Полное руководство по стратегиям ценообразования
Определение ценовой стратегии – важный шаг для всех производственных и розничных компаний. Устанавливать цены, которые нравятся вашим клиентам и приносят прибыль, может быть сложно, но выбор эффективной стратегии ценообразования может помочь вам найти баланс. В этой статье мы обсудим, что такое стратегия ценообразования, восемь распространенных типов стратегий ценообразования и как выбрать одну из них.
Что такое ценовая стратегия?
Стратегия ценообразования относится к методу, который компании используют, чтобы решить, какую цену установить для своей продукции. Хорошая стратегия ценообразования включает в себя установление цен, соответствующих стоимости продуктов, а также получение прибыли.
Цель компании, когда дело касается стратегии ценообразования, обычно состоит в том, чтобы установить цены за единицу продукции, которые нравятся покупателям и превышают себестоимость продукта. При выборе стратегии ценообразования компании должны учитывать ряд важных факторов, в том числе качество своей продукции, производственные затраты и рыночный спрос.
Типы ценовых стратегий.
Стратегия ценообразования, которая лучше всего подходит для компании, зависит от ее индивидуальных стратегических целей. Вот обзор восьми распространенных стратегий ценообразования с примерами каждой из них:
Конкурентное ценообразование
Цена плюс цена
Фримиум-стратегия
Динамическое ценообразование
Высокая-низкая цена
Снятие сливок с цены
Стоимость проникновения
Рекламные цены
1. Конкурентоспособная ценовая стратегия
Компания с конкурентной стратегией ценообразования выбирает свои цены, глядя на текущую рыночную цену или текущую цену определенного продукта. Стратегия конкурентного ценообразования использует в качестве стандарта цены других компаний. Если компания существует на сильно насыщенном рынке со многими прямыми конкурентами, стратегия конкурентного ценообразования может помочь ей привлечь клиентов, которые в первую очередь заинтересованы в том, чтобы найти самую низкую цену.
Пример стратегии конкурентного ценообразования: компания, продающая аксессуары для сотовых телефонов, намеренно устанавливает низкие цены, чтобы помочь своей продукции выделиться на этом рынке.
2. Стратегия ценообразования «затраты плюс»
Стратегия ценообразования «затраты плюс» фокусируется на стоимости производства отдельных товаров. Ее обычно называют стратегией «наценки», потому что компании, которые ее используют, часто увеличивают цены на товары, чтобы получить определенную прибыль. Наценки обычно выражаются в процентах. Этот тип стратегии обычно лучше всего работает с физическими продуктами, поскольку компании легко рассчитать производственные затраты.
Пример стратегии ценообразования по принципу «издержки плюс»: компания по производству одежды производит платья, стоимость производства которых составляет 20 долларов, и продает их со 100-процентной наценкой за 40 долларов. Компания получает 20 долларов прибыли с каждого платья.
3. Фримиум-стратегия
Эта стратегия, сочетание понятий «бесплатно» и «премиум», становится все более распространенной. Компании, которые используют эту стратегию, предлагают ограниченную версию своего продукта или услуги бесплатно в надежде, что пользователи затем решат начать платить за доступ к «полной» версии с более продвинутыми функциями. В отличие от стратегии «затраты плюс», этот метод обычно используется компаниями, предоставляющими цифровые услуги и программное обеспечение.
Пример условно-бесплатной стратегии: компания-разработчик программного обеспечения предлагает общественности бесплатную пробную версию своего продукта, что побуждает больше пользователей становиться платными клиентами.
4. Стратегия динамического ценообразования
Стратегия динамического ценообразования позволяет ценам расти и падать в зависимости от текущего состояния рынка и уровня спроса. Компании, использующие стратегии динамического ценообразования, должны обладать гибкостью, чтобы иметь возможность корректировать цены, чтобы максимизировать периоды пикового спроса.
Пример стратегии динамического ценообразования: авиакомпания поднимает цены на билеты в праздничный сезон, когда наибольшее количество клиентов покупают авиабилеты. Эта стратегия позволяет компании максимизировать прибыль, а также позволяет опытным клиентам воспользоваться периодами низких цен.
5. Стратегия высокого-низкого ценообразования
Компании, которые используют стратегии ценообразования «высокий-низкий», сначала продают товары по высоким ценам, которые затем резко снижаются, когда спрос замедляется или когда снижается привлекательность продукта. Вы увидите подтверждение этой стратегии в скидках, распродажах и распродажах «все должно уйти». Эта стратегия полезна для розничных компаний или брендов, которые продают сезонные товары, такие как праздничные украшения или уличная мебель.
