Примеры сценариев холодных звонков для записи на прием
20 мая 2021 г.
Холодные звонки — это метод продаж, используемый для привлечения потенциальных клиентов, и вы можете повысить вероятность успеха с помощью холодных звонков, скорректировав свои ожидания в отношении того, чего вы можете достичь. Назначение встречи для будущего звонка, на котором вы сможете наладить отношения с вашим потенциальным клиентом, может быть более эффективным, чем попытка совершить продажу прямо сейчас. В этой статье мы обсудим, что такое холодный звонок, почему использование сценария холодного звонка для записи на прием может быть полезным, и приведем три примера сценариев холодного звонка.
Что такое холодные звонки?
Холодные звонки — это маркетинговая техника, которую продавцы используют для привлечения новых потенциальных клиентов. Когда вы обращаетесь к потенциальному покупателю, с которым вы раньше не общались и который не спрашивал о вашем продукте, вы просто обзваниваете его. Холодный обзвон обычно относится к звонку людям, но каждый раз, когда вы обращаетесь к клиенту, не зная его сначала, это может быть «холодным», в том числе:
Электронная почта
Обмен сообщениями в социальных сетях
Текстовых сообщений
Идти от двери к двери
Холодные звонки могут оттолкнуть клиента, который не знаком с вашим продуктом. Вместо того, чтобы пытаться совершить продажу немедленно, вы можете попытаться запланировать встречу для ознакомительного звонка после холодного звонка. Создание нескольких точек контакта может помочь клиенту расслабиться и помочь вам построить более длительные отношения с потенциальным клиентом, которые с большей вероятностью принесут результаты.
Чем полезны сценарии холодных звонков для записи на прием?
При холодных звонках многие продавцы используют готовые сценарии, которые они могут корректировать в зависимости от клиента. Эти сценарии обычно охватывают начало разговора по холодному звонку, но оставляют место для развития разговора. Вот некоторые преимущества использования сценариев холодных звонков:
Лучшая подготовка
Сценарий предоставляет вам дорожную карту для разговора до его начала, подготавливая вас ко всему, что может произойти во время разговора. Это может дать вам ощущение контроля над звонком и может помочь уменьшить беспокойство, связанное с звонком кому-то, кого вы не знаете.
Сценарий излагает шаги, которые помогут вам провести потенциального клиента через разговор, чтобы вы нашли точки для разговора и поддерживали взаимопонимание с клиентом. Наличие этой дорожной карты может помочь вам создать у клиента впечатление, что вы хорошо осведомлены и что вы можете помочь ему найти решение его болевых точек.
Лучшие результаты
Поскольку сценарий холодного звонка планируется заранее, он может помочь вам лучше обдумать свой подход. При написании сценария вы можете указать, какие моменты вы хотите подчеркнуть и как вы хотите подойти к клиенту, чтобы вы могли ссылаться на факты, статистику и методы убеждения. Сценарий может помочь вам контролировать разговор, а не реагировать на ответы клиента. Вы можете добавлять улучшения в сценарий по мере того, как будете делать больше звонков и продолжать совершенствовать свой подход к продажам.
Создает стандарт
Холодные звонки могут отнять у продавца много энергии, и могут быть дни, когда вы добиваетесь большего успеха, чем другие. Тем не менее, каждый звонок, который вы делаете, — это первый звонок, который клиент слышит от вас, поэтому вы хотите произвести наилучшее впечатление. С помощью сценария вы можете звучать оптимистично и общительно во время телефонного звонка, даже если вы этого не чувствуете. Это также может помочь вам создать стандарт для всех ваших звонков, чтобы вы могли точно оценить, какие подходы работают лучше всего.
