Построение воронки продаж: как это сделать и почему это важно
20 мая 2021 г.
Воронки продаж являются полезным инструментом для многих предприятий и их отделов продаж, поскольку они помогают находить потенциальных клиентов и создавать эффективные стратегии продаж. Если вы надеетесь разработать воронку продаж, важно понять, как они могут быть полезны вашей команде по продажам, и как лучше всего разработать и разработать ее. В этой статье мы обсудим, что такое воронка продаж, почему она важна и как создать воронку продаж, используя список шагов и типичные примеры.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж — это визуальный инструмент, помогающий компаниям отслеживать клиентов на разных этапах процесса покупки. Они могут быть представлены в различных визуальных формах, таких как горизонтальная полоса или воронка, которые торговые представители могут использовать для продвижения клиентов по каждому этапу покупки по мере того, как они приближаются к покупке продукта или услуги. Например, первым этапом может быть обращение к потенциальному лидеру продаж. Как только торговый представитель связывается с лидом, он может перевести клиента с первого этапа на второй этап, который может заключаться в ответах на вопросы клиента о продукте.
Почему воронка продаж важна?
Воронка продаж важна по нескольким причинам, в том числе:
Управление потенциальными клиентами: воронки продаж полезны для отдела продаж, поскольку они помогают им управлять несколькими потенциальными клиентами и клиентами одновременно. Использование визуального представления для определения следующего шага процесса продажи позволяет торговым представителям легче выполнять свои рабочие обязанности.
Сбор данных: при использовании каналов продаж компании могут собирать данные о различных тактиках продаж, которые они используют, и об их эффективности. Если некоторые тактики продаж не работают, компании могут легко внести коррективы, чтобы улучшить свои продажи и доходы.
Повышение эффективности. Воронки продаж могут помочь компаниям повысить свою эффективность за счет создания последовательного пошагового плана, которому все сотрудники следуют при поиске потенциальных клиентов. Использование последовательного плана может упростить обучение новых сотрудников и помочь людям разработать эффективные решения уникальных задач и проблем.
Что нужно для построения воронки продаж
Перед созданием воронки продаж важно подготовить несколько важных сведений, потому что это может немного упростить построение воронки продаж. Эта информация может включать:
Цели по доходам. Создание целей по доходам важно, потому что это позволяет компаниям отслеживать свой прогресс и определять эффективность своей тактики продаж. Если компания видит, что ее текущая тактика продаж не поможет достичь ее целей, она может внести коррективы в свои стратегии продаж, чтобы решить проблему.
Целевые клиенты. Прежде чем создавать и внедрять воронку продаж, компаниям важно понять своих целевых клиентов. Понимание того, какому типу покупателей или клиентов они хотят продавать, может помочь им определить наилучшие стратегии продаж и, возможно, помочь им составить список потенциальных потенциальных клиентов.
Члены команды: при разработке этапов воронки продаж и различных действий или стратегий продаж рассмотрите возможность сотрудничества с другими торговыми представителями. Использование команды сильных торговых представителей может помочь вам создать мощную и инновационную воронку продаж, поскольку у вас есть множество точек зрения и опыта, которые могут способствовать ее успеху.
Процесс продажи: важно иметь представление о том, какие шаги будет включать воронка продаж, прежде чем создавать ее, потому что это может помочь сделать разработку воронки продаж более эффективной. Если у вашей команды продаж уже есть надежный процесс продаж, просто переведите этот процесс в этапы, которые должны следовать воронке продаж.
Этапы воронки продаж
Хотя каждая компания создает воронку продаж в соответствии со своими уникальными потребностями, часто во всех них есть некоторые сходства или общие этапы. Вот некоторые из наиболее распространенных этапов воронки продаж:
Поиск клиентов
Первым этапом большинства воронок продаж является поиск потенциальных клиентов и потенциальных клиентов. Некоторые компании предпочитают использовать специализированное программное обеспечение, которое автоматически генерирует потенциальных клиентов, в то время как другие предпочитают использовать команду сотрудников для ручного исследования и поиска новых возможностей продаж. Хотя поиск потенциальных клиентов с помощью специального программного обеспечения может помочь повысить эффективность поиска потенциальных клиентов, ручное исследование может помочь людям обнаружить потенциальных потенциальных клиентов за пределами своей целевой потребительской базы и, возможно, быстрее связаться с ними.
Некоторые компании сочетают ручное исследование и автоматическое создание, сначала изучая потенциальных клиентов и предприятия, а затем используя автоматическое создание, чтобы найти важную информацию о них, такую как их финансы и контактную информацию. Наличие важной информации о своей компании и понимание их способности совершать покупки может помочь торговым представителям выбрать наилучшую стратегию продаж.
