Примеры плана продаж: три сценария

29 апреля 2021 г.

Развитие вашего бизнеса или маркетинг определенного продукта или услуги часто требует планирования, чтобы добиться успеха, а план продаж — это конкретный план, который поможет достичь вашей цели. План продаж дает связную и организованную основу для руководителей и сотрудников. Знание того, как организовать и написать план продаж, может помочь вам развить профессиональные навыки, которые будут полезны практически в любой отрасли или области. В этой статье мы рассмотрим, что такое план продаж, и рассмотрим шаблон и три сценария плана продаж, которые помогут вам развить навыки планирования продаж, которые можно использовать в вашей карьере.

Что такое план продаж?

План продаж — это документ, в котором излагаются цели компании, передовой опыт, стратегии и методы продаж для достижения желаемого результата. Он включает в себя конкретные, измеримые и реалистичные цели и показатели. Вы включаете свои цели, тактику, целевую аудиторию, сильные и слабые стороны конкурентов и стратегии продаж в план продаж. В то время как бизнес-план описывает общие цели вашей компании, план продаж конкретно описывает, какие шаги вы предпринимаете для их достижения.

Хотя план продаж является исчерпывающим документом, это не эссе. Рассмотрите возможность использования графики, таблиц, диаграмм, маркеров и других визуальных элементов, чтобы обеспечить удобочитаемость. Простые макеты и дизайн также облегчают внесение изменений в документ при изменении обстоятельств. Регулярно пересматривайте свой план продаж, чтобы убедиться, что вы выполняете свои планы, и сравните, как они выполняются с вашими первоначальными целями.

Шаблон плана продаж

Рассмотрите возможность использования этого шаблона плана продаж в качестве руководства по созданию собственного плана:

[Section one: Company name and overview]
[Include relevant company information and an overview of your business]

[Section two: Mission and background]
[Include a mission statement related to the specific sales plan created and any background information, like research, past campaigns or if this is a first-time operation]

[Section three: Team assigned]
[Include the department, team or person responsible to action the sales plan]

[Section four: Industry analysis and company positioning]
[Include information about the current market outlook, your competitors and how your company stands apart from others, like through pricing, offerings or product]

[Section five: Customer analysis and target market]
[Include information about your ideal customer or persona, including things like age, income, location or likes]

[Section six: Goals]
[Include information regarding your company’s overall sales goals, like revenue targets, new customer acquisition or other key performance metrics and consider adding sections for both short- and long-term goals]

[Section seven: Marketing strategy and tactics]
[Include information for both new business acquisition strategies and tactics and existing business growth strategies and tactics]
[Add methods and materials used to achieve results and include specific measurements for evaluation]

[Section eight: Tools and resources]
[Include details about what tools and resources you’ll use during campaign, like software, social media or websites]

[Section nine: Budget]
[Include the campaign budget for your company, with items like sales team salaries, commissions or bonuses, travel expenses and subscription costs like phone, internet and domain name]

Три примера плана продаж

Вот список из трех примеров планов продаж с использованием уникальных бизнес-ситуаций, которые помогут вам развить навыки планирования продаж:

Пример первый

В этом примере у владельца малого бизнеса есть компания по уходу за газонами, и он хочет увеличить свою клиентскую базу в этом районе.

ООО «Грин Машин Уход за газоном»

Местный бизнес, управляемый подростками, который использует электрические косилки и оборудование для предоставления высококачественных услуг по доступным ценам, чтобы украсить наш район и ваш газон.

Миссия и предыстория

Увеличить нашу новую клиентскую базу на 30% в радиусе трех миль за счет недорогих инвестиций в социальные сети, вывески по соседству, отзывы и волонтерство в сообществе. В рамках нашей существующей клиентской базы мы стремимся расширить их услуги по закупкам на 10% за счет новых предложений, таких как весенняя уборка и уборка осенних листьев. Поскольку это наш первый установленный план продаж, наш успех измеряется удержанием клиентов, регистрацией новых клиентов и общим сезоном. доход.

Команда

Основатель, Джеймс Чен
Консультант по маркетингу и коммуникациям, Марта Бигелоу

Анализ отрасли и позиционирование компании

• *Основные конкуренты: Mighty Mowers и Kenneth’s Lawn Care*

• *Сильные стороны конкурентов: известное имя с большой клиентской базой и большим штатом сотрудников.*

• *Слабые стороны конкурентов: у обоих конкурентов высокие цены, отсутствие точек обслуживания и использование газового оборудования.*

• *Перспективы отрасли: конкурентоспособные цены могут привлечь клиентов, наше оборудование с батарейным питанием привлекательно для определенных демографических групп, а те, кто ценит амбиции и предприимчивость, могут извлечь выгоду из дополнительной ценности поддержки семьи по соседству.*

Анализ клиентов и целевой рынок
К целевым клиентам относятся:

• Занятые люди в возрасте от 30 до 54 лет, ориентированные на карьеру, которые ценят свое время и передают на аутсорсинг уход за домом и газоном.

