Полное руководство по маркетингу, основанному на намерениях (с примерами)

Многие компании меняют свою маркетинговую тактику, чтобы быть более ориентированными на намерения или ориентироваться на намерения клиента, основанные на его действиях. Переходя к более личному подходу к маркетингу, компании часто обнаруживают, что другие клиенты более охотно покупают их товары или услуги. Понимание того, что такое маркетинг, основанный на намерениях, и как он работает, может помочь вам решить, следует ли применять эту маркетинговую тактику для вашей собственной компании. В этой статье мы даем определение маркетингу, основанному на намерениях, исследуем его особенности и объясняем, почему он так важен для современного бизнеса.

Что означает намерение в бизнесе?

Намерение в бизнесе означает действие преднамеренно или выполнение делового действия, основанного на потребностях или действиях клиента. Компании, действующие преднамеренно, часто обнаруживают, что у них более низкие затраты и более активное взаимодействие с клиентами, потому что они не занимаются бизнесом только для того, чтобы оставаться активными. Деловые операции зависят от потребностей клиентов и создают четкое видение будущего компании и целей ее сотрудников. Обладая сильным центральным видением, сосредоточенным на намерении, компании могут обращаться к более широкой аудитории, повышать качество своей деловой деятельности, продуктов и услуг и объединять свою рабочую силу для достижения общей цели.

Что такое маркетинг, основанный на намерениях?

Маркетинг, основанный на намерениях, — это маркетинговая тактика, которая применяет ценность преднамеренного бизнеса к маркетинговым усилиям компании. Вместо широких маркетинговых подходов компания применяет более преднамеренный маркетинговый метод, который фокусируется на маркетинге для клиентов на основе их потребностей и поведения. Это позволяет более индивидуально настроить маркетинговый опыт для каждого клиента, который может казаться более искренним и менее похожим на рекламный ход. Например, если вы продаете продукт другому бизнесу, маркетинг намеренно помогает вам обратиться к людям внутри бизнеса, которые принимают решение о покупке, вместо того, чтобы пытаться продать его всей компании.

Почему маркетинг, основанный на намерениях, важен?

Маркетинг, основанный на намерениях, важен для современного бизнеса, поскольку помогает установить больше доверия между клиентом и организацией. Преднамеренный маркетинг направляет маркетинговые кампании на потенциальных клиентов, которые демонстрируют намерение купить то, что продает компания, посредством поведения, прямых действий или запросов. Например, компания может продавать свою продукцию другому предприятию, которое направляет конкурентам запросы о новой системе управления отходами для своего производственного предприятия. Клиент демонстрирует намерение совершить покупку, поэтому компания может разработать более индивидуальный маркетинговый подход на основе этой потребности. Это может увеличить вероятность покупки от этого потенциального клиента.

Откуда вы берете данные о намерениях?

Бизнес может собирать данные о намерениях из маркетинговых инструментов, основанных на намерениях, таких как Bombora, Demandbase и функция подробного таргетинга Facebook. Подобные инструменты аналитики позволяют компаниям сузить свою целевую аудиторию на основе их поведения в Интернете. Например, Facebook отслеживает пользовательские данные для поисковых систем и посещенных веб-сайтов и отображает рекламу продуктов, которые вы ищете в Интернете. Это отличный способ сузить аудиторию по намерению. Если клиент ищет именно ваши продукты в поисковой системе, Facebook может распознать поиск и применить вашу рекламу к ленте этого человека. Инструменты аналитики также могут показать вам демографические данные.

Вы также можете собирать данные о намерениях из других ресурсов, таких как обзоры продуктов, аналитика веб-трафика вашей компании, время, которое каждый пользователь тратит на определенные веб-страницы, и загрузки, такие как официальные документы для продуктов. Они служат индикатором того, что покупатель проявляет хоть какое-то намерение приобрести ваши продукты. Веб-трафик и брошенная корзина — отличные аналитические данные для определения того, сколько людей посещают сайт электронной коммерции и намереваются что-то купить, но не покупают. Правильные маркетинговые материалы, основанные на намерениях, могут помочь восстановить эту продажу и превратить потенциального клиента в платного клиента.

