Переговоры о продажах: определение, навыки и советы

Торговые представители работают с клиентами, чтобы продавать продукты для своей компании, и иногда клиенты могут хотеть чего-то отличного от того, что им предлагается. В этих случаях проводятся переговоры о продаже, чтобы торговый представитель и покупатель пришли к соглашению. Это гарантирует прибыльную сделку и удовлетворенность клиентов. В этой статье мы обсудим, что такое переговоры о продажах, почему это важный навык для торговых представителей, и дадим советы по проведению эффективных переговоров.

Что такое переговоры о продаже?

Переговоры о продаже – это обсуждение между покупателем и продавцом для заключения сделки купли-продажи. Эти переговоры позволяют продавцам развеять опасения покупателя по поводу покупки, восстанавливая ценность продукта или услуги и идя на компромиссы. Эти обсуждения также позволяют продавцам и покупателям мирно расстаться, если это необходимо.

Почему важно знать, как вести переговоры о продажах?

Ведение переговоров о продажах важно как для покупателей, так и для продавцов, и торговые представители, вероятно, будут часто использовать этот навык в своей карьере. Вот несколько причин, по которым торговые представители должны знать, как вести переговоры о продажах:

Совершайте больше сделок

Для совершения сделки торговый представитель и покупатель договариваются об особенностях покупки. Эти особенности могут включать изменение цены, другие условия контракта или дополнительные подарки. Переговоры о продажах – это то, как представители заключают сделки с клиентами, которые хотят изменить специфику покупки, что важно в контексте прибыли компании.

Увеличивать объем продаж

Для увеличения продаж представитель может вести переговоры с колеблющимися покупателями и убеждать их совершить покупку. Это выгодно как компании, получающей прибыль, так и клиенту, поскольку переговоры часто приводят к дополнительным выгодам и снижению цен. При переговорах представитель иногда может сделать больше продаж, чем если бы он не пытался найти компромисс.

Общайтесь с клиентами

Переговоры о продажах — отличный способ заставить клиентов чувствовать себя заинтересованными в компании и продукте. Когда представители открыты для переговоров, они часто слушают клиентов и демонстрируют уважение к их опасениям. Люди, которые чувствуют себя комфортно, ведя переговоры с торговыми представителями компании, могут с большей вероятностью совершать покупки в будущем.

Узнайте, чего хотят и в чем нуждаются клиенты

Переговоры также являются отличным способом выяснить, что клиенты хотят и нуждаются в продукте. Представители, которые хорошо ведут переговоры, выясняют, что именно беспокоит клиентов. Затем они могут использовать эту информацию, чтобы помочь своей команде по продажам изменить продукты, создать специальные предложения или продавать по-другому.

Эффективное встречное предложение

Еще одно преимущество знания того, как вести переговоры о продажах, заключается в том, что представители могут эффективно делать встречное предложение клиентам, которые хотят изменить особенности покупки. Обладая отличными навыками ведения переговоров, представитель может сохранять спокойствие и совершать выгодные продажи, поощряя клиента к компромиссу.

Советы по ведению переговоров о продаже

Следуйте этим советам, которые помогут вам при проведении переговоров о продаже:

Будь готов

Важно знать о своих клиентах, чтобы эффективно вести с ними переговоры. Если вы ведете переговоры по электронной почте или уже разговаривали с этим клиентом ранее, постарайтесь подготовиться к переговорам, поняв, почему им нужен продукт и сколько они за него заплатят. Зная это, вы можете предложить им конкретные компромиссы и, возможно, закрыть сделку.

Определите лиц, принимающих решения

Лица, принимающие решения, — это клиенты, которые решают, будут ли они совершать покупку. Например, если мать ходит по магазинам со своими детьми, мать принимает решение, потому что именно она будет делать покупки. Когда вы начинаете переговоры, постарайтесь определить, кто принимает решения, чтобы вы могли обратить на них свое внимание и увеличить шансы на заключение сделки.

Активно слушайте

Во время переговоров с покупателем используйте активное слушание, чтобы тщательно обсудить его проблемы и понять, чего он хочет от покупки. Это может помочь вам ответить на вопросы, которые у них есть, и предложить лучшие решения для компромисса, чтобы убедить клиентов совершить покупку, а также вызвать у них чувство уважения.

Стратегия

Для некоторых переговоров рассмотрите возможность отойти от клиента, чтобы выработать стратегию с вашей командой. Это может быть полезно, если вам нужен совет о том, какие компромиссы предложить или на какие уступки вам разрешено пойти, чтобы закрыть сделку. Это также дает вам время, чтобы проветрить голову и подготовить лучший ответ, когда вы вернетесь к переговорам.

Решите основные проблемы

Иногда клиенты не могут сформулировать свои опасения по поводу покупки, поэтому будет полезно, если вы сможете определить и устранить причины, лежащие в основе их нерешительности совершить покупку. Это может потребовать некоторой практики, поэтому обратите внимание на типичные причины, по которым клиенты хотят уйти или договориться, и используйте эту информацию, чтобы предсказать основные проблемы клиента.

Оставайся позитивным

Во время переговоров не забывайте сохранять позитивный настрой и сделать процесс приятным для клиента. Это может помочь вам поддерживать хорошие отношения с клиентами, которые могут создавать постоянных клиентов и генерировать потенциальных клиентов. Кроме того, клиентам часто нравится общаться с позитивно настроенными представителями, поэтому вам будет легче прийти к приемлемому соглашению.

Завоевать доверие

Укрепление доверия между вами и вашим клиентом — еще один хороший способ вести переговоры о продажах. Вдумчивость, уважение и честность позволяют клиентам доверять тому, что вы говорите о качестве продукта и ценности предложения, которое вы предлагаете. Практикуйтесь в построении доверительных отношений с постоянными клиентами, чтобы узнать вашу целевую демографию и побудить их рассказать своим друзьям и семье о ваших продуктах.

Используйте эмпатию

Важно помнить, что ваши клиенты — это люди, поэтому при ведении переговоров практикуйте эмпатию. Выслушивая их опасения, постарайтесь предоставить им варианты, которые действительно решат любые проблемы, связанные с покупкой, и проявляйте уважение, даже если они откажутся от сделки. Ваше сочувствие и доброта могут означать, что эти клиенты вернутся, чтобы совершить покупку позже, или порекомендуют вашу компанию своим друзьям и семье.

Подчеркните ценность

Когда клиенты ведут переговоры, они обычно ищут выгодную сделку, которая может включать скидку или сниженную цену. Успешный переговорщик по продажам будет подчеркивать ценность сделки, которую он предлагает, чтобы клиенты чувствовали, что они по-прежнему получают то, что хотят, даже если они также соглашаются на компромисс.