Разработка плана вознаграждения за продажи: полное руководство

25 августа 2021 г.

Правильный план вознаграждения за продажи должен отвечать потребностям вашей команды и компании, а также способствовать повышению производительности и прибыли сотрудников. Поиск подходящего плана может занять некоторое время, поэтому важно понимать все возможные варианты. В этой статье мы объясним, что такое план вознаграждения за продажи, обсудим различные типы и предложим шаги по его разработке для вашего отдела продаж.

Что такое компенсационный план продаж?

План компенсации продаж — это стратегия оплаты, предназначенная для стимулирования торговых представителей, тем самым повышая производительность и увеличивая доход. Компенсационный план обычно представляет собой комбинацию базового оклада, комиссионных и поощрений, хотя он может быть структурирован по-разному в соответствии с потребностями организации и сотрудников.

План вознаграждения за продажи должен быть адаптирован в зависимости от роли торгового представителя в команде, его уровня старшинства, продолжительности цикла продаж и типа обязательств по продажам, которые они обычно имеют. Компенсационный план — важный инструмент для мотивации вашего отдела продаж и достижения организационных целей.

Виды компенсационных планов продаж

Вот общие типы компенсационных планов, которые следует учитывать:

Компенсация только заработная плата

С этим типом компенсационного плана вы выбираете, сколько платить своим торговым представителям. Поскольку они работают только на зарплату, не имеет значения, сколько они продают, хотя ожидается, что большинство из них достигнет базовой квоты. Этот план предлагает некоторые преимущества, поскольку с его помощью проще рассчитать расходы на продажу и предсказать, сколько торговых представителей вам понадобится. Этот тип плана, как правило, менее напряженный для некоторых сотрудников.

Компенсация только за комиссию

С этим типом вознаграждения вы платите своей команде исключительно за их работу. Этот тип плана вознаграждения устраняет все риски, потому что вы платите торговым представителям только тогда, когда они успешны. Это также мотивирует торговых представителей, потому что у них есть потенциал заработать большую сумму вознаграждения.

Проблема с планом продаж только с комиссией заключается в том, что может быть сложно прогнозировать расходы и придерживаться своего бюджета. Неопытным торговым представителям также может быть трудно заработать достаточно денег, чтобы удовлетворить свои потребности. Кроме того, это неэффективный план компенсации в отраслях с сезонными взлетами и падениями.

Базовый оклад плюс комиссионные

В этом типе компенсационного плана представители получают фиксированную базовую заработную плату, а также комиссионные. Многие представители предпочитают этот компенсационный план, потому что он дает им гарантию стабильного дохода, а также комиссию для поощрения за превышение квоты.

Предприятия также выигрывают от этой структуры, поскольку расходы становятся более ясными, а представители также обязаны помогать с задачами, не связанными с продажами, такими как обучение новых членов, поскольку они получают базовый оклад.

Как правило, в этом плане процент комиссионных ниже из-за базовой заработной платы. Отраслевой стандарт для этого типа плана обычно составляет 60:40, с фиксированным доходом от 60% до 40% переменного. Когда от представителей требуется рассказать потенциальному клиенту о высокотехнологичном или сложном продукте, чаще используется соотношение 70:30 или 75:25.

Базовый оклад плюс премия

Этот тип плана вознаграждения распространен, когда ваши представители постоянно достигают заранее установленных целей. Этот план отличается высоким уровнем предсказуемости, но сотрудники, как правило, по-прежнему мотивированы на заключение сделок. Например, если вы платите базовую зарплату в размере 25 000 долларов и предлагаете 20 000 долларов за продажу определенной суммы в год, и вы знаете, что девять из 10 сотрудников попадут в квоту, вы знаете, сколько вам нужно заложить в бюджет на премии каждый год.

Абсолютная комиссия

С этим типом плана вы платите своим представителям, когда они достигают определенных целей. Например, вы можете платить им определенную сумму за каждого нового клиента, которого они привлекли, или процент от дохода от продажи клиента.

Поскольку вы платите представителям строго за то, что они продают, вам не нужно устанавливать квоты. Однако важно учитывать цели компании. Например, если вы пытаетесь стимулировать продажи определенной линейки продуктов, но компенсация меньше, потому что продукт стоит меньше, вам может потребоваться изменить план вознаграждения. Ваши представители, как правило, будут делать то, что им выгоднее, независимо от целей бизнеса.

Рисовать против комиссии

Этот метод полностью основан на комиссии. В начале каждого периода оплаты вашему сотруднику начисляется аванс на определенную сумму, которая будет вычтена из его комиссионных в конце периода оплаты. После погашения аванса они удерживают оставшуюся комиссию. Недостатком этого плана является то, что сотрудник может фактически быть должен вам деньги в неурожайные месяцы.

