Полное руководство по дистрибьюторам продуктов и тому, как они работают

Опубликовано 29 марта 2021 г.

Когда производителю не хватает времени или денег, чтобы продавать товары так же эффективно, как он их создает, производитель может рассмотреть возможность установления отношений с дистрибьютором. Изучение того, как дистрибьюторство работает в производстве, может помочь вам решить, является ли эта модель правильным выбором для компании. В этой статье мы опишем, что такое дистрибьютор продукта, как работает процесс дистрибьюторства, каналы распространения продукта, типы распространения и профили распределения.

Связанный: Как использовать стратегии продаж через каналы для вашего бизнеса

Кто такие дистрибьюторы продукции?

Дистрибьютор продукции является посредником между производителем и розничным поставщиком. Дистрибьюторы могут продавать и доставлять товары, поэтому производители могут сосредоточиться исключительно на производстве.

Как происходит процесс дистрибьюторства?

Дистрибьюторство – это отношения между производителем и дистрибьютором. В процессе дистрибьюторства дистрибьютор покупает товары у производителя и продает товары потребителям, иногда через магазины в канале сбыта. В зависимости от продукта или услуги дистрибьюторы могут продавать товары напрямую потребителям или другим предприятиям. Дистрибьюторы зарабатывают деньги, продавая товары потребителям дороже, чем они заплатили производителю.

Дистрибьюторство обычно представляет собой договорное соглашение между производителем и дистрибьютором, в котором каждая сторона должна достичь определенных целей для выполнения обязательств по отношениям. Например, дистрибьюторский контракт может потребовать от производителя произвести определенное количество товаров в обмен на продажу дистрибьютором товаров по согласованной цене.

Связанный: Распределение продаж: что это такое, модели и преимущества

Каналы распространения продукта

Канал сбыта — это процесс, при котором производитель доставляет товары покупателям. В этом процессе обычно участвует сеть дистрибьюторов и розничных продавцов, которые помогают знакомить потребителей с продуктом. Существует три типа каналов сбыта продукции:

• Оптовая торговля: оптовый дистрибьютор покупает товары оптом у производителя и перепродает эти товары физическим и цифровым розничным продавцам.

• Розничная торговля: розничный торговец покупает товары у оптовиков и продает товары потребителям в физических магазинах и в Интернете.

• Прямые продажи потребителю: при прямом распределении продаж потребителю производитель продает товары напрямую потребителям без посредников, таких как дистрибьютор или розничный продавец.

Типы распространения

Существует несколько типов распространения, которые производители могут использовать для продажи продукции:

Прямой

Прямой дистрибьютор продает товары непосредственно магазину, а не его дистрибьютору. Преимущество прямого распространения заключается в том, что они часто могут продавать и складировать продукты быстрее, чем другие типы дистрибьюторов. Это преимущество может позволить прямым дистрибьюторам вступить в выгодные отношения с розничными торговцами, которые пользуются возможностью прямого дистрибьютора поставлять необходимое количество товара для удовлетворения потребительского спроса.

Интенсивный

Интенсивный дистрибьютор использует отношения со многими розничными торговцами, чтобы хранить товары на большой территории. Цель интенсивной дистрибуции — продать товар как можно большему числу розничных продавцов. Преимуществом интенсивной дистрибуции является ее способность насыщать рынок товаром, предоставляя больше возможностей для продаж. Этот тип распределения наиболее эффективен с продуктами, которые достаточно распространены, чтобы иметь много доступных альтернатив.

Селективный

В отличие от интенсивного дистрибьютора, избирательный дистрибьютор продает товары определенным розничным торговцам, которые соответствуют целевому рынку или торговой марке производителя. Преимущество избирательного дистрибьюторства заключается в том, что производители могут иметь больший контроль над своей клиентской базой и использовать этот контроль для установления более высоких цен. Избирательное распространение является популярным выбором для продуктов, предназначенных для нишевых рынков.

Эксклюзивный

Эксклюзивный дистрибьютор – это единственный дистрибьютор производителя продукта. Юридический договор обеспечивает эксклюзивное дистрибьюторство. Вы можете сформировать эксклюзивные дистрибьюторские отношения для всей линейки продуктов производителя или для определенной географической области. Одним из преимуществ эксклюзивности в дистрибуции является то, что она может дать производителю больший контроль над брендингом и имиджем.

Связанный: 7 частей управления цепочками поставок для успешного процесса дистрибуции

Профили дистрибьюторов

Поскольку процесс распространения продолжает расти и развиваться, может оказаться полезным рассмотреть конкретные роли в процессе распространения. Вот профили, которые описывают роли в процессе распространения и их цели:

Распределитель

Дистрибьютор продает товары напрямую потребителям и выполняет заказы для розничных продавцов. Они могут выполнять обязанности по обслуживанию клиентов, такие как ответы на вопросы клиентов и обработка возвратов продуктов. В отличие от других ролей в процессе распределения, дистрибьютор специализируется на нацеливании и продаже продуктов на определенный сегмент рынка. Используя эту специальность, они могут проводить анализ рынка, чтобы гарантировать, что продукты продаются в соответствии с планом.

