Регулярный доход: определение и примеры
20 мая 2021 г.
Регулярный доход — это эффективная модель, которую предприятия и организации используют при предоставлении продуктов и услуг. В модели повторяющегося дохода вы можете установить ценовые уровни, которые побуждают клиентов приобретать ваш продукт или услугу в долгосрочной перспективе. Кроме того, периодический доход может быть выгодным методом ценообразования для предприятий, которые предоставляют контракты на обслуживание и долгосрочные услуги. В этой статье мы обсудим, что такое регулярный доход, какие есть примеры и чем регулярный доход отличается от единовременного, а также информацию о том, как его можно рассчитать.
Что такое регулярный доход?
Регулярный доход — это доход, который компания получает постоянно и может рассчитывать на регулярный доход. Периодический доход часто поступает от услуг на основе подписки, а иногда и от периодических продаж специальных аксессуаров, необходимых для первоначальной покупки продукта. Когда предприятия и организации регулярно полагаются на прогнозируемые денежные потоки, они используют модель повторяющихся доходов, которая описывает продукты и услуги, необходимые для повторяющихся продаж.
Примеры регулярного дохода
Вы можете интегрировать несколько типов моделей повторяющихся доходов, в зависимости от бизнес-модели вашей организации и продуктов или услуг:
Долгосрочные контракты
Долгосрочные контракты, приносящие регулярный доход, часто связаны с сервисными контрактами, по которым клиенты платят регулярную плату за продолжение использования услуги в течение длительного периода времени. Несколько примеров долгосрочных контрактов, которые приносят регулярный доход, включают поставщиков сотовой связи, интернет-провайдеров, страховых компаний и других поставщиков услуг, которые имеют долгосрочные договорные обязательства. Модель долгосрочного контракта помогает предприятиям и организациям устанавливать период времени и регулярные платежи, которые клиенты должны вносить, чтобы поддерживать обслуживание. Кроме того, некоторые долгосрочные контракты имеют минимальный период времени, который клиенты должны соблюдать, чтобы получить услугу.
кросс-продажи
Компании используют перекрестные продажи для продажи товаров, которые необходимы клиентам для дальнейшего использования основного продукта или услуги. Например, поставщик сотовых телефонов, который продает услуги сотовой связи на основе подписки, может осуществлять перекрестные продажи сотовых телефонов и мобильных аксессуаров, когда клиенты приобретают контракты на обслуживание. Перекрестные продажи выгодны для компаний, продающих определенные продукты в начальной транзакции, а затем продолжающих поставлять клиентам предметы, необходимые для продолжения использования продукта. Кроме того, компании, использующие метод перекрестных продаж для регулярного дохода, могут также интегрировать одну или несколько других моделей регулярного дохода.
Ежемесячный регулярный доход
Ежемесячный регулярный доход — это форма регулярного дохода, который компании могут получать каждый месяц от клиентов, приобретающих продукты или услуги на постоянной основе. Модель ежемесячного регулярного дохода измеряет общий нормализованный ежемесячный доход компании от продаж ее продуктов или услуг. Имея ежемесячный регулярный доход, компания, которая предлагает различные цены на продукты или услуги (например, многоуровневое ценообразование), может нормализовать этот доход, сделав его согласованным показателем для получения представления об общих регулярных доходах. Модель ежемесячного регулярного дохода также является типом регулярного дохода, который компании с услугами на основе подписки часто используют для получения дохода.
Годовой регулярный доход
Модель ежегодного регулярного дохода аналогична моделям долгосрочных контрактов, в которых клиенты устанавливают регулярные платежи компаниям за определенные продукты или услуги. Однако, в отличие от долгосрочных контрактов, годовой регулярный доход приносит бизнесу доход на ежегодной основе. Таким образом, если компания продает продукт или услугу, требующую продления, она может внедрить модель ежегодного повторяющегося дохода, чтобы получать платежи от клиентов один раз в год. Некоторые примеры годовой повторяющейся модели дохода включают услуги на основе подписки, такие как онлайн-журналы и членство в потоковом цифровом видео.
Различия между единовременным и периодическим доходом
Помимо предсказуемого потока доходов, единовременные и периодические доходы имеют еще несколько различий, в том числе:
Разовые транзакции против долгосрочных доходов
Единовременный доход включает в себя доход, который вы получаете от покупок, которые клиенты совершают только один раз. Например, продажи автомобилей, продуктовых магазинов, ресторанов и ресторанов, а также розничные продажи часто представляют собой модели разовых покупок, когда клиенты покупают продукт один раз. В то время как компании, которые совершают разовые продажи, часто сохраняют постоянных клиентов, которые покупают дополнительные продукты или услуги, доход, который бизнес получает от разовой продажи, может варьироваться в зависимости от продаваемых продуктов или услуг. Например, продавец одежды осуществляет разовые продажи покупателям, которые покупают различные предметы одежды по разным ценам.
Тем не менее, регулярный доход включает в себя повторные покупки и долгосрочные платежные циклы, которые приводят к непрерывному потоку доходов, когда каждый клиент платит по одной и той же цене за конкретный продукт или услугу. Например, издатель журнала может предоставить услугу долгосрочной подписки, при которой каждый клиент платит одинаковую плату за подписку. Затем издатель может установить график платежей за свои услуги в зависимости от содержания своего журнала.
