Повторные покупки: подробное руководство (с советами)
Повторные покупки могут составлять значительную часть дохода компании. Независимо от вашей роли в организации, знание того, как измерять и увеличивать повторные покупки, может оказать положительное влияние на прибыль. Знакомство со способами увеличения повторных покупок может быть ценным навыком в продажах и маркетинге. В этой статье мы обсудим, что такое повторные покупки, как постоянные клиенты влияют на них, как измерить повторные покупки и дадим советы по увеличению повторных продаж.
Что такое повторные покупки?
Повторные покупки происходят, когда клиенты покупают определенные товары или услуги, чтобы заменить те же товары или услуги, которые они ранее покупали и потребляли. Повторные покупки могут показать лояльность клиента к бренду, что может снизить затраты бренда на привлечение новых клиентов и, следовательно, увеличить их общую прибыль. Они также могут быть возможностью для брендов установить долгосрочные отношения с клиентами, гарантируя, что они продолжат покупать их товары или услуги в будущем.
Компании могут использовать показатель объема повторных покупок для определения объема продаж в результате повторных покупок. Он показывает, сколько раз клиент совершал покупку, и помогает руководству определить лояльных клиентов и самые продаваемые продукты и услуги. Менеджер по продажам может оценить эту информацию и сообщить о необходимости пополнить запасы определенных продуктов или сосредоточить больше маркетинговых усилий на конкретных продуктах и услугах.
Как постоянные клиенты влияют на повторные покупки?
Повторные клиенты могут влиять на повторные покупки:
Повышение вероятности совершения покупки у вас в будущем: по мере того, как клиент совершает у вас покупку, увеличивается вероятность того, что он вернется в будущем, чтобы совершить еще одну покупку.
Тратить больше с каждой покупкой: сумма денег, которую постоянный клиент тратит на одну покупку, обычно увеличивается вместе с количеством покупок, сделанных у одного и того же бренда. Доверие покупателя к бренду может возрастать с каждой успешной покупкой, побуждая его совершать будущие покупки.
Тратить больше денег во время пиковых продаж: постоянные клиенты могут тратить больше денег именно в периоды пиковых продаж. Хотя средние покупатели тратят больше в периоды пиковых продаж, например, в праздничный сезон, постоянные покупатели обычно тратят больше, чем они в это время.
Легкость превращения в платящих клиентов: постоянные клиенты часто имеют больше шансов совершить покупку, если проявят интерес к продукту или услуге.
Рекомендация вашего бизнеса другим: постоянный клиент с большей вероятностью будет рекламировать ваши продукты и услуги другим людям. Это может привести к увеличению продаж и снижению затрат на маркетинг, поскольку реклама из уст в уста может быть источником высококачественных клиентов.
Как измерить повторные покупки
Клиент, который возвращается, чтобы совершить вторую транзакцию с вашей организацией, является постоянным клиентом, и вы можете измерить свои повторные продажи, рассчитав уровень повторных покупок. Показатель повторных покупок — это доля клиентов, совершивших покупку у вас более одного раза, и вы можете измерить его в процентах. Формула выглядит следующим образом:
(Количество постоянных клиентов / общее количество клиентов) x 100 = Коэффициент повторных продаж
Чтобы рассчитать коэффициент повторных продаж, выполните следующие действия:
Найдите общее количество клиентов, которые купили у вас более одного раза за определенный период времени.
Найдите общее количество клиентов, совершивших покупку в вашей организации за тот же период времени.
Разделите общее количество клиентов, которые купили у вас более одного раза, на общее количество клиентов.
Умножьте на 100 процент повторных продаж.
Пример. Компания Robert’s Fine Shoes хочет найти уровень повторных продаж за предыдущий год. Всего за год у компании было 3000 клиентов, 500 из которых совершали повторные покупки. Они делят 500 на 3000, используя формулу, и обнаруживают, что уровень повторных продаж за год составил 16%:
(500 / 3000) х 100 = 16
Советы по увеличению повторных покупок
Вы можете рассмотреть следующие советы по увеличению числа повторных покупок для вашего бренда:
Создавайте реферальные программы: постоянные клиенты с большей вероятностью порекомендуют ваш бренд другим, и это может быть очень эффективным маркетинговым инструментом. Создание реферальных программ может помочь создать новый бизнес, но также может повысить уровень повторных покупок, поскольку существующие клиенты могут получать поощрения, такие как скидки, для продвижения вашего бизнеса.
Создавайте программы лояльности. Внедрение программ лояльности может быть эффективным способом побудить клиентов повторять свои покупки. Начисление баллов за каждую покупку и предоставление покупателям возможности использовать эти баллы для получения специальных призов или скидок может побудить их вернуться.
Используйте данные для персонализации рекомендаций по продуктам: запись каждого взаимодействия с клиентом может дать важные данные об их покупательских привычках. Затем вы можете использовать эти данные для отправки им персонализированных рекомендаций по продуктам, что может увеличить шансы на то, что они захотят совершить еще одну покупку.
Создайте полезный опыт обслуживания клиентов: хорошее обслуживание клиентов также может быть важным фактором в создании постоянных клиентов. Полезный и позитивный опыт обслуживания клиентов может укрепить их лояльность к вашему бренду и побудить их совершать повторные покупки.
Используйте отзывы клиентов для улучшения: вы можете улучшить то, как клиенты и потенциальные клиенты воспринимают ваш бренд, внося изменения на основе их отзывов. Адаптация к требованиям клиентов и демонстрация клиентской базе того, что ваш бизнес является гибким и может удовлетворить их потребности, может привести к более высоким показателям повторных покупок.
Сделайте покупательский опыт запоминающимся: компании могут улучшить покупательский опыт своих клиентов, чтобы увеличить количество повторных покупок. В зависимости от товаров или услуг, которые вы продаете, маркетинговые приемы, такие как создание запоминающейся упаковки, предложение рекламного продукта и другие подобные действия, могут помочь увеличить количество повторных покупок.
Улучшите статус своего бренда, предприняв социальные действия: значительная часть клиентов ожидает, что бренды, с которыми они ведут бизнес, будут придерживаться тех же убеждений по определенным вопросам, которые их волнуют. Социальные мероприятия, такие как поощрение ваших сотрудников к волонтерской работе в местных сообществах или пропаганда здорового образа жизни, могут помочь убедить клиентов покупать у вас снова.