Пример использования данных о намерениях в маркетинговой кампании

Компания, производящая дизайнерскую обувь, создает кампанию, используя данные о намерениях. Компания собрала данные о трафике веб-сайта, аналитике Facebook и отзывах предыдущих клиентов, чтобы сформулировать более эффективную маркетинговую кампанию на основе намерений. Вот как эта кампания может выглядеть на практике:

Маркетинговая кампания Sole Winner LLC, основанная на намерениях

*Ключевые слова: Дизайнерская обувь, женская дизайнерская обувь, где купить дизайнерскую обувь, лучшая дизайнерская обувь для женщин, дизайнерская обувь онлайн*

*Аннотация: Маркетинговая кампания фокусируется на прямом веб-трафике и намерении пользователей совершить покупку. Оптимизация веб-контента и страниц по ключевым словам, отправка пользователям электронных писем с конкретными предложениями и мониторинг отзывов о компаниях являются приоритетными задачами. Кампания направлена ​​на снижение процента отказов и поиск потенциальных клиентов, которые не завершают свои покупки.*

*Данные о намерениях: данные, собранные с помощью аналитики Facebook, показывают, что количество клиентов с намерением приобрести дизайнерскую обувь увеличилось на 35%. Аналитика веб-трафика выявляет интенсивный трафик из США, Великобритании и Гонконга с показателем отказа от корзины 9%. Опросы обратной связи показывают, что 67% клиентов отказываются от своих корзин из-за проблем с ценой.*

*Следующие шаги: Создайте блог для веб-сайта, который фокусируется на ключевых словах и оптимизации контента для рейтинга в поисковых системах. Отображение объявлений о покупке для клиентов, оставивших отзывы о продуктах, и для всех клиентов, которые отказались от своих корзин на сайте электронной коммерции.*

Особенности маркетинга B2B

Вот четыре ключевых фактора, влияющих на покупательское поведение B2B:

1. Раннее влияние

Раннее влияние относится к успеху компании в привлечении потенциальных клиентов и влиянии на решение о покупке. Чем раньше компания достигает потенциальных клиентов, тем выше шансы, что клиент может совершить покупку у этой компании. Раннее влияние знакомит клиента с продуктами или услугами компании раньше других компаний, вызывая интерес. Это также помогает снизить конкуренцию, поскольку многие клиенты действуют по первому или второму варианту.

2. Паралич решений

Иногда клиенты становятся перегруженными сразу несколькими решениями о покупке. Паралич принятия решений возникает, когда у клиента слишком много вариантов и ему сложно сделать выбор. Маркетинг, основанный на намерениях, помогает уменьшить паралич принятия решений, сосредоточив маркетинговые усилия на конкретном поведении и действиях. Клиенты получают рекламу только определенных товаров, которые они искали или хотели приобрести на сайте электронной коммерции.

3. Неприятие потерь

Неприятие потерь относится к страху, который потребители могут испытывать при совершении покупки. Потребители ожидают определенного значения стоимости товаров или услуг, которые они покупают, и не хотят чувствовать, что они понесли убытки, совершив покупку. Этот страх потери или минимизации стоимости часто мешает клиентам завершить заказ на покупку и часто является причиной таких вещей, как отказ от корзины. Маркетинг, основанный на намерениях, фокусируется на непосредственных потребностях клиента, уменьшая страх потери и повышая доверие клиентов к вашим продуктам или услугам.

4. Предвзятость статус-кво

Предубеждение статус-кво — это естественное предубеждение людей в отношении изменений. «Статус-кво» относится к стандарту, по которому люди оценивают свою среду, а предприятия оценивают свою деятельность. Например, если компании необходимо найти нового поставщика своих микрочипов, это изменение нарушит статус-кво этого бизнеса. Маркетинг, основанный на намерениях, помогает маркетинговой команде работать с предвзятостью статус-кво, показывая клиенту, что продукт или услуга могут удовлетворить его потребности так же, как и предыдущий статус-кво.

Обратите внимание, что ни одна из компаний, упомянутых в этой статье, не связана с компанией Indeed.