Показатели удержания клиентов
Показатели удержания клиентов также могут различаться в зависимости от моделей разового и повторяющегося дохода. Например, компании, которые генерируют единовременные доходы, могут иметь более высокие показатели удержания клиентов, чем компании, которые генерируют периодические доходы. Это может быть связано с тем, что единовременный доход требует, чтобы многие люди совершали покупки каждый день, чтобы бизнес получал постоянный доход. Однако предприятия и организации, получающие регулярный доход, могут иметь более низкие показатели удержания клиентов, поскольку им может не требоваться одинаковое количество людей для совершения покупок для поддержания стабильного дохода.
Потенциал охвата рынка
Периодический и разовый доход может увеличить охват ваших клиентов. Однако подходы, которые вы используете для расширения охвата рынка, могут различаться между двумя моделями получения дохода. Модели единовременного дохода часто включают в себя продажи, скидки для новых клиентов и другие специальные стратегии ценообразования, которые мотивируют больше клиентов приобретать продукты или услуги компании. Благодаря стратегиям, привлекающим потенциальных клиентов и создающим ценность, предприятия могут расширить свое присутствие на рынке.
В модели регулярного дохода вы можете предоставить гибкие или низкие цены входа для новых клиентов, которые подписываются на услуги вашей организации. Такой подход может мотивировать новых клиентов взаимодействовать с вашим бизнесом, и вы можете предложить дополнительные многоуровневые цены, различные варианты оплаты и дополнительные услуги или продукты, которые улучшат качество обслуживания клиентов.
Финансовый анализ и планирование
Бюджетирование и распределение дохода обратно в ваш бизнес — это два процесса, которые могут потребовать разных стратегий между моделью разового и повторяющегося дохода. По сути, регулярный доход дает вам предсказуемый денежный поток, когда вы можете рассчитать ожидаемый доход за месяц, год или период циклов оплаты услуг. Однако единовременный доход может быть не таким предсказуемым, как регулярный доход, поскольку большая часть единовременных доходов поступает от разовых покупок. Вы по-прежнему можете планировать бюджеты, оценивать будущие денежные потоки и создавать финансовые прогнозы с единовременным доходом, внедряя эффективные стратегии маркетинга и продаж, которые сохраняют клиентов и создают надежный денежный поток.
Расчет повторяющегося и разового дохода
Расчеты, которые финансовые специалисты используют для определения общего единовременного и регулярного дохода, также различаются. Поскольку единовременный доход обычно поступает от разовых покупок, большинство компаний рассчитывают доход в конце отчетного периода. Затем бизнес-аналитики и финансовые аналитики могут создавать прогнозы и планировать бюджеты на основе информации, которую они рассчитывают с помощью единовременных потоков доходов. В повторяющейся модели большинство компаний могут рассчитать доход на одного клиента, поскольку цены на услуги и подписку, вероятно, одинаковы для всех клиентов.
Расчет регулярного дохода
Вы можете рассчитать регулярный доход двумя способами:
Расчет регулярного дохода на одного клиента
Наиболее распространенный способ, которым компании рассчитывают регулярный доход, — это определение общего дохода, который каждый клиент генерирует за платежный цикл. В этом методе вы рассчитываете общий доход для одного клиента за цикл выставления счетов. Затем умножьте общую стоимость на количество клиентов, которые у вас есть. Этот метод дает вам общий доход, который вы можете получить с текущим количеством клиентов, которые у вас есть. По мере того, как вы получаете новых клиентов, вы можете увеличить число, которое вы умножаете на стоимость своих услуг.
В качестве примера предположим, что поставщик интернет-услуг взимает 45 долларов США в месяц за контракт с клиентом за свой базовый интернет-пакет. Чтобы найти общий регулярный доход за год для этого конкретного уровня обслуживания, провайдер умножает 45 долларов США на 12 месяцев, чтобы получить общий регулярный доход в размере 540 долларов США на каждого отдельного клиента. Если провайдер в настоящее время обслуживает 27 346 клиентов, регулярный доход за год составит 540 x 27 346 долларов США, в результате чего годовой регулярный доход составит 14 766 840 долларов США.
Расчет по ARPU
Другой метод, который вы можете использовать для расчета регулярного дохода, — использовать средний доход на пользователя (ARPU), который ваша компания генерирует в течение определенного платежного цикла. Просматривая отчет о прибылях и убытках, найдите общий доход, который ваша компания заработала за период, который вы хотите измерить. Если вы измеряете ежемесячный регулярный доход, разделите общий доход за отчетный период на среднее количество клиентов, которые пользуются вашими услугами каждый месяц. Результатом является ваш ARPU, который вы затем можете использовать, чтобы определить, каким должен быть ваш ежемесячный регулярный доход каждый месяц.
Например, если поставщик услуг подписки получает 125 000 долларов США в течение года и хочет знать свой ARPU и ежемесячный регулярный доход, он делит 125 000 долларов США на среднее количество клиентов. Если у компании есть в среднем 1500 клиентов, которые пользуются ее услугами каждый месяц, ее ARPU составляет 17,85 долларов США. Затем поставщик услуг рассчитывает свой ежемесячный регулярный доход, умножая свой ARPU в размере 17,85 долларов США на 1637 клиентов, чтобы получить ежемесячный регулярный доход в размере 29 220,45 долларов США. Это значение, которое поставщик услуг подписки может рассчитывать получать ежемесячно с помощью своей модели повторяющихся доходов.