Объем территории

С этим типом плана вознаграждения за продажи ваши отделы продаж работают с клиентами и потенциальными клиентами в четко определенных регионах. Таким образом, им платят на основе всей территории, а не на основе индивидуальной продажи. Общий объем продаж делится между торговыми представителями, работающими на этой территории.

Прямая комиссия

Этот тип компенсационного плана вознаграждает торговых представителей за процент от их квоты, которую они продают. Например, если они продают 50% своей квоты, они получат 50% своей комиссии. Если они достигнут 120% своей квоты, они получат 120% своей комиссии.

План комиссии по валовой марже

Этот тип компенсационного плана выплачивает представителям на основе прибыли. Этот тип плана может работать хорошо, поскольку он отпугивает торговых представителей от закрытия продаж, предлагая большие скидки. Это также побуждает торговых представителей продавать больше ваших самых прибыльных продуктов.

Как разработать план компенсации продаж

Ниже приведены шаги, которые вы можете выполнить, чтобы разработать план вознаграждения для вашего отдела продаж:

1. Установите бизнес-цели

Лучшие планы вознаграждения соответствуют целям вашей компании. Работайте с руководителями или старшими менеджерами, чтобы понять стратегические цели компании, чтобы вы могли разработать план, стимулирующий производительность для достижения этих целей.

Подробнее: Бизнес-цели: что это такое и как их установить

2. Определите роли вашей команды продаж

Определите роли продаж для вашего комиссионного плана. Некоторые из общих ролей продаж, которые вы можете включить, — это представитель по развитию продаж, менеджер по работе с клиентами, менеджер по работе с клиентами или менеджер по работе с клиентами. Вы можете захотеть создать младшие и старшие должности в рамках этих ролей, чтобы компенсировать их в зависимости от стажа работы.

*

3. Согласуйте свои цели продаж

Определите свои цели продаж, а затем соответствующим образом скорректируйте свой план вознаграждения. Например, если вы хотите побудить торговых представителей продвигать новую линейку продуктов с более низкой маржой прибыли, пока она не будет закуплена оптом, вы можете не использовать план компенсации валовой маржи. Имейте в виду, что ваши цели должны быть стратегически согласованы с вашими всеобъемлющими бизнес-целями.

4. Определите структуру вашего компенсационного плана

На этом последнем шаге вам нужно будет определить структуру вашего плана компенсации. Вы должны определить свою целевую заработную плату, структуру оплаты и потенциал роста для каждой роли в продажах.

Целевая заработная плата — это все, что компания предоставляет сотруднику, включая заработную плату, комиссионные, бонусы и любые дополнительные льготы. Структура заработной платы представляет собой отношение базовой заработной платы к целевым вознаграждениям работника, которые составляют общую целевую заработную плату.

Например, если соотношение оплаты труда было 60:40, это означает, что 60% компенсационного пакета приходится на фиксированную заработную плату, а 40% — на поощрения. То, как вы сбалансируете сочетание оплаты труда, зависит от целей, которых вы пытаетесь достичь, и ролей в продажах. В целом, ваш набор оплаты должен быть более агрессивным для людей, которые имеют большее влияние на окончательное решение о покупке.

Потенциал роста — это сумма оплаты, которую получат торговые представители, превысившие квоты. Как и в случае с комбинацией оплаты, потенциал роста должен быть выше для торговых представителей, которые имеют значительное влияние на окончательное решение.

Подробнее: Сравнение компенсационных пакетов: примеры и советы

Советы по созданию плана компенсации продаж

Вот советы, которые помогут вам спланировать свой план компенсации и достичь целей вашей организации:

• Сообщите о своей стратегии: вы должны быть откровенны со своей командой в отношении бизнес-стратегии, а ваши планы вознаграждения должны быть согласованы с корпоративной стратегией. Имея четкое представление о бизнес-стратегии, ваша команда по продажам сможет лучше согласовать свое поведение со стратегией и целями организации.

• Вознаграждайте всех продавцов: не забудьте включить в свой план вознаграждения вспомогательные роли продавцов. Рассмотрите возможность включения бонусов или общих вариантов комиссионных.

• Бюджет на дополнительные расходы. Бюджет на небольшие конкурсы и призы, чтобы дать менеджерам по продажам свободу и гибкость присуждать дополнительную компенсацию, когда команде нужно поднять моральный дух.

Подробнее: Что такое компенсационный пакет? С шаблоном и примером