Примеры сценариев холодных звонков для записи на прием
Существует несколько различных подходов, которые вы можете использовать при создании сценария. Вот несколько примеров сценариев холодных звонков, которые вы можете использовать в различных ситуациях и которые могут помочь вам назначить встречу:
Когда вы сделали свое исследование
У вас может быть больше шансов на успех, если вы изучите потенциальные болевые точки человека, которому вы звоните, до того, как вы позвоните по телефону. Это сэкономит время и поможет клиенту чувствовать себя с вами более комфортно. Вы можете выполнить быстрый поиск в социальных сетях и просмотреть веб-сайт их компании, прежде чем звонить. Вот пример сценария холодного звонка, в ходе которого вы провели исследование компании и ее болевых точек:
Привет. Это [your name] от [your company]. Я надеялся достичь [the prospect’s name]. Это ты?
[Pause for an answer.]
Я хотел связаться, потому что я видел, что вы недавно [reference a change made to the company such as new hires, expansions or promotions]. Как это работает?
[Pause for an answer.]
Вариант А: Я рад это слышать. Я работаю со многими клиентами в отрасли, которые испытывают [pain point]и мне интересно, есть ли у вас, ребята, опыт с этим?
Вариант B: Я понимаю, насколько это может быть проблемой. Я работаю со многими клиентами в отрасли, которые столкнулись с теми же проблемами. Были ли у вас какие-либо успехи с решениями?
[Pause for an answer.]
Думаю, я могу тебе помочь. У нас большой опыт работы с клиентами в вашей отрасли [name a goal or a solution to their pain point]. Я хотел бы запланировать звонок с вами, чтобы узнать больше о ваших проблемах и о том, как [your company] может помочь. Вы свободны в [pick a time] завтра?
В этом примере используется исследование, которое вы уже провели для клиента, чтобы позиционировать ваш продукт как решение проблем клиента, что может вызвать интерес к вашему продукту и может упростить назначение встречи для ознакомительного звонка.
Когда вы хотите пройти мимо привратника
Возможно, вам придется пройти через привратника, чтобы поговорить с кем-то, кто может принять решение о продаже. Привратники часто являются исполнительными помощниками или виртуальными помощниками, которые контролируют звонки. Вы можете маневрировать мимо этих привратников, сохраняя при этом дружелюбное поведение и развивая отношения. Вот пример сценария холодного звонка, который может помочь вам обойти гейткиперов:
Привет. Это [your name] от [your company]. Это [name of prospect’s company]правильный?
[Pause for an answer.]
Я надеялся связаться с [title or name of person who makes sales decisions] для [prospect’s company]. Я проводил некоторые исследования компании, и я не уверен, что у меня есть правильная контактная информация. Как тебя зовут?
[Pause for an answer.]
Приятно познакомиться. Можете ли вы указать мне правильное направление? Кто является лицом, принимающим решения [a challenge the company is facing]?
Вы можете записывать имена и должности всех, кого вы встречаете по телефону, в качестве потенциальных контактов, чтобы помочь вам установить контакт с нужным человеком. Если вы имеете дело с виртуальным оператором, вы также можете записать имена, которые вы слышите, в автоматической записи для большего количества контактов.
Когда кто-то дает вам направление
Когда вы совершаете звонки, вы можете создать сеть внутри отрасли. Если предыдущий клиент дал вам контакт нового потенциального клиента, у вас может быть преимущество, потому что клиенты с большей вероятностью будут доверять совету кого-то, кого они знают, а не незнакомца. Рефералы также могут работать, если вы получили их контактную информацию от привратника в их компании. Вот пример сценария холодного звонка, если вас кто-то порекомендовал:
Привет. Это [your name] от [your company]. Я ищу [name of potential client]это ты?
[Pause for an answer.]
Я звоню, потому что [name of the person who referred you] предложил связаться для обсуждения [potential client’s pain point.] Сделал [name of person who referred you] поговорить с тобой о [name of your company]?
[Pause for an answer.]
я помог [name of the person who referred you] найти выход из ситуации, подобной вашей. Не могли бы вы запланировать время, чтобы поговорить немного больше о том, что [your company] может сделать, чтобы помочь вам с этой задачей?
Если вы собираетесь использовать имя человека, который вас направил, убедитесь, что у вас есть эта информация, а также некоторая личная информация о том, кто они и откуда вы их знаете, чтобы подтвердить свое заявление о том, что они направили вас.