Например, дистрибьютор может заключить договорные отношения с производителем здоровых закусок, гарантируя, что потребители смогут покупать закуски как через веб-сайт электронной торговли дистрибьютора, так и через розничные магазины, которые получают свои запасы от дистрибьютора.

Оптовик

Оптовый торговец выполняет заказы розничных продавцов на складе. Они могут покупать товары оптом у производителей или дистрибьюторов, чтобы получить скидку, и продавать товары розничным торговцам дороже, чем они заплатили производителю, чтобы получить прибыль от сделки. В отличие от дистрибьюторов, оптовики только хранят и доставляют товары, а не выполняют дополнительные сбытовые и маркетинговые функции.

Например, продуктовый магазин, который закупает большое количество продуктов питания у производителей и продает их потребителям с прибылью, является оптовым продавцом. Этот бизнес может решить передать часть экономии средств от оптовых закупок потребителям или использовать сэкономленные средства для увеличения своей прибыли.

Агент

Агент управляет процессами продаж в дистрибуции, от маркетинга до контрактов. Они могут управлять отношениями с клиентами для производителей, которые хотят передать эти услуги на аутсорсинг. В результате этой сделки агенты могут представлять производителей в процессе распределения.

Например, производитель обуви вступает в отношения с агентом, который соглашается разработать стратегию распределения, маркетинга и продаж обуви, чтобы производитель мог сосредоточить свои ресурсы на производстве.

Связанный: 4 типа канальных посредников

розничный продавец

Ритейлер — это место, где потребители могут покупать товары. Розничные продавцы могут продавать товары онлайн или в физических магазинах. Розничный торговец покупает эти продукты у оптовиков или дистрибьюторов.

Например, бутик-магазин одежды, предлагающий модную одежду нескольких брендов, является розничным продавцом. Он может установить отношения с дистрибьюторами, чтобы снабдить магазин продуктами, которые потребители могут купить.

Советы по работе с дистрибьюторами

Вот советы, которым вы можете следовать, чтобы успешно создать и поддерживать дистрибьюторскую сеть:

Знай свой продукт

Один ценный совет для начала отношений с дистрибьютором — знать продукт, который вы продаете. Знание цены продукта и потребностей в упаковке может помочь вам продвигать продукт как потребителям, так и дистрибьюторам. Вы также можете создать план масштабирования производства продукта в случае увеличения спроса. Знание этих сведений о ваших продуктах может помочь вам подготовиться к вступлению в дистрибьюторскую деятельность.

Создать маркетинговый план

Дистрибьюторы продают товары розничным торговцам и потребителям, но ответственность за маркетинг обычно лежит на производителях. Создание маркетингового плана может помочь вам показать дистрибьюторам ценность вашего продукта и спрос на продукт на вашем целевом рынке. Вот элементы маркетингового плана:

• Цели. Маркетинговый план включает в себя цели, которых вы хотите достичь с помощью маркетинга и бизнеса. Вы также можете включить маркетинговые KPI в этот раздел маркетингового плана.

• Целевая аудитория: Целевая аудитория — это демографическая информация о потребителях, которым вы хотите продать продукт. Это может включать возраст потребителей, уровень дохода и поведение.

• Брендинг: маркетинговый план может включать стратегии брендинга для повышения привлекательности продукта для целевой аудитории.

• Стратегии: вы можете включить стратегии, которые вы планируете использовать для продвижения продукта или услуги для целевой аудитории, например, маркетинг в социальных сетях.

• Бюджет: маркетинговый план также включает бюджет на маркетинговые стратегии, включая рекламу и связи с общественностью.

• Сроки: Наконец, вы можете указать временные рамки для маркетинговой стратегии продукта. Бюджет, финансовый год компании и сезон (для продуктов с сезонной привлекательностью, таких как праздничный декор) могут повлиять на сроки маркетингового плана.

Связанный: Как написать маркетинговый план (с примерами)

Знай дистрибьютора

Первый шаг к открытию дистрибьюторской деятельности — убедить дистрибьютора в том, что у вас есть продукт, достойный продажи. Понимание бизнес-потребностей и ценностей дистрибьютора может помочь вам разработать убедительную презентацию для этой цели. Вы можете узнать о целевом рынке дистрибьютора, доставке, упаковке, географической зоне доставки и других факторах, которые могут определить успех вашего продукта в рамках бизнес-модели дистрибьютора.

В дополнение к знанию того, как продавать дистрибьютору, разумно также узнать о его репутации. Вы можете запросить рекомендации у других розничных продавцов, чтобы убедиться, что дистрибьютор является надежным и прибыльным выбором для вашего типа продукта и целевого рынка.