• Пожилые соседи или путешественники, которым требуется уход за газоном или специальные услуги во время их отсутствия

• Экологически сознательные потребители, которые ценят натуральные ингредиенты и экологичные инструменты

Цели

• Увеличить клиентскую базу в радиусе трех миль на 30%

• Конвертируйте 10% текущего клиента в дополнительные предлагаемые услуги

• Увеличить количество подписчиков в социальных сетях на 20% к концу летнего сезона

• Настройте учетные записи в социальных сетях на трех платформах

Маркетинговая стратегия и тактика

• Предложите постоянным клиентам скидку 5% на предоплаченное сезонное обслуживание

• Внедрить реферальную программу для бесплатной стрижки газона для каждого нового клиента, зарегистрировавшегося

• Предложите сезонную экономию в размере 20 долларов США на размещение рекламы во дворе.

• Вкладывать рекламные материалы в почтовый ящик клиента при каждой доставке товаров и услуг

• Размещайте три истории в социальных сетях в неделю на каждом аккаунте.

• Делитесь отзывами клиентов

• Выделяйте пять часов в месяц на уборку парков для общественных работ.

Инструменты и ресурсы

ООО «Зеленая машина» будет использовать:

• Присутствие в социальных сетях

• Торговые публикации и платформы

• Реклама из уст в уста

• Программное обеспечение для планирования обслуживания клиентов

• Бухгалтерское программное обеспечение

Бюджет

• *Вся маркетинговая и рекламная кампания: 2000 долларов США*

• *Расходы на наем и обучение: $800*

• *Программное обеспечение для планирования и другие инструменты: 1000 долларов США*

Пример второй

В этом примере пекарня расширяет ассортимент продуктов питания и хочет спланировать свою стратегию продаж, чтобы удвоить общий объем продаж.

Bake My Day, лучшая пекарня

Пекарня в центре города, специализирующаяся на изготовлении тортов на заказ, изысканных кексов, пирожных и печенья, которой заведует уроженец родного города. Мы гордимся тем, что используем высококачественные ингредиенты и можем работать с любыми диетическими потребностями.

Миссия и предыстория

Запустить новую линейку продуктов с домашними рогаликами, включая свежеприготовленный сливочный сыр и бутерброды с рогаликами для завтрака, и увеличить нашу выручку до 50% в течение шести месяцев. В качестве нашего первого представления пикантных блюд мы будем имитировать прошлые выпуски продуктов, например, предложения кофе и чая для обедов в помещении.

Команда

Основатель и владелец Кейли Балено
Менеджер по маркетингу, Саманта Мерфи
Ведущий пекарь и тренер Джед О’Коннор

Анализ отрасли и позиционирование компании

• *Основные конкуренты: Coffee and Cake, Cutie Pie Pastries и Espresso Yourself*

• *Сильные стороны конкурентов: у всех трех конкурентов есть сильные поклонники в своих районах благодаря разумным ценам и специальным вариантам заказа.*

• * Слабые стороны конкурентов: эти конкуренты сосредоточены на сладостях с ограниченным выбором пикантных блюд и не имеют возможности пообедать в помещении. *

• *Перспективы отрасли: нехватка сытных вариантов завтрака дает Bake My Day возможность завладеть этим рыночным пространством и увеличить наш доход до 50%.*

Анализ клиентов и целевой рынок
К целевым клиентам относятся:

• Профессионалы бизнеса в центре города в возрасте от 32 до 54 лет, работающие в радиусе шести кварталов.

• Семьи с неработающим родителем, у которого есть время приготовить завтрак

• Клиенты с особыми диетическими потребностями, такими как безглютеновая, вегетарианская, веганская или кетогенная диета.

• Посетители бранчей по выходным в возрасте от 20 до 35 лет, которые хотят провести время в помещении, поддерживая при этом местный малый бизнес.

Цели

• К лету 2021 года запустите линейку рогаликов из шести сортов и четырех вкусов сливочного сыра.

• Подтвердите все маркетинговые материалы к апрелю 2021 г.

