Определение метода продаж Сэндлера (с шагами)

1 апреля 2021 г.

Внедрение преднамеренных стратегий и методологий продаж может помочь специалистам по продажам и командам достичь своих целей более эффективно и действенно. Кроме того, понимание конкретных методов продаж может помочь вам выбрать тот, который подходит вам и вашей команде. Один из популярных методов продаж называется методом продаж Сандлера, который подчеркивает квалификационный этап процесса продаж. В этой статье мы обсудим метод продаж Сэндлера, почему он важен и какие шаги он включает, чтобы поддержать вас в ваших усилиях по продажам.

Что такое метод продаж Сэндлера?

Метод продаж Сэндлера — это стратегия продаж, разработанная в 1967 году Дэвидом Сэндлером. Он делает упор на сопоставление нужных клиентов с правильными продуктами по сравнению с методами продаж, которые отдают приоритет продаже как можно большего количества продуктов как можно большему количеству людей. Профессионалы по продажам часто называют этот процесс квалификацией, и в процессе продаж Sandler профессионал пытается выполнять роль консультанта по своей продукции, а не продавца.

Метод продаж Сэндлера предназначен для создания отношений взаимного доверия между специалистом по продажам и покупателем, что может повысить общее привлечение и удержание клиентов. Компании и частные лица могут обратиться за специализированным обучением методу продаж Сэндлера, чтобы узнать, как использовать эту стратегию в своих интересах, сосредоточив внимание на квалификационном этапе совершения продажи.

Связанный: [7 Methods of Selling and How To Choose the Right One](https://buom.ru/career-advice/career-development/methods-of-selling)

Почему важен метод продаж Сэндлера?

Метод продаж Сэндлера важен, потому что он может помочь компаниям достичь своих целей в области продаж и, возможно, поддержать их ценности и миссию, предоставляя своим клиентам определенный тип поддержки продаж. Это может сбалансировать роль продавца и потенциального клиента и помочь привлечь инвестиции с обеих сторон. Метод продаж Сэндлера может также способствовать установлению доверительных отношений между специалистами по продажам и клиентами, что, в свою очередь, может способствовать поддержанию репутации компании, доходов и даже прибыли.

Метод продаж Сандлера может также соответствовать личным предпочтениям специалистов по продажам в их взаимодействии с клиентами, поскольку вполне возможно, что многие могут почувствовать, что этот метод помогает им продуктивно сосредоточить свою энергию. Это, в свою очередь, может способствовать удержанию высококвалифицированных специалистов по продажам.

Этапы метода продаж Сэндлера

Если вы заинтересованы в том, чтобы попробовать метод продаж Сэндлера для себя или своей организации, может быть полезно полностью понять процесс, прежде чем вы начнете. Чтобы помочь, вот шаги, которые Дэвид Сэндлер установил для своего метода продаж:

1. Развивайте связь

Этот этап, официально обозначенный в модели продаж Sandler как «связь и взаимопонимание», включает в себя установление подлинной связи с потенциальным покупателем или потенциальным покупателем. Обычно это означает задавать много вопросов, чтобы определить и уточнить их потребности в продукте. Этот этап обычно предшествует части диалога, посвященной продажам, и фокусируется исключительно на установлении доверительных отношений.

2. Обеспечьте предварительную коммуникацию

Называется «Предварительный контракт». На этом этапе продавец четко определяет процесс будущего общения с потенциальным покупателем. Обычно они предоставляют обзор того, как и когда потенциальный клиент и продавец снова свяжутся, и какую информацию будут включать в себя эти разговоры.

3. Найдите их болевые точки

На этом этапе, обозначенном как «Боль» в методе продаж Сэндлера, начинается квалификация потенциальных клиентов и проверка того, подходят ли они для продукта, и наоборот. На этом этапе профессионалы, использующие эту стратегию, будут задавать много вопросов, чтобы определить «болевую точку» потенциального клиента или основную причину его проблем, которые могут быть решены с помощью продукта продавца. Этот этап также включает в себя определение результатов этих проблем и того, как они влияют на бизнес или жизнь потенциального клиента.

4. Определите их бюджет

В методе продаж Сэндлера этот этап называется «Бюджет». Это момент, когда продавец определяет, сколько потенциальный клиент может или готов потратить на продукт. Это может быть особенно полезно для компаний, которые предоставляют решения, разработанные специально для каждого клиента. Обсуждение бюджета также может быть хорошей возможностью продемонстрировать любые преимущества экономии, которые потенциальный клиент может получить, выбрав продукт продавца.

Если цены компании и бюджет потенциального клиента не совпадают, это также может стать шансом дипломатически завершить разговор. Это позволит продавцу перейти к следующей возможности продажи, а потенциальному покупателю — продолжить поиск решения, отвечающего его бюджетным потребностям.

5. Примите решение

На этом этапе, называемом «Решением» в методологии продаж Сэндлера, продавец и потенциальный клиент определяют, подходит ли им продукт или услуга. На этом этапе продавец тщательно рассматривает всю информацию, которую он получил от потенциального клиента, сравнивает эту информацию с предложениями своей компании и предлагает предложения по покупке. Этот этап также включает в себя диалог о каждой детали самой покупки, включая ответы на вопросы, кто, что, когда, где, почему и как клиент хочет, чтобы продажа продолжалась.

6. Выполните это решение

Далее продавец начинает закрывать продажу на этапе, который называется «Выполнение». Это когда специалист по продажам гарантирует, что клиент полностью удовлетворен приобретенным продуктом или услугой и тем, как он будет доставлен. Он включает в себя более позитивное предложение о продаже, в том числе особенности продукта и процесса, и инициирует транзакционный диалог. На этом этапе продавец подтверждает конкретное решение, которое он будет предоставлять, стоимость, а также конкретные условия и параметры получения продукта или услуги.

7. Поддержка и сопровождение

Этот этап, обозначенный как «После продажи», завершает процесс продажи Sandler, предоставляя поддержку и гарантируя полное удовлетворение клиента приобретенным продуктом или услугой. Этот этап может также включать будущие бизнес-операции. Например, продавец может использовать эту стадию как возможность для дополнительных или перекрестных продаж продуктов, которые могут улучшить или дополнить существующую покупку клиента. При эффективном использовании этот этап может помочь предотвратить угрызения совести покупателя и гарантировать, что текущие клиенты останутся с компанией, которую они выбрали, а не уйдут к конкуренту.

Обратите внимание, что ни одна из компаний, упомянутых в этой статье, не связана с компанией Indeed.