Пример стратегии высокого-низкого ценообразования: магазин товаров для дома продает украшения для Хэллоуина по высоким ценам в сентябре и октябре, а затем продает все оставшиеся товары со скидкой 80% в ноябре.
6. Стратегия «снятия сливок»
Снятие сливок — это эффективная стратегия ценообразования, когда компании ориентируются на клиентов, которые уже заинтересованы в их продуктах. Стратегия заключается в том, чтобы вначале установить высокие цены, чтобы максимизировать краткосрочную прибыль. Сначала вы делаете меньше продаж, но они более прибыльны. Затем цена неуклонно снижается с течением времени, чтобы привлечь других клиентов.
Снятие сливок дает конкурентам возможность снизить ваши цены и попытаться привлечь ваших клиентов. Таким образом, высококачественный продукт необходим для поддержания интереса клиентов, ориентированных на ценность.
Пример стратегии «снятия сливок»: производитель автомобилей выпускает восьмицилиндровый роскошный внедорожник с различными инновационными функциями, которые в настоящее время не предлагает ни один другой автомобиль на рынке. Стартовая цена на эту модель находится на самой высокой отметке. Через год автомобильная компания выпускает еще одну модель, напоминающую топовую. У него всего шесть цилиндров и более низкая цена.
7. Ценовая стратегия проникновения
Стратегия проникновения — это маркетинговая тактика, которую профессионалы используют для представления новых продуктов или выхода на новый рынок. При использовании стратегии ценообразования проникновения компания предлагает более низкие цены на свои продукты при первом запуске. Цены зависят от того, сколько конкурентов на рынке, насколько похожи их продукты и как они оценивают свои продукты.
Демонстрируя ценность своего продукта по низкой цене, специалисты по маркетингу стремятся удержать своих клиентов даже после того, как они повысили цены на каждый продукт. Это важно, потому что позволяет компании увеличить свою потребительскую базу и прибыль.
Пример стратегии ценообразования проникновения: кинокомпания пытается выйти на рынок потокового видео. Компания рекламирует бесплатную пробную версию своего плана подписки по цене, вдвое меньшей, чем у их конкурента, в течение трех месяцев после бесплатной пробной версии. Попробовав услугу по более низкой цене, клиентам будет проще остаться с новой потоковой компанией, если качество услуги будет приемлемым.
8. Рекламная ценовая стратегия
Компании часто используют рекламные цены или скидки, чтобы привлечь клиентов и повысить узнаваемость своего бренда. Рекламные цены включают разовые скидки, распродажи с течением времени и предложения с ограниченным сроком действия, чтобы побудить клиентов совершать покупки.
Типы рекламных цен включают программы лояльности, срочные продажи, купи один, получи один бесплатно, сезонные распродажи и процентные продажи.
Пример стратегии рекламного ценообразования: бутик в маленьком городке вознаграждает своих клиентов за их покровительство, предлагая вознаграждения только для членов, скидки и предварительные частные распродажи. Это повышает воспринимаемую покупателями ценность того, что предлагает бутик, и они с большей вероятностью будут говорить об этом со своими друзьями.
Как выбрать ценовую стратегию
Выбор стратегии ценообразования включает в себя рассмотрение ряда важных факторов, таких как производственные затраты, рыночная стоимость и покупательский спрос. Следуйте этим советам, чтобы выбрать эффективную маркетинговую стратегию:
Знайте своих клиентов: первый шаг в выборе стратегии ценообразования — предвидеть потребности и желания вашей клиентской базы. Если вы знаете, что они ищут и что они могут себе позволить, вы сможете поставлять привлекательные продукты по цене, которую они готовы платить. Один из способов узнать больше о вашей клиентской базе — провести опрос клиентов, в котором задаются такие вопросы, как: «Что вам нравится в этом продукте?» “Вы бы порекомендовали этот продукт?” и «Стоимость этого продукта равна его цене?»
Знайте свои продукты: следующий шаг — понять уникальную ценность вашего продукта. Для этого компании должны посвятить время и усилия исследованиям рынка. Это включает в себя сравнение продукта с аналогичными продуктами, уже представленными на рынке, рассмотрение конкурирующих цен и проведение опросов для определения наилучшей целевой демографической группы. Знание стоимости своей продукции поможет производителям выбрать стратегию ценообразования, гарантирующую получение прибыли.
Рассмотрите свою отрасль: лучшая ценовая стратегия для каждой компании сильно различается в зависимости от отрасли. При выборе стратегии ценообразования вам нужно будет посмотреть на другие компании в той же отрасли, которые продают аналогичные продукты. Скорее всего, они используют определенную стратегию ценообразования, потому что она подходит для их продукта или их бизнес-модели. Если вы сможете учиться, наблюдая за успехами и ошибками других, вы значительно повысите свои шансы на успех.