сходств и различий между этими типами продаж может помочь вам улучшить использование процесса продаж при работе с потенциальными клиентами.
B2B-продажи
Продажи B2B включают продажу товаров или услуг другим предприятиям. Когда вы работаете в сфере продаж B2B, вы часто работаете с профессиональным покупателем, который хорошо знаком с процессом продажи. Примеры продаж B2B включают в себя:
Оптовая торговля: производитель кофейных зерен продает большое количество кофейных зерен в кафе, которое затем продает эти кофейные зерна в меньших количествах потребителям.
Поставка: компания по производству бумажных изделий продает бумажные стаканчики и салфетки ресторанам.
Сервис: Маркетинговая фирма работает с предприятиями, чтобы увеличить их присутствие в Интернете.
Прочитайте больше: Что такое продажи B2B?
B2C-продажи
Продажи B2C включают продажу товаров или услуг потребителям. Процесс продажи для B2C обычно намного короче, и многие клиенты совершают покупку вскоре после этапа поиска.
Одним из примеров продаж B2C является представитель, продающий ноутбук покупателю в магазине техники. Другим примером, который обычно требует дополнительных исследований и поиска, является страховой агент, продающий полис страхования жизни физическому лицу.