Полное руководство по продажам SaaS

5 апреля 2021 г.

Программное обеспечение как услуга (SaaS) стало популярным для различных программных нужд. Предприятия и организации во многих отраслях часто полагаются на приложения SaaS для управления взаимоотношениями с клиентами, управления проектами, управления базами данных и других действий по управлению бизнесом. Если вы заинтересованы в карьере в сфере продаж SaaS, вам нужно знать несколько вещей. В этой статье мы рассмотрим, что такое продажи SaaS, типы моделей, которым обычно следуют продажи SaaS, и несколько ключевых качеств, которые вы можете развить для успеха в качестве торгового представителя SaaS.

Что такое продажи SaaS?

Программное обеспечение как услуга (SaaS) — это программное обеспечение, к которому предприятия и организации получают доступ и используют его исключительно в Интернете. Продажи SaaS включают продажу этих веб-программ клиентам, которые обычно осуществляются через отдельных поставщиков, которые размещают, защищают и обслуживают онлайн-приложения для компаний, которые покупают у них.

Когда компания приобретает веб-программное обеспечение, внешняя компания разрабатывает, обслуживает и поддерживает бизнес-приложения SaaS. Это может означать более высокие цены на продукты SaaS, чем на традиционные программы, с более длительным процессом продажи для привлечения клиентов.

Типы моделей SaaS

Провайдеры, которые продают продукты SaaS, часто используют определенные модели продаж для привлечения потенциальных клиентов, встреч с клиентами и продолжения оказания поддержки. Некоторые из этих моделей продаж SaaS включают:

Самообслуживание клиентов

Модели SaaS с самообслуживанием — это в значительной степени автоматизированные процессы для бизнес-клиентов, которые хотят просматривать и выбирать продукты SaaS в соответствии со своими уникальными потребностями. В этой модели продаж SaaS поставщик повышает осведомленность о своих продуктах с помощью маркетинговых мероприятий, которые привлекают целевых клиентов. Потенциальные клиенты, которые хотят приобрести продукты SaaS поставщика, проходят автоматизированный процесс регистрации и покупки продукта. Продажи SaaS с самообслуживанием обычно осуществляются через веб-сайт поставщика, где клиенты самостоятельно обслуживают свои покупки и управляют ими.

Транзакционные продажи

Модель транзакционных продаж включает в себя внутренние команды по продажам и маркетингу, которые продвигают и продают продукт SaaS своей компании. Маркетинг продуктов SaaS с транзакционными циклами продаж работает путем построения отношений с потенциальными клиентами, информирования их о преимуществах продукта и превращения потенциальных клиентов в платящих клиентов. Затем отделы продаж проводят этих клиентов через процесс транзакции.

Корпоративные продажи

Метод корпоративных продаж требует непрерывных операций по продажам, которые выявляют, строят и укрепляют деловые отношения, как новые, так и существующие. Кроме того, операции продаж в корпоративном методе важны для закрытия и поддержки новых клиентов на протяжении всего срока их подписки на услуги SaaS. Крупные корпоративные компании — это, как правило, организации, которые следуют модели предприятия для продажи продуктов SaaS, где несколько команд поддерживают общие процессы маркетинга и продаж для привлечения и преобразования учетных записей клиентов.

Пробные периоды

Модели пробного периода чрезвычайно эффективны для привлечения новых клиентов и поддержки существующих аккаунтов. Многие компании, использующие модель пробного периода, предлагают бесплатные пробные версии продуктов SaaS, которые клиенты могут приобрести. Например, компания, которая продает программу SaaS для управления проектами, может предложить 14-дневный пробный период, чтобы привлечь потенциальных постоянных клиентов и дать им возможность протестировать продукт. По окончании пробного периода у клиента есть возможность приобрести программу.

Годовые планы

В модели годового плана SaaS компании обычно предлагают существующим клиентам с ежемесячной подпиской возможность сэкономить на расходах, купив годовой план обслуживания. Это работает путем предоставления скидки, которую клиенты платят один раз за доступ к продукту SaaS в течение года.