• Используйте новую линейку продуктов для увеличения посещаемости магазина

• Увеличьте доход магазина до 50% за шесть месяцев

• Превратить 10% текущих клиентов в покупателей рогаликов

Маркетинговая стратегия и тактика

• Предлагайте один бесплатный рогалик при покупке каждому покупателю в течение недели запуска.

• Используйте маркетинг в социальных сетях, организовав конкурс для клиентов на бесплатное питание на сумму 100 долларов США.

• Запустите совместную маркетинговую кампанию с Cloud City Coffee, чтобы использовать их клиентскую базу.

• Пожертвуйте две дюжины рогаликов трем выбранным некоммерческим организациям для положительного участия сообщества.

• Пробная целевая страница с меню рогаликов из социальных сетей и ссылок по электронной почте.

• Продвигайте новое меню рогаликов три раза в неделю во всех социальных сетях за два месяца до запуска.

Инструменты и ресурсы

Владелец и менеджер по маркетингу будут использовать:

• Социальные сети

• Он-лайн реклама

• Стратегия совместного маркетинга с поставщиком кофе

• Новые котлы для бубликов и две дополнительные духовки

• Программная аналитика

Бюджет

• *Вся маркетинговая и рекламная кампания: 5000 долларов США*

• *Покупка оборудования и обучение: 4000 долларов США*

• *Инструменты: 1000 долларов*

• *Расходы на раздачу: $900*

Пример третий

В этом примере международная авиакомпания запускает свои первые рейсы в Европу и хочет создать план продаж для совершенно нового рынка.

Облачные авиалинии

Крупная авиакомпания США и бюджетный перевозчик со штаб-квартирой во Флориде и 85 направлениями в Северной и Южной Америке, Карибском бассейне и Латинской Америке.

Миссия и предыстория

Запустить европейское обслуживание в двух международных городах в Англии и Франции ко второму кварталу 2022 года из пяти внутренних узлов США и создать клиентскую базу для европейских направлений, будь то для бизнеса, друзей и семьи или для отдыха. С нашей первой кампанией для Европы мы будем опираться на прошлые успешные международные запуски в течение нашего 15-летнего роста в 20 странах.

Команда

Государственные дела во главе с Джеймсоном Марвином
Маркетинг и разработка продуктов под руководством Виктории Нидлс и Ксиомара Паттерсон
Корпоративные коммуникации под руководством Джонатана Фельдмана

Анализ отрасли и позиционирование компании

• *Основные конкуренты: Airlines Unlimited и Sky Bus Airways*

• *Сильные стороны конкурентов: узнаваемое название устаревшего перевозчика с давно установленными маршрутами полетов по всей Европе.*

• * Слабые стороны конкурентов: обе авиакомпании борются с удержанием клиентов, положительными отраслевыми рейтингами и высокими ценами на европейские авиабилеты.*

• *Перспективы отрасли: цены на рейсы из Америки в Европу не отличаются конкуренцией и не обеспечивают экономию средств для клиентов, особенно на места в салоне премиум-класса.*

Анализ клиентов и целевой рынок
К целевым клиентам относятся:

• Деловые путешественники в возрасте от 32 до 54 лет из мегаполисов с доходом от 80 000 долларов США.

• Семьи с иностранными родственниками и двумя детьми или менее

• Путешественники в возрасте от 20 до 45 лет с располагаемым доходом

Цели

• Запуск двух европейских направлений к маю 2022 г.

• Создать оперативную группу к марту 2022 г.

• Продать 80% вместимости стартовых рейсов в течение мая 2022 г.

• Увеличение клиентской базы в Европе на 30%

• Превратите 10% текущих клиентов в путешественников из Европы

Маркетинговая стратегия и тактика

• Используйте маркетинг в социальных сетях, проводя конкурс клиентов на бесплатные билеты туда и обратно.

• Предложите постоянным клиентам скидку 10% на покупку билетов перед запуском

• Измеряйте показы в социальных сетях на обоих континентах и ​​коэффициент конверсии для онлайн-кликов.

Инструменты и ресурсы

Команды будут использовать:

• Социальные сети

• Рекламные щиты в городах вылета

• Он-лайн реклама

• Посещение торговых выставок

• Выступления генерального директора на телевидении и интервью

• Программная аналитика

Бюджет

• *Вся маркетинговая и рекламная кампания: 230 000 долларов США*

• *Расходы на обучение: $100 000*

• *Инструменты: 8000 долларов*

• *Транспортные расходы: $80 000*