Обращение к клиентам
Этот этап относится к начальной беседе, которую сотрудники ведут с потенциальным клиентом, помогая им больше узнать о продукте или услуге и о том, как сотрудник может помочь им в процессе покупки. Торговые представители могут связываться с клиентами несколькими уникальными способами, в том числе:
электронные письма
Телефонные звонки
Текстовые сообщения / чат
Социальные сети
Личные встречи
Какой тип системы торговые представители используют для связи с отдельными лицами, часто зависит от их целевого потребителя и выбранной стратегии продаж. Например, если компания знает, что ее целевой потребитель часто использует социальные сети, обращение через мессенджер социальных сетей может помочь более эффективно заинтересовать клиента.
Построение отношений
После того, как торговый представитель связался с клиентом, для него важно построить профессиональные отношения, рассказав ему о продукте или услуге и преимуществах, которые они могут предоставить. При построении отношений полезно обсудить проблему, с которой сталкивается клиент, и поговорить о том, как компания может решить эту проблему. Если клиент чувствует, что компания или бизнес заботятся о его жизни и его проблемах, он может чувствовать себя более мотивированным, чтобы совершить покупку или узнать больше о продукте или услуге.
Закрытие сделки
Закрытие сделки означает завершение продажи клиенту. Построив отношения и ответив на вопросы о продуктах и услугах компании, торговым представителям часто легче обеспечить безопасность бизнеса клиента, но это не всегда точно. Иногда клиент может быть не готов совершить покупку по нескольким причинам, и он отказывается от предложения или просит больше времени, чтобы подумать над ним. Если это происходит, компания часто помечает клиента как «холодный лид», потому что это лид, который отдел продаж уже преследовал и не смог закрыть.
Чаще всего компании сохраняют свои холодные лиды и позже связываются с клиентом, чтобы узнать, есть ли у него еще вопросы или они хотят пересмотреть свою покупку. Когда торговый представитель связывается с клиентом, особенно если он спрашивает его о конкретной проблеме или упоминает личные данные, это может помочь клиентам почувствовать себя желанными и, возможно, побудить их совершить покупку.
Как построить воронку продаж
Вот список шагов, которые помогут вам построить воронку продаж:
1. Создайте этапы конвейера
Когда вы разрабатываете этапы воронки продаж, полезно изучить ваши основные действия по продажам и то, как они положительно повлияли на компанию в прошлом. Выделение задач или действий, к которым клиенты уже готовы, может помочь вам создать мощные этапы воронки продаж, которые могут увеличить ваши продажи и общий доход. Например, если бизнес замечает, что клиенты более восприимчивы к индивидуальным услугам, а не к готовым пакетам услуг, компания может создать этап воронки продаж, на котором торговый представитель беседует с клиентом, чтобы убедиться, что услуга отвечает его личным задачам или проблемы.
2. Организуйте своих потенциальных клиентов
Если вы составили список потенциальных клиентов или потенциальных клиентов до разработки воронки продаж, полезно организовать этот список в виде диаграммы для отдела продаж. Создание диаграммы или электронной таблицы потенциальных клиентов может помочь сотрудникам отметить важную информацию, например, когда они связывались с клиентами, личные данные о них и были ли они восприимчивы к первоначальному предложению о продаже. Запись такой полезной информации может позволить компаниям более эффективно продавать свою продукцию и понять, какими должны быть их следующие шаги или нужно ли им скорректировать свой текущий метод связи с потенциальными клиентами.
3. Изучите потенциальных клиентов
Прежде чем официально ввести воронку продаж, важно изучить потенциальных клиентов и определить те из них, которые наиболее выгодны для отдела продаж. Проведение тщательного исследования может помочь компаниям определить, какие клиенты, с которыми они контактируют, с большей вероятностью сделают покупку.
Например, если торговый представитель изучил потенциального клиента и заметил, что его финансовые отчеты за этот квартал были довольно низкими, у этого клиента может не хватить располагаемого дохода для покупки их продукта или услуги. Однако, если торговый представитель работает в маркетинговой или консалтинговой фирме, возможно, низкие финансовые отчеты могут означать, что клиент может быть более склонен покупать их услуги вместо того, чтобы помочь увеличить свой доход.
4. Пересмотрите и улучшите процесс продажи
После того, как у вас будет время попрактиковаться в своей воронке продаж, важно проанализировать текущие этапы, которые вы разработали, и определить, есть ли области процесса продаж, которые вам нужно скорректировать или усовершенствовать. Продолжая анализировать свою воронку продаж, вы сможете создать более эффективные и действенные стратегии продаж, чтобы увеличить охват клиентов и доход. Независимо от того, нужно ли вам добавить дополнительные этапы в воронку продаж, исключить некоторые из них или изменить способ их выполнения, анализ вашей деятельности по продажам может помочь вам и команде продаж продолжать расти и развиваться.