Черты торгового представителя Saas

Торговые представители SaaS применяют ряд как физических, так и социальных навыков, чтобы привлекать клиентов, строить деловые отношения и продавать продукты SaaS своих организаций. Если вы заинтересованы в карьере торгового представителя в сфере продаж SaaS, для успеха необходимы следующие качества:

Навыки общения

Ваши коммуникативные навыки имеют решающее значение для роли в продажах SaaS. От встреч с потенциальными бизнес-клиентами до помощи существующим клиентам в решении технических проблем, ваша способность сотрудничать, активно слушать и добиваться понимания других важна для торгового представителя SaaS. Помимо умения говорить и слушать, важно развивать сильные письменные коммуникативные навыки, поскольку этот набор навыков может быть необходим для общения по электронной почте, деловым письмам и через технические инструкции для клиентов, изучающих новое программное обеспечение.

Технические знания

Ваши технические знания о продуктах SaaS, которые вы продаете, важны при сопровождении клиентов через процессы продаж, адаптации и настройки после того, как они приобретут продукт SaaS. Ваша способность устранять распространенные проблемы клиентов, впервые получающих доступ к своей покупке, также необходима для успеха в качестве торгового представителя.

Навыки обслуживания клиентов

Навыки обслуживания клиентов необходимы в роли торгового представителя SaaS. Поскольку продажи SaaS обычно осуществляются в условиях B2B (предприятия, которые продают другим предприятиям), важно развивать свое понимание обслуживания клиентов и методов поддержки для бизнес-клиентов. Например, в отличие от индивидуальных клиентов, бизнес-клиенты имеют сложные бизнес-потребности, которые должны соответствовать конкретным целям. Ваши навыки обслуживания клиентов необходимы для установления взаимопонимания, построения прочных отношений и сотрудничества с бизнес-клиентами, чтобы помочь им удовлетворить их потребности.

Навыки решения проблем

Ваша способность решать проблемы в качестве торгового представителя SaaS необходима для устранения технических неполадок, помощи бизнес-клиентам в определении того, что им нужно, и оказания помощи, когда у клиентов есть проблемы, которые нужно решить. В дополнение к решению проблем в технических возможностях также важно иметь эффективные навыки разрешения конфликтов для создания решений, разрешения разногласий и преодоления проблем.

Межличностные навыки

Эмпатия, сочувствие, терпение и понимание — все это необходимые навыки межличностного общения торгового представителя SaaS. Навыки межличностного общения в бизнес-продажах включают в себя понимание точек зрения других, выслушивание чужих идей и поиск способов решения проблем, которые приносят пользу всем участникам. Сильные навыки межличностного общения помогут вам строить отношения и находить решения, отвечающие потребностям клиентов.

Внимание к детали

Большое внимание к деталям важно в продажах SaaS. Из-за сложных процессов некоторых методов продаж, которые компании используют для продажи своих продуктов SaaS, торговым представителям необходимо уделять большое внимание деталям для управления, отслеживания и документирования транзакций и информации о клиентских счетах. Торговые представители полагаются на внимание к деталям, чтобы узнать и понять потребности клиентов, чтобы найти способы, с помощью которых их продукт SaaS может удовлетворить эти потребности.

Сетевые навыки

Связь с партнерскими компаниями, поиск потенциальных клиентов и поддержание отношений с существующими клиентами — все это аспекты работы в сети, которые вам понадобятся в качестве торгового представителя SaaS. Многие представители отдела продаж SaaS применяют различные сетевые стратегии, которые привлекают и удерживают клиентов, продвигают свои продукты и рассказывают компаниям о преимуществах, которые может предложить их программа SaaS. Например, технологические платформы, мероприятия и семинары — это несколько способов общения представителей с предприятиями и поиска потенциальных клиентов.