Основы планирования до звонка (с инструкциями и шаблоном)

Подготовка является важным шагом на пути к успешному звонку. Изучение клиента или лидера продаж и составление плана того, как вы подходите к звонку, могут существенно повлиять на исход вашего разговора. Совещание по планированию до звонка до того, как вы свяжетесь с потенциальным клиентом, позволит вам с уверенностью инициировать звонок для продажи и стратегически подходить к тому, что вы говорите. В этой статье мы объясним, как спланировать телефонный звонок, и поделимся шаблоном планирования до звонка, который вы можете использовать, чтобы организовать свои мысли.

Что такое предварительное планирование?

Планирование до звонка — это процесс сбора информации о ваших потенциальных клиентах и ​​подготовки основных тем для разговора во время звонка. Вы можете провести сеанс планирования перед звонком с другими членами вашего отдела продаж для совместной работы над важным клиентом или просто самостоятельно заполнить рабочий лист планирования перед звонком, чтобы согласовать наши идеи. Предварительное планирование звонка дает вам обзор ресурсов, вопросов и деталей, которые вы можете использовать во время звонка, что позволяет вам сосредоточиться на совершении продажи и привлечении потенциальных клиентов.

Связанный: [What You Should Know About Planning a Sales Call](https://buom.ru/career-advice/career-development/sales-planning-the-call)

Преимущества планирования до звонка

Выделение времени на планирование звонка с целью продажи имеет несколько преимуществ:

• Экономия времени: когда вы понимаете конкретную информацию, к которой хотите обратиться, вы напрямую подходите к этим темам и не теряете время во время встречи.

• Улучшение вашего отношения: подготовка может повысить вашу уверенность и помочь вам подойти к звонку с решимостью и позитивным настроем.

• Решение проблем: произведите впечатление на клиентов, предвидя их потребности во время сеанса предварительного планирования и уже имея решения любых потенциальных проблем.

• Поддержка гибкости: планирование и изучение различных тем перед телефонным звонком позволяет вам быть более гибкими и обсуждать любую возникающую тему.

Как провести предварительную сессию планирования

Чтобы провести сеанс планирования перед звонком, следуйте этим основным рекомендациям:

1. Соберите информацию о лиде

Начните с изучения лида или клиента. Узнайте точное имя и должность человека, которому вы звоните, чтобы узнать об его опыте и способности принимать решения о продажах. Найдите их профессиональные профили или веб-сайты, чтобы найти сетевые связи и определить, чем они увлечены в своей карьере. Подробная информация, которую вы собираете о своем торговом контакте, может помочь вам установить профессиональные отношения и построить долгосрочные деловые отношения.

Просмотрите прошлые взаимодействия, чтобы определить статус лида в воронке продаж. Обращение к лиду, который никогда раньше не слышал о ваших услугах, требует другого подхода, чем тот, кто посетил несколько демонстраций и отправил вам электронное письмо с запросом. Отметьте любые другие сведения о лиде, которые могут способствовать продуктивному разговору.

2. Исследуйте поле потенциальных клиентов

Изучите отрасль лидов, чтобы узнать, какую пользу они могут извлечь из ваших услуг. Понимание того, как работает их компания, или знание того, как они могут использовать ваши продукты, дает вам представление о том, на чем следует акцентировать внимание. Проведение исследования во время планирования до звонка также показывает клиенту, что вы заинтересованы в его успехе и искренне заинтересованы в его работе.

3. Установите цели для звонка

Представьте себе идеальный результат звонка и используйте его для постановки целей. Составьте список действий, которые вы хотите выполнить, и подготовьте повестку дня. Цели могут варьироваться от планирования демонстрации до получения устного соглашения о покупке.

Поделившись своей повесткой дня с лидом перед встречей, вы установите четкие ожидания от звонка и поощрите надлежащее управление временем. Вы также можете использовать свою повестку дня как личный инструмент, чтобы тонко направлять разговор.

4. Спланируйте основную презентацию

Подумайте, что вы хотите сказать и как вы хотите это сказать. Уделите особое внимание вступлению и заключению звонка, поскольку фактическое обсуждение может быть сложнее предсказать. Имея в виду базовый сценарий для вашего открытия и закрытия, вы сможете уверенно вести разговор и гарантировать, что вы включите все ключевые детали в разговор.

Связанный: [7 Sales Pitch Techniques With Examples](https://buom.ru/career-advice/career-development/sales-pitch-examples)

5. Разработайте наводящие вопросы

Напишите список вопросов, которые вы хотите задать лиду во время звонка. Попробуйте спросить о болевых точках, целях, проблемах и идеях, чтобы собрать информацию о том, чего они хотят от звонка по продажам. Разработайте обширный банк вопросов, чтобы вы могли выбирать наиболее актуальные во время звонка на основе их ответов.

6. Рассмотрите несколько сценариев

Представьте, как бы вы ответили, если бы у клиента были возражения против продажи, по сравнению с тем, если бы ему понравились все ваши предложения. Подготовьте ответы на потенциальные опасения, которые могут возникнуть у потенциальных клиентов, чтобы вы могли немедленно их успокоить. Даже если вы не можете точно предсказать реакцию клиентов, обдумывание общих проблем дает вам базовую основу для перенаправления их беспокойства.

7. Собирайте ресурсы

Соберите ресурсы и справочные материалы для поддержки по телефону. Распечатайте списки отзывов, статистику удовлетворенности клиентов, спецификации продуктов и дополнительную информацию, чтобы обеспечить дополнительную ценность для клиента. Подготовив физические ресурсы, вы сможете избежать стресса, связанного с запоминанием правильной информации, и направить свое внимание на взаимодействие с лидом.

8. Введите свои заметки

Запишите всю информацию, которую вы подготовили во время сеанса планирования перед звонком, и аккуратно напечатайте ее. Печатание документа планирования предотвращает любые проблемы с попыткой интерпретировать неряшливый почерк или стенографию. Это также дает вам возможность просмотреть свои заметки по планированию и добавить другие мысли или соображения.

Связанный: [16 Tips for Making Successful Sales Calls](https://buom.ru/career-advice/career-development/sales-call-tips)

Шаблон планирования до звонка

Вот шаблон рабочего листа, который вы можете использовать для записи информации во время сеанса планирования перед звонком:

Детали встречи
Участники встречи: [List of attendees at the planning meeting]
Время звонка: [Date and time of call]
Название аккаунта: [Description of client’s account or company]
Цель: [Main goals for the call]

Сведения о лиде
Контакт: [Name of the person you’re calling]
Контактная роль: [Contact’s job title and their role in the deal]
Ключевые детали: [Important details like past communication and network connections]
Статус цикла продаж: [Where the client is in the sales funnel, from initial contact to closing the deal]

Содержание вызова
Новичок: [Brief summary of how you want to open the call]
Вопросы: [List of questions to ask the client about their needs and priorities]
Возможные возражения: [Possible reasons the client would deny the sale]
Опровержения: [Ideal reply to each objection]

Детали отрасли
Конкуренция: [Name of client’s main competition and plans for discussing them]
Тенденции: [List any industry trends relevant to the sales call]
Другая информация: [Additional industry research to support your expertise]

Ресурсы
Материалы: [List of supplies to have available during the call]
Техническая поддержка: [Steps to take if you have technical difficulties]